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也谈外贸b2c瓶颈-外贸B2C关注|林子超博客linzichao

@过期雪碧仔 :今天早上基友Alex转发了一篇外贸B2C三大瓶颈的微博,主要谈到的三个方面:1. 品牌;2. 人才;3. 产品和服务,属于外贸行业历史遗留问题。无论是传统外贸B2B,还是新型的外贸B2C,都存在这些问题。为什么存在这些问题,我觉得主要是企业的目光比较短浅造成的,中国人从事任何业务的出发点基本是赚钱,如果在短期难收效就基本放弃了,更不用谈培养品牌,培训人才和提升产品质量和服务了。其实这些还是跟国内的外贸环境有关系的。在这里我做过多的评价了,因为本人也不是什么厉害的人。

至于外贸B2C的瓶颈,以上的三点都没错。但是这三点的高度稍微有点高,大家都清楚这个理,但是对于创业型公司又或者是正在奋斗与外贸B2C的企业,即使你知道这个理,也很难解决问题,不是吗?

以下是我认为外贸B2C行业的现在最大的几个问题

  • 对外贸B2C业务定位模糊

现在网络上都充满了各种关于B2C的说法,最多的就是“闷声发大财”,不可否认确实有,而且不少,但是他们的发展也是付出了不少汗水的,没有不劳而获。以兰亭为例,由创立到上市,这么多个年头付出了多少,你们知道吗?大部分人还是简单的以为,不就因为有风投吗?有钱打广告吗?如果你是这样的想法,趁早放弃,会亏死你。

从事B2C的人主要有四类:

  1. 跟风的,看别人赚钱自己也眼红
  2. B2B转型
  3. 个人soho
  4. 从事B2C行业多年的创业者

从以上几类从业者可以看得出来,除了第4种基本很难有清楚的定位。如果没有清晰定位,品牌、人才培养、产品和服务基本免谈。如何定位自己的B2C业务?首先要知道你想从中得到什么,为什么要从事B2C。我的第一次B2C就是完全没考虑这些,一心想着有机会可以赚到钱,忽略了很多细节,最终以失败告终。

举个例子

个人soho从事外贸B2C,出发点就是利益和能够形成一定的规模。大部分人都是以赚钱为目的,缺乏市场调查和自身分析,看到哪些产品赚钱做哪个,无论通过平台或者自建网站,最后都会被无情的价格战让你放弃这个业务

跟风的就更不用说了,以短期利润为目的,大手大脚的花钱,无论是广告或者团队,最后发觉不对劲了,有销售没钱赚,为什么啊?因为高广告成本和高人力成本等。

要想从事外贸B2C你必须要思考“定位”:

  1. 为什么要从事外贸B2C?
  2. 是否具备外贸B2C的条件?
  3. 能够从外贸B2C这个业务得到什么?

 

  • 选品定位

 

产品选得好,能够让你走得更顺,但不是一定成功。

产品选得不好,失败的概率就会很高。

为此,如何选品一直都是大家都很头疼的问题。

 

对于工厂转型B2C来说,他们不存在选品的问题,只需要把自己生产出来的产品做精做好就行,这是工厂的优势。

对于其他三类人来说都存在选品的问题,而这三类人占了B2C行业的从业者的很大比例。

大家都会说能赚钱的产品竞争都很激烈,我再选择这个产品不等于找死吗?没错,竞争激烈,成功概率很低。但不是绝对,为什么有了兰亭,还有米兰,TIDEBUY,为什么有了DX,还有focalprice,TMART这些呢,他们的同质化不是都很严重的吗?为什么还能生存?

