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张新刚——跨境电商中“求真”的骑行者

背景介绍:2004年敦煌网上线,从那时起,跨境交流平台大多开始摆脱纯信息黄页的展示行为,将线下交易、支付、物流等流程实现电子化,逐步实现在线商业交易。由此,跨境电商这个商业群体正式拉开了网络层面上的国际贸易。

2007年,在义乌经营自行车及配件生意的张新刚(义乌洛克体育用品有限公司负责人)通过上海的朋友第一次了解到跨境电商这种销售模式。“那时候上网去搜索了一些销售自行车相关产品的店铺,因为自己也在做这方面的生意,当时国内外的差价(成本价与销售价)还是很大的。”张新刚坦言,2007年的跨境电商利润虽然没有两三倍那么夸张,但销售价比成本价高出一倍还是有的。

虽然张新刚在2007年就注册了ebay的账号,但由于线下店铺和人手的原因,直到2010年3月,ebay店铺才正式开始运营,“到2010年年底,我们就在ebay上开了第二家店铺,线下实体店每个月销售都差不多,跨境电商则可以做到每月销售额都有所递增,比如这个阶段做几千美金,下一个阶段可以做几万美金。”

在多数人看来,高利润、闷声发财、低调神秘是跨境卖家们的标签,而随着跨境电商的发展,越来越多的商业群体正欲瓜分这块市场。“其实大多数卖家不愿意别人参与进来,其中一个原因就是产品极易被复制,很多店铺本身只是充当了经销商的角色,并没有核心的竞争力。”张新刚觉得,跨境电商企业要做得长远,就要有自己的竞争力,除了要有核心的产品线,还要有品牌的概念,“不论是店铺品牌还是产品品牌,都要让客户记住它,而不是以纯粹低价吸引客户。”

如今张新刚的产品不仅在速卖通、ebay、亚马逊上销售,淘宝天猫以及wish平台上也开设了店铺,年销售额早已超千万美元。

每日商报:最开始做ebay店铺的时候,一个月的销售额有多少?

张新刚:我想想……大概几万美元吧。

每日商报:那时候是不是觉得线上的生意更好做一些?

张新刚:当然!线下客户是一个一个积累的,线上的生意就明显感觉到一月一个台阶,自己也会很有把握。这个月几千美元,到之后的几万美元,再到上一个台阶,自己还是很有信心的。

每日商报:目前总共有几家店?

张新刚:总共有十几家吧,包括速卖通、亚马逊、ebay,还有国内电商等。

每日商报:比较看好哪个平台?

张新刚:(哈哈哈)速卖通,比较看好wish。其实亚马逊要是能沟通得好,也是不错的;ebay有自己的特色,但要说潜力很大,现在很难说。

每日商报:目前所有的店铺都是运营自行车以及单骑配件,有没有想过尝试其他商品?

张新刚:有,有尝试过一些饰品、围巾、袜子之类的跨境销售,因为很多跨境卖家做得都比较杂,我们当时想既然有这个平台了,也可以试一试。但后来发现团队出了问题,因为我们之前的企业文化以及销售都是涉及骑行类产品的,加入饰品、围巾这类商品之后,大家反而不够专注,最后我们还是回到了骑行类产品这一块,而且做“专业”了后会发现有更多的可能,现在我们就是在做品牌。

每日商报:国外买家对品牌的认知度会不会比较高?

张新刚:我认为恰恰相反。国外的一些买家其实不会过分在意某个品牌,他们看中的是质量背后的品牌,而并非是品牌这个概念。其实我们的产品在日本很受欢迎,甚至比一些国际大牌要更好卖,因为质量差不多的商品,我们的价格是大牌的1/2或者1/3。东西一定要好,不然买家也不会买账,我们自己的定位是优质、平价。

每日商报:你认为是什么吸引公司团队一直奋战在跨境电商的第一线?

张新刚:我们追求每个员工都达到一种真实的状态,可以发展自己的优势。我一直觉得,如果员工在比较真实的状态下工作,会更加愿意去真诚地服务客户、采购产品、开发产品,不会让急功近利的心态毁了竞争力。这是一种真实的企业文化,现在也得到了团队的认同。