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一家经营不下去的洗发店,如何通过营销手段,在两年的时间内开 3 家连锁店,收入 220多万?

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看看网上的一个洗发店的营销故事,肯定对于你是有收获的,得多少看领悟,能用多少看自己实际的情况!故事如下:

我住的小区附近是一条步行街,因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大型代工企业,这个村来往人口大约有 3 万人左右,所以这条街非常的热闹。同时,这条街周边竟然有 50 多家理发店,这些店平均每天大约有 10 位客人左右。可是,在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店,每天接待的客人达 150 人,周末更多达250 名客人,一直忙活到晚上 12 点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话,要排队至少 1 个小时。

可是,两年前,这家店还是一家新店,每天接待人数才 5 位客人左右,生意非常冷清。

也就是在两年前的一个周六,我因为要去见一位重要的客户,打算理个发再去见客户,可是,找了 5、6 家理发店,老板都说要等候,所以才进了这家叫“东方红”的理发店,因为这家店没有一个客人,虽然有些担心他们的技术,但因为赶时间,也就硬着头皮进去了。

不知道当时是不是因为这家店客人少,好不容易有客人上门的缘故,他们的服务很热情周到:老板亲自为你沏茶,洗头妹亲切的跟你拉家常,理发师仔细的了解你的发型设计要求等等,给人的感觉还是很美好的。

其实,这些服务,大多数的理发店都在做,可是,为什么这家店的生意如此冷清,仅因为位置比较偏僻吗?

直到这家店的店员把我送出门口跟我说:“谢谢老板,欢迎下次光临!”的时候,我明白了,这家店除了给我提供周到热情的服务外,老板根本没有做任何的营销动作。

于是,我转回头对老板说:“老板,你们的服务不错,技术也好,为什么生意这么差,那是因为你不懂营销,如果想让你的店铺 3 个月内营业额倍增 10 倍以上的话,请打卡片上的电话,我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出”。

可是,这个老板整整过了一个月才给我电话,老板原来姓容,广西南宁人,说自己快撑不住了,就找我试试。

和容老板见面就开门见山的说:“陈老师,我快顶不住了,每个月都赔钱,地方偏,客流少,帮我出出主意吧”。

“容老板,你以前不是开理发店的吧?你也应该没有研究过营销?”

“对,我以前是在工地干的,工作很拼命,在理发店认识了现在的老婆,开理发店是我老婆的心愿,攒了 6 年的钱才开了这家店,是一家的希望。以前没有学习过营销,一直认为只要勤快,把客人服务好就能把店经营好,现在才知道原来不是这么回事。”容老板看样子很焦虑。

“主意我倒是有几个,不过我也有两个小小的条件,如果你能答应,我们就探讨下”,我说。

没问题,只要能帮到我就行”容老板说。

第一个条件:你必须彻底的按照我出的主意去做,当然我不会让你去犯法,也不会让你增加投资;如果你不执行的话,那就白浪费你我的心思和精力,再好的点子也帮不了你,对不对?”我说。

“嗯,那是当然”,容老板有点疑惑的点头。

第二个条件:为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报,你的理发店要为我提供一年的免费理发服务,一个月我至少到你店免费洗头理发一次,当然,如果我的点子1个月内没有效果,你可以拒绝为我提供服务,你看如何?”,我看着他。

“好,那就这么定了,说说你的点子吧”,他微笑着说。

“我教你几个主意,但是,这几个主意你必须要按顺序去做”,我说。

“好的,明白”,容老板说。

“第一个主意,你要假装你的店生意很兴隆!”我说。

“假装,生意兴隆还能假装?”容老板打断了我说话。

“对没错,你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看,这样你的客户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的,他们才可能走进你的店。举例:1 年前有一则新闻报道,说有几千的苹果粉丝,半夜 4、5 点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果手机,你认为是真的吗?”,我说。

“不知道,应该不是真的。”,容老板说。

“在一些明星演唱会上,那些粉丝哭着喊着,“华仔,我爱你!”,还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝,甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道,但是有几个报道是真的呢?”

