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【亚马逊案例】:3C卖家教你如何月破百万

【编者按】:跨境电商领域做得出色的并非清一色的爷们,也有许多看似娇弱的女生做得风生水起。今天要分享的亚马逊卖家Rainbow,她在不到两年的时间从零做到月入破百万美金的战绩,如此快的速度背后一定有许多值得学习的技巧。

雨果网:首先请先简单做下自我介绍吧。

Rainbow:大家都叫我Rainbow, 2009年4月开始接触eBay,也就是现在说的电商行业。2010年2月开始尝试做亚马逊,现主攻亚马逊平台。从零到每月100万-150万美金销售额,用不到两年的时间。

雨果网:对于您来说,选择亚马逊的初衷是什么,是否还有经营其他平台?

Rainbow:刚选择亚马逊是因为,我发现平台上可以几个卖家共用一个listing(也就是大家熟悉的跟卖),我当时觉得这个规则很好玩。因为做eBay的时候我就在想,作为一个买家,既然是相同的东西,你告诉我有几个卖家在卖就好,不用给我listing铺十几页,东西是一样的,主要是价格和内容编辑区别。亚马逊的这种上架方式让我看到了一个以客户体验为中心的平台,驱使我想去了解它更多,后面发现确实如此。

至于其他平台,之前有考虑说去做buy.com/newegg.com,包括现在很火的wish,但是我感觉在研究亚马逊平台的时候,它也在变,感觉越研究越深,所以暂时不考虑其他平台。如果作为分销库存和加快现金周转,多渠道有一定的益处。但是目前想法是一个亚马逊平台还是可以的。

雨果网:多数人眼中,亚马逊很高大上,你觉得呢?

Rainbow:我之所以现在还在坚持做亚马逊平台,五年了,是因为觉得亚马逊是一个比较公平公正的平台。公平在于它一视同仁,不会有任何偏袒和维护,不管是个人还是公司账号,不管是新旧账号,不管是新旧listing;公正在于他的规则,它认理,在它的框架范围内你可以自由活动,稍微可以越界,灵活处理,只要一超出亚马逊能接受的底线,你就危险了,亚马逊处理你,只是时间问题。

之前很多人说亚马逊门槛高,很高大上,在我看来其实是有原因的。一个是它的注册方式和条件,12年上半年之前中国卖家基本是驻足观望状态,因为亚马逊没有开放给中国,只对本土(欧美本土)公司和个人开放,很多朋友是没有这方面的条件的;第二个是扶持政策,包括亚马逊绑定的银行卡收款账号建立,规则学习,账号维护等等都没有(比如eBay中国,淘宝大学类似的);第三个是平台底线规则不公开,跨过刚说的以上两点,还会有很多朋友疑惑,因为账号很容易被限被封,摸不着头脑怎么回事,因此觉得亚马逊很神秘,很高大上。其实就是触碰了亚马逊底线,导致违规,而这些规则亚马逊很少会公开,因为卖家会去规避。

以上三点,自从12年下半年以来,亚马逊大门一开,前两点已经基本解决(不是完全解决),最后一点只能靠经验积累和向一些前辈们提前学习。

雨果网:想要运营亚马逊,最基本,也是最重要的前提是什么?

Rainbow:这里涉及到两个问题:一个是怎么做(想要运营),另外一个是怎么做好(运营)。

进入任何一个平台,我个人认为,必须先了解平台规则,不管你有多好的资源,多好的团队,不懂游戏规则,后果很严重。这个是我觉得想做之前最基本也是最重要的。(比如亚马逊禁止多账号操作、品牌listing不能跟、某些品类需要申请销售等等)。许多朋友盲目申请账号,铺SKU。

了解规则之后,运营亚马逊平台,需要有好的产品,有较配合的供应链,有好的物流仓储,有好的团队等等。每家公司都有其优势和劣势,不可能面面俱到。熟知自身的优势,扬长避短(有时候还可以扬长补短),寻找对自己有竞争力的市场,贯穿到整个运营流程中去,游刃有余。你有物流仓储优势,可以选择对这方面要求稍高的产品开拓市场;你有精英团队,可以试试容量大竞争大的产品玩玩排名规则;你有极佳的引流推广营销,可以专攻品牌和精品;你有好的供应链资源,可以尝试自主研发申请专利或时常推陈出新产品冲击市场。

回到问题本身,怎么做,了解规则再去做;怎么做好,自身优势出发。

雨果网:目前主要运营的产品线是什么?多少SKU,日成单量和月销售额能否透露?

