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杨琬婷(Christine):2015年赢取多渠道生意的成功

【编者按】:2月5日下午,雨果网线下品牌——“雨果论坛”第二期在深圳隆重举行。此次论坛主题围绕多平台做跨境电商,论坛得到全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和上海瀚钰通贷运代理有限公司的大力支持。此次论坛现场总共吸引近500名来自全国各地的朋友参会。另外,雨果论坛继续推广“020”模式,在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播,覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录,并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾ChannelAdvisor负责人Christine在现场分享的,有关《2015年赢取多渠道生意的成功 》的专题对话实录。

感谢主持人的介绍,我是Christine。

今天我分享的这个主题还是有比较大需求的。很多卖家在和我沟通的过程当中都问我,“怎么办,我们现在的成长有一个很大的限制,我真的不知道还有什么方法可以往上涨”。有的卖家,其实在单一平台上已经做得很好了,那该怎样运用现有的资源做一个扩展呢?

何为“畅路销”?

在和现场的一些朋友稍微互动了一下,我发现了解畅路销的并不太多。那么我先给大家一个概念,让大家知道畅路销到底是什么公司,我们为卖家朋友创造什么样的服务和价值。

畅路销(ChannelAdvisor)是一站式的多渠道管理平台,我们是一家美国的上市公司,在渠道的管理上面已有十多年的经验,因此它是一个非常资深的软件。在我们两千多的核心卖家中,有30%的客户是全球500强的网络零售商,另外在全球还有非常多的平台支援卖家成长。公司现有600多个人,这600人中大部分是工程师和产品管理。大家可以想想,为什么需要这么多人来进行管理,为什么要开发这么多软件,为什么不是十个、三十个人的团队,而是一个六七百人的团队?是因为我们需要维护这个软件服务到全球的卖家。

我们目前为了要完成这件事情,在全球设有9个分公司,分布各大洲,服务当地卖家和主要的电商市场,同时也对接所有当地的大平台,我们也是eBay、亚马逊等最大的第三方合作伙伴,因此卖家会有比较好的保障与这些品牌沟通。这是畅销路的总览。

年前最重要的事情,是了解去年一年电商有多少大事,这些事对2015年会有什么影响。去年一整年我们发现了几个趋势,大家也都可以间接观察到。第一个是亚马逊,他们自己的第三方平台也做得非常好,有非常好的增长,目前是全球最大的电商平台,年增率还可以做到20%,这是非常惊人的。当然他们上周也发了财报,今年的财报非常亮丽。

第二个是速卖通,速卖通是服务中国卖家相当好的平台,也是中国卖家采用最多的一个平台,不管在卖家的人数上面,还是在出口的金额上面,速卖通都远远超过eBay和亚马逊。在此也做个公布,ChannelAdvisor从2月5日开始正式支持速卖通,所有卖家朋友也可以通过ChannelAdvisor来对接速卖通了。

第三个是Shopify,这也是比较大的趋势。目前做自由网站的比较少,但在平台已经做得比较精的情况下,卖家想要成长,最好要有一个自己的平台,因为有自己的平台就可以不用支付平台的费用,而且还可以加值原本在这个平台上面的网店。现在Shopify有140万名用户,去年也在美国IPO10亿美金,他们提供14天免费试用,大家可以在网上注册报名。

第四个是重点的“多平台”,我们先看看到底机会在哪儿。ChannelAdvisor是全球最大的第三方软件平台,因此客户数量也反应了市场上一部分的现实,ChannelAdvisor在2014年的时候,开发、发布了整年同店销售的报告,将客户所有平均数据分享出来。从数据图表来看,红色的是亚马逊,蓝色线是eBay,紫色是其他的数字营销渠道,上面的浅蓝色是所有第三方平台。

这些都是成长率的概念。浅蓝色的线是20个百分点到70个百分点的增长,也就是说这些都是销售额的增长,而亚马逊是20%到30%的增长率,因此卖家如果做多平台,确实机会非常多。另外有一个数据显示,第三方平台在圣诞季有50%的增长,所以这也告诉大家,不要再只做eBay、亚马逊了,赶快做其他的平台,既然已经有了足够的物流,有了一个金融系统,也有人在操作,那何不多做一些平台,让我们的市场机会变多,接触到更多的消费者。

通过畅路销的一站式管理让你货通天下

2015年,多平台就是我们的机会。如果我已经有同样的金融物流体系,我该怎么办?

