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2015年,是创业的高峰期。

2015年,也是大型外贸代工的危机年。

外贸创业大军中,80后,90后的创业者已经开始颠覆传统外贸代工的商业模式。

逐渐从中国制造到中国创造,从产品大而全到小而美,从粗犷服务到精细服务。

今天就来看一看秦刚(微信公众号:q1111884)介绍的,一个80后宝妈外贸创业的成功经验。

秦刚:Garce,你好,向大家介绍一下自己吧?

Grace:秦刚老师,您好,很幸运能接受您的采访,很开心有这样的机会将我的一些创业经验与更多朋友分享。

我叫张翔,英文名字叫Grace,有十年的外贸经验,2014年年初,自己创业做外贸,发现有一款挂包器的产品,在国外非常畅销,便以挂包器系列为主,配合DIY饰品化妆镜、钥匙扣等小而美的礼品系列产品出口到国外。

大约在6月份的时候,跟国内朋友分享挂包器的产品,发觉国内基本没人知道这款产品,便又开始了国内贸易,目前有两个公司,一个是香港的离岸公司,一个是国内的贸易公司。

2014年外贸营业额达到30多万美金,约200多万人民币,国内只在网上朋友圈进行售卖,营业额也有30多万人民币。

秦刚:做外贸十年,创业才一年,二百万的成绩还是不错的,在国外餐厅,我有看到这样的挂包器,挺实用的,怎么会选择挂包器这样的产品?

Grace:这个说起来挺巧合的,大概在三年前,我还在一家外贸公司上班的时候,就已经接触过这款产品,但是当时这个产品更新换代的比较快,而公司出的那些款式是很简陋的;

去年开始创业的时候,在找产品,很犹豫不决的时候,就看了一下国外的行情,突然想到当初有一款产品在国外卖的很好,现在不知道市场怎么样,我就上亚马逊,eBay去看,发现卖得依然非常火,我就开始收集这方面相关的资料,开发了国外的市场,结果半年不到的时间,就卖得非常的好,在6月份的时候,出口到国外的挂包器已经有十几万个了。

开发国外市场,首先要找产品,当初也是看了秦刚老师您的那篇http://www.iqingang.com/post/22,得到很大的启发,就去亚马逊,eBay上去找产品,非常快速的就定位了这个产品,后来秦刚老师您提出专注细分领域,对我的影响也很大,就一直坚持以挂包器系列做下来;

秦刚:你是如何开发国外市场的?是通过网络吗?

Grace:是的,我已经有十年的外贸经验了,所以在定位好产品的卖点之后,主要通过网络推广;

一种是较被动的,通过在国外B2B网站上注册留下信息,坐等客户找来的方式;这种获得的客户基数较少,相当于守株待兔的性质,等待客户来找你,发询盘,也可以成交客户,但竞争性较大,他可以发给你,也可以发给你的竞争对手。

一种是较主动的,主要通过搜索引擎,比如谷歌一类搜索关键词,搜索客户行业,公司的名称信息等,整理成客户表格,然后不断的向这些潜在客户发送推广信,通过发价格表,发最新的产品信息,设计、属性、包装等,通过这种方式开发来的客户,占成交单量的90%。

这两种方式在第一步的时候,都是比较泛泛的进行推广,如果一但有客户反馈的话,第二步我就会乘热打铁,想尽一切办法把他拿下,前期通过打样,然后是试单,量都不会很大,一般都是500个,1000个这样,慢慢让客户感觉我是一个比较靠谱的合作伙伴,之后,就会建立长期的合作关系,大批量订货;

国外的这些合作客户,主要是大型经销商为主,一般是一些专门从事这个领域的大经销商,他们会比较了解本地的市场,如果我们自己去做国外的零售市场,就没有那么大的优势,不如统一让他们帮我代销,比如美国地区设几个大型的经销商,欧洲分国家,挖几个专业的经销商出来,这样获得的订单相对会比较大一些。

秦刚:国内同类产品的外贸代工工厂应该很多吧?你们有什么区别吗?

Grace:是的,国内生产出口挂包器的代工厂有很多家,我们与之最大的区别在于我对自己的定位:自主设计研发,严格把控品质。

国内其它的代工挂包器的工厂,都希望接很多大单子,我也希望,但我刚开始创业,直接去拼客户量,拼不过人家,所以我就从解决客户问题出发,创造自己的价值。

国外最初开始合作的客户,在试单满意后,大家都已经聊得比较熟了,在交流中,他们会提到,说中国的工厂,很多是一年前发的推广信,过了一年后,里面还是那些款式,没有什么区别,他们就是不停的重复去推,这样对客户没有任何价值;

当时我就意识到这是客户的痛点,必须解决这个问题,我们便定期的发送新的设计样稿,总让客户有新鲜感,最后客户会觉得,就算价格高一点,提供的东西有价值,他仍然是可以接受。