Rainbow:主要是电子类,有成品和配件。SKU不超过200个,日订单量在1500-2000pcs,月销售额见第一个提问,呵呵,您可以预估,哈哈……

其实很多人做得很好,都没站出来,我们还是做得很不好的,仍需努力。

雨果网:关于选品,你有什么可以分享的,或者说,你为何选择当下运营的产品?能否说说你是如何寻找稳定供应链的?

Rainbow:选择产品在亚马逊显得尤为重要,这个是亚马逊的核心之一。

为什么选择当下产品,我有两个思路:一个是销量大(容量大)的产品;另外一个是利润高稍微偏门的产品。前者是维系生存,后者是拉高利润,共同点是做品牌产品(通俗点说就是贴牌,还不能成品牌体系,呵呵)。

销量大的产品有量,跟供应商谈有底气,而且较配合。有量大厂小厂都能谈,选择范围较广,弹性较大,价格也能谈拢。

利润高稍微偏门是指竞争较小、市场较小但是有高利润的产品分类。这类产品量没有主流产品大,而且我们倾向于选择供应链相对集中的这些品类(当然也有供应链相对分散的,如果把控不了,我们会适当排除)。

二者选择供应商的共同点是不会只发展一家供应商,起码有两三家供货,以备不时之需,比如订单突然增加,或者供应商配合度问题等等。我个人认为稳定的供应链不是很好找,(除非是自家的厂),但是做电商的做电商,做生产的做生产,两者结合一起做的比较少。我们能做的就是最大限度地降低工厂对我们的影响,然后尽可能地将工厂和电商的利益最大化,工厂在为你服务的同时,你也在为他们服务,共同进步,这个可能相对来说会互相制约,才会配合好。有点难度,尤其是大厂,流程一大堆或者不屑于跟你交流,哈哈。

雨果网:什么样的产品,你觉得适合在亚马逊上销售。你是如何打造爆款的?包括,怎么去分析市场,怎么去分析产品等方面。

Rainbow:不按照品类区分,仅仅是产品的要素来说的话,我觉得是产品本身质量相对较好,符合客户需求的产品比较适合在亚马逊上销售。也许你觉得这是废话,但是其实很多卖家是做不到的(虽然他们还在不停地赚钱和铺SKU但是后期给他们带来的影响很大,比如批量下架,更新速度要快,价格战,账号时好时坏等等)。如果我说可以发展成为品牌的产品适合在亚马逊上销售,定义太广,本身品牌就很多说法,随便贴个牌也说是品牌。 所以刚才说的那两点,我着重说下:1.质量。数据说话,不良率在1%和5%的就是有差别,在亚马逊上的体现就是ODR,其实还有退款和取消,影响账号表现进而影响账号listing排名,质量是打造产品爆款的前提,没有质量的保证,就是给自己挖个坑,还不知道什么时候会栽进去或者什么时候能填满;2.符合客户需求。主要指经过市场调研的产品。前面提到两大思路选择产品,那个是大方向,定下来后,就细分到品类了。大家都知道亚马逊的Top100,每一个品类都有前100名(除了部分还没单独划分为一个品类就没有)。这些都是亚马逊根据销量/评论/新上架划分出来的前100个好卖家,它的排名相对简单。如果我们需要看哪个品类产品的大致销量(review),现有的产品特性(描述标题)、买家需求(review),都可以以此为首要参考。另外一个是自然搜索排名,也就是输入关键词得到的搜索结果。这个排名规则涉及较多因素,较复杂,所以给出的搜索结果也只能作为参考(不同关键词搜索出来的结果有些许偏差)。

抱歉啊,我只回答了最后两个问题,貌似不关乎打造爆款的问题。其实打造爆款是一个运营思路,从选品到销售、推广营销、到售后环环相扣。以上只是粗略概述下选品思路和市场分析,见谅~

雨果网:你会在亚马逊平台上最一些促销活动吗,怎么做?