“我们先不管他们是真是假,但是,这些炒作报道,只是想告诉人们一件事:这个产品很畅销,这个明星很受欢迎,对不对?”我继续说。

“我不是叫你去搞炒作,而是让你用成功去证明你的成功,你要先假装你已经很成功,然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。

“我还是不明白,我该怎么做?”,容老板更加困惑了。

“你看你店里的员工,没有客人的时候他们都在干吗?”我问。

“他们都在休息啊,聊天、玩手机、看电视,有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客户,但效果很差。”容老板说。

“那就是问题所在,假如有一个客户想理发的,可是经过你店门口的时候,发现你的店里一个客人都没有,你的员工都在玩,没事情干,他会怎么想?”,我问。

“对啊,这倒没想过!”,容老板说。

“如果我是客户的话,我会想:这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差,要不然怎么会一个客人都没有呢,我还是去别家店吧,于是,你的客人就跑了。就像你去吃饭,看到有两家饭店,一家饭店有几个人在吃饭,另一家饭店一个客人都没有,请问你会选择哪家店吃饭呢?”我说。

“有道理,那肯定是有客人的那家。”,容老板说。

“客户见证就是最好的见证,所以你要做的第一件事就是让你员工忙碌起来,闲的时候让他们扮演你的客户,让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的”,我说。

“你是说,没有生意的时候,就让员工相互帮员工洗头、理发、护理来吸引客户”容老板说。

“对啊,但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事,而是告诉他们:我们是在没有客人的情况下,抽时间来学习和提升大家的技术。”我说。

“明白了,可是,这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊?”,容老板说。

“没错,所以我要给你出第二个主意,你刚才不是说你有安排员工出去派宣传单嘛,你是怎么做的?”我问。

“就是派发一些到店里洗头、理发打 7.5 折之类的优惠券,不过效果很差”,他说。

“那都是老把戏了,几乎所有的理发店都在干这事,对不对?我想很多人接到传单瞄一下就扔了,甚至接都不接,对不对?”我说。

“对啊,没错,是这样的。”容老板说。

“那是因为你的优惠券吸引力太差,客户根本不屑一顾。“

那么,我们改进下,你看如何,你把优惠券改成《免费理发券》,上面写着“凭本券可以免费到“东方红”理发店享受价值 40 元的名师理发一次,由于本店接待能力有限,每天仅接待 50 名免费客户,本券一个月内有效。”我说。

“那我不是亏大了吗?”容老板打断了我的话题。

“别急,听我说完,我教你的这招叫“放大前端,垄断后端”,我们要赚的是后端钱,免费券的目的是抓住你的潜在客户,等下我会告诉你下一步如何进行后端营销;再说,你反正要付员工工资,不如做一些免费活动,对不对?”我笑着说。容老板更加困惑了,开始摇头。

“听我继续说,你做好免费券后,就安排你的员工出去拼命的派发。派发后,大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务,对不对。接着呢,你要做的就是锁销,锁定销售”我说。

哦,锁销?您继续说”容老板有些焦急。

“当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候,你们一定要保证服务周到和热情,而且彻底的免费,否则你会赶跑你的客人。”我说。

在客人享受服务的过程当中,要你的发型师、洗发妹主动了解客人的习性爱好,并把他记录下来,最重要的是要留下他们的手机号码、qq 号码,怎么留呢?”我说。

“你可以教他们跟客人说:陈先生,你知道不知道我们店有一项“客户体验活动”?客户会说“不知道”。然后店员就说:“这项活动就是:老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务,你只要把你电话,qq 留给我们,我们每年都会电话通知你上门体验理发服务,你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。”

“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式,只要客户踏进你的店门,留下他的联系方式,那么,利用承诺一致的原则,接着你就可以推出的会员卡服务了。”

“接着要店员跟客人说:陈先生,我们店还推出了一项会员服务,加入“东方红”会员,开通金牌会员卡,就可以享受充 200 元送 200 元的服务,这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。这样的活动就像手机话费充值,充 100 送 100 一样,往往是很难拒绝的,如果遇到比较抠门的客人呢,你可以推出年卡服务:陈先生,我们店还有一种年卡服务,只要 100 块就可以享受 8 次理发服务,相当于每次理发只要 12 块钱,一年可以节省 200 多块的理发费用,这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“这样,你就能锁住每一个客户,让这些新客户成为你的会员,他就能长期在你店里消费,这就是锁销”我说。

“原来是这样,只要他们成为我的会员,我就可以向他们推荐洗头、护理、染发等服务。”容老板眼睛开始发出光芒。

“还有其他点子吗?一起说来听听”容老板好像发现了一座宝藏。

“毛主席曾说过:要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业,在营销中学习营销,你先按我说的方法去做,遇到问题我们再探讨。” 我说。

2周后,容老板把我约到他们店,我看到他们店门口贴着一张大大的海报“高薪聘请发型师”,店里面有30多名客户在等候理发,看来效果不错。他告诉我这一周过来免费理发的有 1100 多人,实在忙不过来,已经有 400 多人开通会员卡,仅锁销收入已有 6 万多元。