首先,我希望我的产品无所不在,那么透过ChannelAdvisor能不能做到货通天下呢?有以下几种方法。第一,大部分人都在做平台,因此就想从现在很熟悉的英文市场开始,在美国和英国除了eBay和亚马逊还有其他的平台,这是第一个机会。第二,开设新的站点,除了在eBay和亚马逊多开几个站点之外,其他更多、更好的平台也应把握住机会。今天就有一位新蛋来的嘉宾,也是我们ChannelAdvisor非常紧密的合作伙伴。像美国新蛋这个针对3C产品的平台,就特别适合中国深圳卖家,另外还有sears、TESCO等,这些总数加在一起你就会知道市场的份额了。

第三,如果我要开新的市场,可以选择德国市场的Zalando、PAKET,或是LaRedoute、TradeMe等平台,所有站点加起来有3亿4千万的用户都是我们潜在的消费者,有这么多货和机会,为什么不好好把握利用呢?

有一些中国卖家会烦恼,其他家跟我的货都好像,价格也差不多,竞争很激烈。那我们可以选择竞争相对较少的,譬如说Trademe告诉我他们在中国的竞争就很少,这些对于卖家朋友来说都是好机会。

ChannelAdvisor是一个连接多平台,做一站式管理的软件,因此可以帮助我们的卖家朋友进行一站式自动化的管理,并且将我们的人力从每一天的工作之中解放出来,转投入到市场分析、选品优化上面。具体点说,ChannelAdvisor是目前中国的软件当中唯一提供全方面支持方案的团队,只要加入ChannelAdvisor,就会有一个客户经理、一个服务系统,去帮助我们的客户做一个数据的导入和标准化,去支持客户的信息流。我们还会有一个培训工程师,有一个多方面的生态管理系统提供最好咨询,与卖家朋友分享、交流。

我们还开发了几项新功能。第一个是产品组合,这个对卖家是非常有帮助的,因为产品的速率会变高,也可以打包一起送货,节省物流成本。我们和FBA有非常好的对接,只要有订单,通过ChannelAdvisor系统都可以统一发货,发完之后又回到ChannelAdvisor系统进行同步。

第二个是智能化地自动修改价格。卖家朋友都在做跟卖,但我们也知道不能为了争取黄金购物车而随便跟卖,结果把钱都赔掉了。如果卖家朋友需要跟卖,我们会通过分析,告诉你跟卖之后能得到多少利润,判断获利率,也就不一定每次都要抢黄金购物车了。第三个是通过一个API做信息整合,然后让我们做比较好的客服。

今天是2月5日,我们第一次公布了对接速卖通的消息,这对卖家朋友来说有两个意义。第一,假设我是一个eBay和亚马逊的卖家,同时我想把产品也上传到速卖通上,怎么办?通过ChannelAdvisor的协助可以把亚马逊和eBay的数据迁出来,放在速卖通上面,当然具体会有很多的细节不是那么的容易。第二,假设我是速卖通的卖家,想把我的货再卖到eBay、亚马逊上,也可以进行转化,这个有数据紧密的匹配过程。

也有人在问我们有没有对接卫视或者一些移动平台,其实ChannelAdvisor从上个季度开始接了一个新的平台,它在美国刚起步,目前在中国应该还是一个秘密,今天第一次公布给大家,这个平台叫做JET。JET是什么呢?美国媒体给予了这样的介绍:它是在Groupon之后最令人兴奋的平台,因为这个平台经营的模式是0交易费,并且也得到了很多的投资,甚至包括谷歌和阿里巴巴都在洽谈的过程中。去年第四季度开始进驻了差不多一百个卖家,这是需要受邀请的,不是随便都可以加入的。目前基本不向卖家收费,只是向消费者收费。对卖家来说,只是把平台的交易费折扣给到卖家;对于消费者来说,他有更大的诱因去购买,也是非常好的机会。

除了核心团队做eBay和亚马逊之外,其他的平台每年都会增加三到五个,包括新蛋在内我们支持很多平台。而刚提到的德国市场,去年大概有540亿美元的交易金额,所以是非常值得一试的。

事实上有很多卖家,包括我们自己的客户在内,都会碰上诸如“不知道怎么开账户”“不知道怎么做平台”的询问,因此我们开放了一个新的服务,对于邀约制的平台,ChannelAdvisor可以为卖家提供推荐。

碰上特别的企业账号比较难申请的情况,也可以通过ChannelAdvisor的绿色通道加速审批。ChannelAdvisor也会辅导客户关于新平台的规则和上线,并给出最佳的实践优化建议。

其实,每个卖家心里都会有疑问,自己到底有多少机会,这些平台开了到底值不值得。根据ChannelAdvisor的经验和我们对卖家的分析,在ChannelAdvisor上的卖家分三种,他们会判断我的组合长成什么样子。我有一个核心平台eBay和亚马逊,或者是两个都做,都做得很好,但是如果我要再加平台,假设是沃尔玛,ChannelAdvisor也有支持,那么大概会有另外10%的增长。再加上其他我可以的开的平台,利用资讯的、软件的、自动化的力量,这样可以有另外10%的增长。所有的经营,这些都是我们长期会看到的效果,也会对我的支援力做出很好的贡献。(编辑/雨果网 黄婧 何志勇)

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