挂包器这个idea是国外人设计出来的,但在国外生产,成本太高,中国有各方面的优势,比如成本优势,原料优势,生产成本很低,老外就开始把样品拿到中国,在中国生产,中国生产的厂家其实也有很多的,但是有一个问题,大部分的工厂仅仅是代工,没有自主创新研发的意识,我了解到国内也有生产厂家在推挂包器,但都没有推的太成功。所以我觉得国内也存在巨大的商机。

创业开始时,我首先建立的就是自己的设计团队,把国外最新流行的元素融入到产品设计中去,其次我对产品的质量要求非常严格,凡是卖出去的产品,有任何的质量问题,我们都会负责到底,包换包退。

秦刚:非代工的定位,很符合目前中国创造的大趋势,单凭这点想长期留住客户恐怕有些难度吧?

Grace:是的,秦老师,创意是很容易被抄袭的,所以,除了这些,我们还努力在做两件事情:

1、为客户提供超细节的服务,让客户感受到重要性;

细节完美的服务才是成功的服务,尤其是国外的经销商,对细节还是很重视的,最明显的一点就是包装,国内很多厂家的包装都很粗犷,发出去的东西都是最简单的包装,可是我愿意为客户多做一些事情,我会想尽一切办法帮对方实现对包装方面的需求;

比如很复杂的包装,我的工厂不能做,我会到外面去找别的厂家做,总之就是只要客户有需求,我就超级耐心的去满足,这样做的好处就是客户不容易跑掉,他会对你产生依赖,假如他换一家工厂,人家就可能不愿意为他去做那么多的事情,或是没有那个耐心,或是没有精力,没有意识为他做好。

在中国出口人的眼里,出口的包装不是那么重要,可是在国外人的眼里,包装是非常重要的,如果你包装好了,对他的销售帮助也是挺大的,我去年一款产品,就死磕这个包装,结果客户就不停的返单。

另外,接到订单之后,我的每一个生产流程,我都会给客户一个反馈,比如今天到了采购原材料了,第二步到了刨光,第三步到哪里了,每个环节我都会给客户一个清晰的报告,让客户知道我的时间节点,什么时候发货,这样子,客户不仅了解了产品的进度,也会有一种特别受尊重的感觉。

2、为客户提供超预期的服务,让客户通过我们愉快的赚钱;

就在刚才,我刚和您通话的时候,收到一封邮件,这个客户是去年下了一个单,要求春节前把这批货发过去,我让这批货在2月11日,情人节之前就到了,客户收到以后,在情人节之前就送给了他们的客户,他们的客户非常满意,这个客户很开心,特意发邮件来说今年会加大力度合作。

把客户的客户当成自己的客户,让与我们合作的这些客户都能赚到钱,这才是与客户建立稳定长期关系的关键,深入服务好即有客户,深度挖掘客户的消费能力。

秦刚:看来你对核心客户理论贯彻实施的蛮倒位的, 2015年有什么计划吗?

Grace:是呀,秦老师,每天都关注您的日记,真的是学到了不少东西,特别感谢您。

2015年,外贸方面,没有太大的举动,因为国外市场相对成熟,服务好老客户,稳步发展新客户吧;

倒是国内,今年会有一些动作,重点开发一下国内礼品定制的大客户吧。

挂包器在国外,基本上都是女性顾客居多,以礼品,男同胞们送给女性朋友等这样的客户;而我身边的朋友,特别是女孩子,当我把挂包器分享给她们的时候,都特别喜欢,但是一开始没有一个人知道这个怎么用。

所以去年六月份,我就小范围内进行了一下测试,给身边上海那些最时尚的小姑娘送了一些挂包器,让她们猜是什么东西,几乎没有人知道怎么用;

同时我又给全国各地,大概十几个朋友,每人寄了七八个样品,当小礼物送了过去,给她们分享一下新产品,还给每个朋友写了一封亲笔信,寄过去之后,大家都非常的喜欢,但一开始基本上没有人知道这是干嘛用的,后来通过我发使用视频,使用流程,这些女孩子才知道怎么用了,就纷纷在朋友圈里面去炫,慢慢在朋友圈里面就扩散开来了;

当时在这些朋友里面,有一位就是放牛哥,他看到产品的图片之后,还没有收到实物,就感觉这个东西很不错,寄给他也是出于一种分享,当时我看他日记有一个多月了,每天晚上熬夜写日记,很幸苦,我想他太太一定很支持他,就想让他太太开心一下,让她有个意外的惊喜;

结果放牛哥(微信:199557)还没有收到,只是看了图片,就说这个东西非常好,非常适合在朋友圈里面做情景营销,通过晒,炫来宣传这个东西,当时就写了一篇文章,应该是在他第61篇日记里面,有提到我这个产品;

放牛哥日记出来以后,朋友圈里面就有几百个人来找我,要买这个产品,当时我手头的样品并不多,大概有一千多个吧,结果不到三天的时间,就被全部抢完了,那一波对我的产品的宣传非常的大;

我感觉,商机有时苦苦去寻找的话,不一定会出现,反而通过无私的分享,却有意想不到的收获呢。通过去年后半年在国内网上朋友圈的小试牛刀,我感觉这个产品在国内,市场巨大,所以,今年也会同步开发国内市场。

秦刚:2015年,公司业务在国内和国外的做法上会采用同样的模式吗?

