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5个值得B2B企业“偷”来的B2C营销策略

作为B2B营销商,我们的工作一方面是要为看起来不怎么起眼的产品打造出令人耳目一新的品牌。另一方面,我们还需要掌握大量而持续的需求,从而向销售人员交付高质量的销售机会,让他们充满干劲。同时要兼顾这两个方面,对任何销售主管而言都不是容易的事。

然而,通过采用一些B2C营销策略,我们能够更有效地完成这两个目标。

以下是所有B2B营销商都应从B2C营销方式中学习的5个策略。这些策略将助您打造您的品牌,吸引潜在顾客,缩短销售周期,并向您的销售团队交付更高质量的销售机会。

1、教育潜在客户

B2C营销商的一个长处在于,可以向顾客提供任何他们可能需要的产品信息。不妨想想亚马逊公司如何在线营销他们的产品:他们向顾客提供碎片化的产品信息、图片、客户评论和评级。B2B营销商很容易在这方面做得更好。我们应不断加大我们网站上的产品信息量。这将让顾客在购买商品前进行深度自我教育。您的营销团队将会向销售人员交付更高质量的潜在客户,他们已经对产品有了相应的了解。

因此,为什么我们没有在B2B领域做到这一点?因为B2B公司倾向于故意将一些信息掩藏起来,不显示在网站、登陆页面和营销手册上。这样,如果客户想要获得更多的产品信息,他们只能直接与推销员接触。

然而与推销员对话的结果却往往不尽人意,因为潜在顾客最终可能由于自身预算不足或产品功能不合适而放弃购买。但在与销售人员交谈前,他们不会知道这一点,因为他们没有获得所有适当的信息。因此如对产品信息进行限制,您便很可能会浪费推销员和潜在客户的时间。

2、公布价格

几乎所有B2C环境(网站、登陆页面、博客等)和营销商都明确公布产品或服务价格。这个策略也应适用于B2B环境。价格透明将使客户自行选择您的产品,或在您的价格超出其当时预算限制的情况下选择退出。

如果你的产品针对小型、中型或企业型公司具有不同的版本,将产品特性差别与价格差别一同公布,供所有潜在顾客查看。这将使您向推销人员交付优质价格的销售机会。

许多B2B公司害怕这样做,因为他们认为潜在顾客会查看价格,对于定价感到不满而转到竞争对手那里。然而,事情并不必然是这样。如果你提供给潜在客户他们需要的所有产品信息,如规格表、特性、图片和评级,他们便会针对你的产品进行自我教育。你在这些信息上投入的时间和精力终究不会白费,因为你的公司最终接洽的客户也将是更能理解您的方案并准备购买产品的客户。

3、简化购买流程

B2C企业擅长构建简单而方便用户的购买流程。作为B2B营销商,我们绝对有必要从中得到借鉴。如有可能,通过消除所有无关障碍,最大化地简化您的购买流程。

举一个例子:让推销员通过邮件向想要购买您的产品或服务的潜在顾客发送Paypal或Shopify链接。思考一下您的终端客户的购买体验,开始进行力所能及的简化工作。

将购买流程简化到填写Paypal表格的理念让大多数B2B营销者感到忧虑。特别是对于提供大型企业解决方案的公司而言。但是,合同&购买流程向来以某种特定的方式完成,并不意味着它无法变得更加简单。

如果您设定了大量的条款和条件,如iTunes一样,用底部复选框将其放在一个表格内。您的律师和新客户将对您表示感谢。

4、赠送一些产品

如果您能赠送一些产品,就一定要赠送。我最喜爱的有关这方面的B2C范例是Rita’s(瑞塔斯)-意式冰沙连锁店。Rita’s在每年春季第一天赠送一个小份冰沙。这是我每年都期望得到的,与其他狂热的顾客一起排队领取一小杯免费冰沙。(说实话,花半小时排队领取一杯价值1.89美元的冰沙也许有点得不偿失,但无论如何,我感到很开心)。

此类B2C营销策略能够建立客户忠诚度,提升品牌口碑。这是我们B2B营销商一样应该做的事情。相较其它产品,这对于一些B2B产品更容易。譬如,SAAS(软件即服务)公司能够轻易地为其产品提供一个月的试用期,与亚马逊向其超级会员及Netflix(网飞公司)向其新用户提供的实惠类似。对于咨询公司,您可以提供一期免费咨询研讨会。费些心思想出您能够向您的潜在客户赠送一些产品的具有创意的方式,以引起一些有关您的品牌的热议。

作为B2B营销商,我们常常回避此策略,原因是其费时费力,效果没有保证。如果我们采用以上资讯公司方式,事实也许是,您赠送了一个小时的时间和专业知识,而没有换来任何积极的结果。但赠送一些产品将降低介入障碍,建立可信度,为更长远的发展获取一些初步的积累。

5、人性层次上的联系

B2C营销商在建立与潜在顾客的共鸣方面做得非常好。

苹果公司就极为长于此道,一个很好的例子是其最近发布的iPhone5宣传视频,展示了iPhone客户在各种日常情形中听音乐的场景。我对此广告所喜欢的一点是,它充分拍摄了苹果公司过分简单化却极为强大的营销方式。将产品与极为有趣的日常活动如洗澡唱歌、边工作边听音乐或在车内与您的朋友一起哼音乐。您上次这样被B2B营销活动惊喜到是在什么时候呢?

人性层次上的联系对许多B2B营销商而言可能是困难的,因为我们的产品专门用于降低交易成本、简化效率低下及提高员工生产力。但是,通过致力于您的产品的优势而非功能,您可以在您的营销中添加人文元素。

我并非建议您通过营销让您的B2B潜在顾客落泪,我说的是通过您的营销信息建立人情纽带,您将在注重效率及削减成本的环境中脱颖而出。

总结

作为集客营销商,我们不断寻求吸引潜在顾客,通过各个销售阶段教育他们,使其转化为客户。然而,对于我们其中的一些企业,旧的营销策略依然是阻碍。通过摒弃旧的B2B实践,诸如限制信息、隐藏价格以及复杂的购买流程等,我们能够提升我们公司的潜在顾客的购买体验。因此,借鉴这些B2C策略,并见证您的潜在顾客参与度获得飞跃式增长吧!