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科通芯城是中国第一家IC元器件自营电商,从成立到在香港上市,只用了3年多的时间。一些媒体称,这个企业“用微信做到了100亿”。对此,有人拍案叫绝,也有人质疑:有那么玄吗?其实,很多人把科通芯城简单化了,它在营销上的成功,并不仅仅是因为用好了公众号。科通芯城的公众号和我们通常意义上的公众号,有着本质的区别。那么,在营销上,科通芯城的逻辑是什么?它都进行了哪些探索?可以给B2B企业带来哪些启示?

抛弃流量思维 在电商领域,最常见的做法就是“导流”。通过在线上打广告、购买搜索关键词等方式,吸引潜在客户到网站浏览,进而产生购买。但是,科通芯城认为这种做法已经过时了。虽然做的是B2B,但不能把企业当作单独的个体。企业的背后还是人。任何企业都是由几个人或一批人在做决策。如果能影响这些人,并让这些人形成社区,就有可能做成生意。对于中小企业而言,对IC元器件有话语权的就是三类人:技术人员和工程师、采购经理以及管理者,特别是技术人员和工程师。因此,应该把他们作为主要的营销对象。最终,科通芯城决定,不花一分钱做广告,而是在社交媒体上做营销。在B2B领域,利用社交媒体做营销的企业少之又少。科通芯城只能自己去摸索,他们做了很多尝试,例如开微博、建立社区、开博客,等等。而和微信的合作,终于让其迎来了一个爆发点。

用微信连接客户 2013年1月,科通芯城推出了微信移动应用“芯云”。最初,它的角色更像是一个客服。因为很受客户欢迎,科通芯城便让它的“能力”越来越强。最终,客户在芯云上可以完成整个采购流程,而不用登录PC。因为提高了客户的采购效率,还大大降低了使用者的门槛,芯云很快就得到了推广。

随着芯云用户的增多,科通芯城按照行业和职能的维度,把用户分成了很多群组,每个群组都有专门的营销人员负责。之后,针对客户的个性化需求,提供不同的内容,从而进行精准营销,并增加客户黏性。发布的内容主要分为两类:一是产品和解决方案。根据客户的开发目标,他们可以为客户推荐量身定制的产品和解决方案;二是科技和产品的发展趋势。例如,iPhone
6刚出来,科通芯城就告诉做手机的客户,iPhone 6都用了哪些产品和方案,而且,不同客户收到的内容也不同。此外,在同一个群组,成员还可以互相交流,从而形成一个专业性的社群。

像B2C企业一样做品牌 有人认为,B2B企业不需要做品牌,“酒香不怕巷子深”,只要产品好,市场自然就有了。有人认为B2B是个小众市场,只要在专业范围内做宣传就够了。但是,科通芯城认为,“在互联网时代,B2B企业也要像互联网企业一样做品牌,像B2C企业一样做品牌”。通过推出硬件孵化器、举办硬件创业大赛、智能硬件展等方式,科通芯城在电子制造业和互联网行业拥有了广泛的知名度,从而极大地降低了获取新客户的成本。

在移动互联网时代,企业可以和客户建立连接。这让B2B的玩法有了质的改变。摆脱流量思维、做精准营销、像B2C企业一样做品牌。科通芯城的做法,让我们耳目一新。那么,你计划做出什么样的改变?