现在存在一个说法“小而美”,大家的认识可能是产品小众垂直,更容易成功。因为管理简单,投入小,风险低,相对综合类网站来说更容易突围,只要专注就能把这类产品做好,实现盈利。

关于这个“小”,我有另外一层想法,就是渠道小众,哪怕是竞争激烈的产品都能成功。很多老外他们既没有网站,也不通过平台,但是他们可以通过facebook,youtube或者论坛就可以把产品销出去,而且卖得很好。他们主要依靠的就是专注于特定渠道,培养个人在渠道内的影响力,从而实现销售的效果。

此外,个人再对创业型公司选品定位的谈几点看法:

高价值 – 采购价高,门槛相对高,竞争相对弱,高价值高利润。

技术含量低 – 技术含量低,产品质量比较容易把握。如果你卖手机,很容易会出现一些技术问题,你基本无法解决;如果你是卖衣服,衣服无法也就是尺寸,布料,造工的问题,基本可以简单解决,为什么这么多人做婚纱就是这个原因。

具有小众渠道 – 举个例子,比如说这个产品80-90%都是通过平台销售,而自建网站有没有很强劲的国内对手时,你去选择自己网站就可以很容易突围,不需要在平台跟别人拼个你死我活。

对产品的兴趣 – 假设你对产品很感兴趣,那么你更容易阐述产品,给客户介绍产品。

产品的供应渠道 – 这个应该大家都比较清楚,这个也就是供应商优势。

以上是我自己对选品定位的一些观点,当然能够找到一个产品满足这些因素是很难的。只是我们需要综合考虑,哪怕目前不能满足一些条件,只要我们能够解决一部分,就可以尝试。

 

  • 能力定位

上面提到一个人才的问题,大家都知道外贸B2C的人才很稀缺也很贵,如果你没人,做外贸B2C是很困难的。很多人说做平台比较简单,适合soho,只要勤奋学习,就能够成功。大家也看到很多励志的故事,但是我个人是不太相信的,仅属个人观点。要是几个月半年就能做得很好,还有那么多人吐槽吗?当然不排除有个案,但是我认为很少。

无论你选择什么行业,你肯定是需要具备一定能力让你去从事这个行业,比如语言,采购,营销或者技术等。

那具备什么样的能力才能做得好外贸B2C呢?以下是我个人的一些看法:

统筹管理能力。很多人可能都是没有经验的,但是不代表你做不好。如果你具备统筹管理能力:把各项业务分割,找到合适的人才再通过合理的统筹管理,完全是可以很好的运作B2C业务。很多创业型公司就是因为一不懂业务,二不懂管理,只知道自己有钱。

专业技能。比如说营销,技术,采购等能力。对自己的能力进行定位,结合B2C业务的开展,分析你拥有的技能能不能开展这项业务?如果能,我在哪个阶段需要拥有什么技能才能继续走下去,又或者我自己现在具备的这个技能在开始这个阶段不太有优势,我如何去弥补这个劣势,是不是要找这个人来合伙或者找到这个人才开始这项业务。所以对自己的专业技能分析很关键。

 

  • 资金

资金应该是任何一个公司最关心的一个问题。有钱的主都喜欢大手大脚的花,最终亏得不成样子。没钱的寸步难行,即使有想法也无法实现。外贸B2C是个很耗钱的业务,无论是人力和广告成本都很贵。

之前我发布了一篇关于我半年投入的文章,花费大概10W。对于个人soho来说估计很困难了,所以大家选择进入平台销售的成本会相对低一点。如果你对你的能力有很好的定位,其实也是可以节省很多钱。

如何使用资金?这个问题是无法说清楚的。有钱的通过资本运作来扩大规模,比如兰亭,DX,没有太多资金的,通过时间积累来进行壮大。我个人没有上市这么宏大的目标,只要能赚钱,项目可以持续发展就行。在这个层面上,对资金的使用应该要有一个长远的规划。不能今天想到啥,我就花钱,这样你钱花完了你都不知道干了些什么。

站在大环境下,品牌、人力、产品和服务是个很大的概念,你如果都没办法迈出第一步,这些概念都是虚的。很多外贸B2C企业迈出第一步了,但是同样遇到这些问题,为什么呢?就是因为第一步走得不好。外贸B2C是个变化很快的行业,能不能走下去,能不能走得更远,还是要看第一步。我个人也还在继续探索这些问题,毕竟现在你想从0开始做到一定规模,太难了。

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