Grace:有相同之处,首先产品,会专注于挂包器,并将国外的流行新款同步推向国内;

其次开发渠道,仍然通过网络渠道开发客户;

但是客户对象却有不同,国外是大型经销商,可以理解为B2B模式;需要不断的向这些经销商提供推陈出新的设计,满足国外终端市场的需求;属于我们提供设计制作,供应商进行选择。

国内是直接企业订制客户,可以理解为B2C模式,但这个C不是零售客户,而是以团体定购的终端客户;产品的的款式基本是固定的,主要是根据客户提供过来的LOGO图案进行订制;属于客户提供款式要求,我们进行制作。有需要的朋友,可以通过QQ和微信:2745785547联系我。

秦刚:国内外,市场氛围不同,营销模式还是要差异化进行。如果是想开始外贸创业的读者,能不能说说应该注意哪些呢?

Grace:如果要开始外贸创业,我总结几点自己的经验,供读者朋友们参考:

1、熟悉了解行业流程;

像我就有十年的外贸经验,也打工了几家公司,我毫不谦虚的说,每一家公司,我的业务做得都是最好的,是公司里面比较优秀的业务员,就是因为这样,我才有底气出来;

当然了,也不是说创业就必须要先去打工个十年八年,要因人而异吧,最主要的还是个人一定要在这个行业的沉淀积累,这样创业之路可能走得才能相对平稳一些。

其次是选择自己的熟悉的产品,比如亲戚朋友的工厂,然后又是国外比较畅销的,产品还是很重要的。你看我选的产品就比较小,客户下单是比较容易。

2、定位产品;

如果你认为一个行业,都有人在做了,好像没机会了,但是走细分领域,还是有比较好的机会;就像挂包器,它属于礼品行业,而且也有很多人在做,但我就是专注,只做挂包器,死磕到底,就在挂包器领域做得非常好;

初创业的,尽量选择小一点,容易上手,客户也容易下单的产品,这样压力可能不会太大。我记得我当初接到第一个订单的时候特别开心,感觉到终于可以脱离老板,自己赚钱养活自己了,我不需要别人发工资了,那种感觉特别好,一但接到订单,你士气上就有了,后面接订单就很容易了。

3、做喜欢的事情;

因为对外贸这个行业很喜欢,所以做起来,就充满激情;我提供这个产品,大家都很喜欢,我就感觉做这个事情还是挺有意义的,挺有趣的,同时自己也能养家糊口,能赚钱;

就像做自媒体,写日记能结交到更多的朋友,因为喜欢交朋友,所以就一直坚持在写日记;一切的事情的出发点,就是要喜欢,这样就是顺水行舟吧,就像学习吸引力法则一样,放轻松,享受的去做这件事情,反而会有不一样的效果。

4、擅用信息差;

虽然现在网络很发达,但国内外还是存在蛮大的信息差,比如挂包器的设计,我们借助了国外实用性的一些功能,再通过与客户交流了解市场,搜集最新的流行资讯,然后把产品设计出来,那些经销商在市场上推广时,就反响很好。

5、订单导向;

我会经常到国外的一些零售网站搜集信息,比如亚马逊,欧洲的一些本土网站,然后再与客户的沟通,设计出来的东西就会比较符合客户的胃口,一看就很喜欢,去当地市场推广的行动力就很强,市场反响好,就会不断的来我这儿下订单,一切都是围绕着成交订单而做。

秦刚:未来对自己的事业有什么规划吗?

Grace:未来规划方面,其实没有考虑那么长远,最近在看一本书《每天工作四小时》,我比较欣赏里面的理念,我的目标也不是要把公司做得有多么大,招多少多少人,我更喜欢聚焦在喜欢的事情上,专注且欢喜的享受着这一切。

我把公司定位在小而美,精而专的小型高效率公司,每年能保持稳定的逐步上升,就可以了,也没有特别远大的规划。如果能找到志同道合的朋友一起发展的话,也是挺好的,如果没有,自己这样做,也很好。一切都不强求。每天有喜欢的事做,每年能与家人一起游山玩水,这样的日子,我挺知足。

秦刚:知足才能常乐, 很感谢你给大家分享了这么多,今天就到这里,祝你羊年红红火火,全家幸福甜蜜。

Grace:谢谢秦老师,我也很感谢您能给我这样的机会分享,也祝您羊年红红火火,心想事成。

特别感谢:燕姐: QQ 54562947对这篇访谈做出的贡献。