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在国际贸易链条不断被压缩的大环境下,外贸公司作为这一链条中的中间一环,已经越来越容易遭到国外客户以及工厂的抛弃,夹缝中生存的态势已经越趋明显。

在这样的情势下,外贸公司是否还有生存和发展的空间?要如何调整才能在国外客户与国内工厂之间的那条“缝隙”中获得新机?

据“外贸人的实操指南”《C周刊》此前报道,在广州从事皮具出口的贸易公司总经理Eva表示,外贸公司要想在“夹缝”求得更大空间,就应该形成自身最核心的竞争力——服务。

现状:在“夹缝”中难寻容身之地

“我们公司已经到了必须改变的时候了。最近的一件事情对我触动非常大,一位合作多年的大客户抛弃了我们,直接和工厂合作了。” Eva说。

说到此事,Eva眉头紧皱。她告诉C周刊,欧洲一家年订单额约有100多万美元的大客户,在合作近5年后,迫于生存压力不得不结束与Eva公司的合作,下单给浙江的一家皮具工厂。

“每年100多万美元的订单,几乎占到了我们公司出口额的30%。这个客户失去后,今年公司将面临严峻的局面。”她说。

据Eva介绍,目前欧洲的皮具市场,高端市场基本上被意大利等欧洲当地的皮具品牌占据,低端皮具产品则大部分从中国进口。当地皮具品牌为了与中国制造的皮具产品有所区别,目前基本上都在欧洲本土生产。比如意大利目前就有超过2700间皮具厂,大部分属小本经营。当地的这些皮具厂以其精湛的手工技艺,为Gucci、Dior、Chanel及Montblanc等国际名牌供货。

“目前欧洲那些从中国进口皮具产品的进口商,基本上都是经营当地的低端市场。在欧债危机影响下,当地市场的零售价已经越来越低,因为零售商经常要做低价促销活动,以吸引更多消费者购买。在这种情况下,这个欧洲客户只能寻找拥有更低价格的中国工厂合作,否则他们也难以生存。”她说。

Eva认为,在当前国际市场需求普遍萎靡、价格走低的形势下,无论是国外的客户,还是国内的工厂,都希望能跳开外贸公司这一环节,从而减少中间被外贸公司赚走的利润。因此,外贸公司生存的空间已经越来越少。

应对:在服务环节提升核心价值

“如果外贸公司仍然以‘生意贩子’做买卖的角色存在,从国外接单,下单给国内工厂,赚取中间微薄的差价,在这种形势下今后会很难生存。虽然现在很多外贸公司都会对客户‘谎称’自己是工厂,但‘纸终究是包不住火’的,客户终有一天会发现你不是工厂,尤其是在工厂也想抛弃你直接与客户合作的情况下,外贸公司就更难接单了。”Eva对C周刊说。

难道外贸公司今后就真的没有“活路”了吗?当然不是!

Eva认为,外贸公司首先要看清自己的优势,弄明白自己的定位。“外贸公司的优势在于服务,所以我们应该在服务上做文章,这样才能凸显我们的竞争优势。”她说。

定制服务

据Eva介绍,接下来其公司将从以下两个方面做好服务。

一方面是做好设计方面的服务,走个性化定制的路线。“我们已经建起了自己的打样车间,请了设计师和打样师傅。这个有点类似国外的Workshop。”她说。

据介绍,其公司的Workshop计划服务于两类客户:一类是国外中小型皮具零售商,这些零售商在国外或许只有几间店铺,甚至是只有1间店铺,他们原来往往都是从大批发商那里进货,无法设计属于自己品牌的产品。有了Workshop之后,其公司就可以帮这类客户开发属于他们自己品牌的产品,以及在产品上印上他们的LOGO。尽管这类客户的订单量小,但客户群体非常庞大,所以众多的小客户加起来的订单也就成了大订单,而且这种订单的利润往往是原来大客户订单的几倍。

Eva公司Workshop服务的第二类客户则为礼品类客户,即为国外企业提供皮具个性化礼品。“以奔驰汽车公司为例,其欧洲总部每年都会采购大量的皮具产品如手提包、公文包、iPhone/iPad皮套等印有其LOGO的产品作为礼品,赠送给全世界的购车者。对于此类客户,我们可根据他们的实际要求提供设计方案并打样。所以,今后皮具礼品市场也是我们公司重点要走的路线。”她说。

据介绍,对于量小的订单,其公司Workshop里的10个左右的打样师傅可以直接生产,对于量大的订单,其公司则仍然交给配合的工厂生产。

客情服务

“我们公司目前还在加大客情方面的服务,这也是外贸公司的一大优势。这个说起来很简单,就是‘让客户省心省事’。虽然客户找外贸公司采购,在价格方面可能没有很大优势,但我们可以让客户减少时间成本,减少采购环节的不确定因素和风险系数。不过,做起来就复杂了。这就涉及到公司整个业务团队的素质,以及服务意识、专业水平的提高。” Eva说。

她告诉C周刊,要提升团队的客情服务水平,业务员、跟单员等员工的素质、意识就非常重要,因此其公司目前已经加大对业务团队的培训和考核。

“我们通过与业务员的绩效考核挂钩来提升他们对客情服务的意识,例如将整个业务流程细化,对每个环节都进行打分,团队人员做得好的得分,做不好的扣分,而这个分数都直接和奖金、抽成挂钩。我们借助OA平台,对每个订单设立跟进主线,订单的每个环节都会在这条主线里体现,并根据工作完成的情况对相关负责人进行打分。” Eva对C周刊说。

通过各种方法提升团队的业务水平和服务意识,Eva公司目前的团队已经相当具有战斗力,此举也获得其公司许多客户的好评。