Rainbow:会做。亚马逊站内的促销活动不少,比较亲民、性价比高的当属点击付费,也就是购买关键字。是我做得比较多的、最有效的一种促销方式。不管是新品、旧品都可以推。我一般都是新品做点击付费,因为刚上架的产品没有曝光或者很低,我需要加快他的曝光量来增加他的成交量,进而影响listing的排名。还有就是滞销库存的产品,库存太多不可能在良性库存周期内消化,我就会采取点击付费。点击付费的出价经常调整,关键字也要不时更新。

雨果网:你有尝试过站外引流吗,如何做?

Rainbow:我现在主要通过三方面:SNS建立品牌宣传页面,不定期举办粉丝互动活动以及亚马逊产品动向;博客发贴,找博主引荐到亚马逊;付费促销网站,有一些专门做促销做折扣的网站,可以跟他们合作,他们更加专业。

雨果网:目前有使用FBA吗,感觉如何?

Rainbow:有做FBA。我常说的一句话:不做FBA,你就枉做亚马逊了。

FBA涵盖了物流、仓储以及售后,也就是发货、储存和售后服务。按其实力来讲,确实没有竞争对手。个人认为,FBA比任何第三方物流仓储做的更专业、规范、到位。它解决了我们一块老大难的问题。做得这么专业可能大家要吐槽它的价格。但是我想说的是,性价比非其他家能比。(当然这要看产品,有些产品不太适合做FBA,而且欧美收费还有差异,比如轻巧小的产品,仅仅运费而言,比自发货贵很多)。但FBA给我们带来的收益是很大的。仅仅说几条:1.时效高,价格合理;2.客户信赖,倾向购买FBA发货的产品;3.有助于产品listing排名以及抢占buybox(购物车);4.处理售后,节约我们时间的同时账号表现保持良好。劣势有:1.退换货比自发货高;2.专业、高技术含量产品比较吃亏,客服不是什么都懂;3.库存资金压力。

雨果网:遇到客户投诉,一般你会怎样去处理呢?回头客多吗,在这方面你有没有重点去经营?

Rainbow:一般我们会以邮件沟通,先协助客户解决问题,让他心里舒坦了,再谈其他(反省自身、总结)。邮件沟通不到位,我们再进行电话沟通(慎用),提前拟好对话,主次分明,言简意赅。电话使用不当还会使顾客产生更大的意见。建立好客户反馈意见表,分产品、发货、服务等方面,以便工作小结。

回头客会有,但是比例很少。我想这应该是我们没有利用好我们的推广营销。我们有做客户反馈跟进(算是EDM的一部分),有新品或是促销活动,都有跟进和反馈给老客户,但是效果甚微。我们也在找原因,怎么把效果做上去。另外就是粉丝互动做得不好,跟策略有关系。

雨果网:遇到跟卖的情况吗,怎么处理?是否也有打价格战的可能?

Rainbow:遇到过跟卖。有两种情况:一个是中性产品被跟卖,也就是跟市场上产品没什么差异可言,很多小卖家来跟,打价格战,争夺buybox。对付这种情况唯一的办法就是压价。(当然还有另外一种隐晦的做法就是改listing的标题描述或者变成品牌产品,但是不一定成功)。另外一种是品牌产品被跟卖。也就是在亚马逊上有品牌备案的产品。这种情况比较容易解决。跟亚马逊投诉,告知你的品牌名或者listing asin,亚马逊会移除跟卖卖家,严重的,跟卖卖家还会吃警告信或账号被限(后者在欧洲比较常见)。所以建议卖家朋友,如果在销售品牌产品,赶紧在亚马逊上做品牌备案,那你就受保护了,不需要再跟那些跟卖打价格战,结果两败俱伤。(文/雨果网 何志勇)