3 个月后,他又一次把我约到店里头,那天我看到他店里有20 多个客人在等候,我问他:“这些都是免费客户吗?”“不是的,都是会员,我们现在的会员已经有 2000 多人了,每天上百人过来理发,这个月营业额大约有 20 多万。可是,我们的会员抱怨很大,因为他们经常等候 1 到 2 小时才能轮到他们,有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了,甚至有年卡会员要求退卡,所以把你请过来,该怎么办?”容老板说。

“原来是这样,你不能当理发而理发,你要做的是营销工作,而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。

“如果你是客户,你无聊的时候会做什么呢?”我问。

“无聊的时候,可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类,”容老板说。

“这就对了,你的客户在等候的时候是很无聊的,那么,你能够为你的客户提供这些消遣服务吗?”我问。

“当然可以。”容老板高兴的说。

后来,他在他店安装了 5 台可以上网的电脑,还装了无限路由,客户可以在它店里无线上网;在这里你还可以看杂志、报纸和小说;他甚至真的搬了两台游戏机进到店里,客人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说,有些老客户因为很享受这里的环境氛围,一周要到他店享受 3、4 次洗头服务。

接着,他又推出一项电话预约服务,他给所有的会员发信息说:如果你要洗头、理发、做发型,只要一个电话,东方红就为你预留席位,轮到你的时候,我们立即电话通知你过来享受服务。

我不知道你看到这里的时候有什么样的启发,正因为这些小小的营销技巧,让他营业额 3 个月倍增了 23 倍,成为该村最火爆的一家理发店。不过故事还没有结束,我们在不断的进步同时,别人也会进步啊。因为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新,所以你只能不断的进步,不断向前,就像容老板的创业故事一样。大约的半年后,容老板再次把我请到餐厅,说:“陈老师,我又出新问题了,还得你指点下?”

“哦,说来听听”,我说。

“第一个问题就是:我们的免费券现在被竞争对手复制了,他们也在用,而且发展了不少会员;我们派发的免费券拉的客人越来越少了,我们该怎么办?

第二个问题是:有些会员虽然有充值,但已经 2、3 个月没来店里头消费了,我该怎么让他们过来消费?

第三个问题是:有些会员的钱消费完了,就没有继续再充值,也没有过来继续消费,我该怎么让他们重新回到我的店里消费?”他说。

当你看到这三个问题的时候,你会怎么做?你不妨停下来思考下,在笔记本写下你的答案,看你的答案是否和我的答案一样?也许你的答案比我的主意更高一筹,好了,我们继续。 “那好办,还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证”吗?你现在不需要派传单了,让你的客户转介绍客户就好了,如果你的客户转介绍一个客户到你的店消费一次,你就给他提供一次免费的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡,你就为这个新客户提供一次免费服务,双管齐下,你看如何?”

“对啊,让他们转介绍就可以了,我还可以送小礼品给他们啊!”容老板眼睛又露出光芒。

“对,人都是趋利的,都喜欢占便宜,要不断的变通。至于第二个问题嘛,我之前要求你把客户的联系方式留下来,建立一个客户数据库,这是有目的的。你可以通过邮件,手机短信随时跟你的客户沟通。我教你三个信息沟通技巧”

“第一个技巧:你要对定期对你的客户名单进行检查,找出其中流失的客户,然后向这些客户发送群体短信,短信的内容是什么呢?就说这么一句话就可以了:“由于你是我们的老客户,所以我们向您提供一次免费的理发服务”,这句话具有非常高的价值,他能够立即挽回你流失的顾客。”

“第二个技巧:你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户,“亲爱的朋友,根据我们数据库的记录,今天又到了您该理发的时间了,您作为我们的老顾客,我们会给您提供非常优质的服务,老朋友,本周您什么时候到我们的小店里,我们将提前为你预留席位,等待着您”。

“第三个技巧:你要定期检查客户的消费记录,设定消费积分奖励,然后给客户发短信:“亲爱的朋友,非常感谢你对东方红的支持,根据我们数据库的消费记录,你的积分已经达 350 分,你的积分只要满 400 分就可以获得本店送出的价值 50 元的“***精美礼品一份”(或者奖励免费头发护理一次,或者参加抽奖活动等等),期待您的光临!这样,不就能促使你的客户上门消费了吗?”,我说。

“陈老师,你太神了!”容老板兴奋的锤了一下桌子。

2 年过去了,容老板已经开了 3 家连锁店,两年来收入 220多万。

总而言之,还是那句话:看这些东西应该是抱着学习、琢磨和筛选的目的去,这才是对自己有帮助。别人的案例再成功,可能到你这就失败了,别人的案例有水分,也可能到你这就确实能做得很好。关键在于思维和做。

所以,重点不在案例本身的实际情况,而在于案例背后的思维模式、营销思维、商业模式对你是否适用,对于是否有启发,这才是关键所在。

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