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原文: http://ask.seowhy.com/article/196

前几天看到@王立柱的那个的提问, 各路大神关于B2B网络营销,有什么看法?从这个提问中我觉得@王立柱对B2B营销方面有很深入的研究,文中有一个观点是长尾词失效,我切身体会,很赞同这个观点,我做了几年的企业网站推广,说实话,没有哪个说得上是成功的案例,也没有失败案例,我觉得B2B之间的营销、推广确实有很多需要思考、转变思路的地方,我大致整理了一下头绪,根据经验就写下了这篇文章。

长尾理论一直被广大SEO们奉为金科玉律,因为觉得长尾关键词的流量比较精准,很容易做排名,是企业站推广的不二法则。在这里我认为长尾理论失效了,至少在B2B之间的营销效果是大打折扣的,并且非常明显,一个普通的企业站,在文章、产品、分类页中布置长尾关键词,如果按月作为统计单位,这些所谓的长尾关键词贡献的流量微乎其微。

大多数的企业网站,产品不多,整站也就只有几十或者几百个页面,这些页面当中布满了所谓的长尾关键词,长尾词的扩展很多人都是根据产品+厂家、产品+价格、产品+参数、产品+图片、产品具体型号、地名+产品、产品名加前缀后缀等等这样的套路来操作的(实际上长尾关键词可能不止这些),这也是SEO们常见的操作手法,以为这些关键词能带来大量的流量,可事实的真相是,这些页面很可能只有十几个或者几十个页面在搜索引擎中获得首页排名。本来长尾词的搜索量就少的可怜,很多长尾词一个月能来5个IP都算很不错了,就算你做的几十几百个长尾词有排名,带来的流量也是少得可怜。

在这些长尾流量里面,我还没给你算流量质量,哪些是同行点击,哪些是技术类的流量,剔除这些到最后转化咨询有多少?最后能签单的又有多少?

我操作的百度竞价账户,投放了很多长尾关键词,刚开始也是根据上面的长尾词扩展套路来投放的,经过两个月的投放数据观察,事实证明,长尾关键词展现非常低,不开广泛匹配可以说是没展现,我有几个操作竞价的朋友数据统计也证实了我这个观点,真正来流量转化的,不是那些长尾词。再说了,根据这些套路、方法提取出来的长尾词,大家都是这么干的,你提取的长尾词别人同样有,竞争还是一样的,那么请问你还有什么优势可言。

既然说长尾理论不行了,那什么词才是好的呢,在这里我提到两个名词:重点词和精准词。

重点词就是主关键词,如果做seo,能做上去当然最好。如果关键词竞争太大,短时间内很难做上去,比如一个指数500的关键词,指数不高但是竞争非常大,百度前几页全是竞争这个关键词的企业站,做竞价的非常多,这时推广人员就要将精力放在精准词上面。

什么是精准词呢,精准词一般是提取了长尾词中较高转化的关键词,但是包括但不限于长尾词,这个词很短,又不是主关键词,可以是别称、错词那也是精准词,通俗一点讲精准词就是除了主关键词之外高转化的关键词。具体这个要视不同行业而定,不同行业,精准词的结构也有所不同,比如液压行业做电磁阀的,电磁阀是主关键词,高压电磁换向阀、二位三通电磁阀就是精准词。某些行业地名+产品也是精准词。

中小企业站有其特殊性,长尾理论并不是很适合。而行业的不同,对重点词与精准词的优化也略有差异,精准词当中,要注意一点是产品+价格、产品+报价和产品+多少钱这类关键词,看似意思是一样的,深入去研究就会发现其实差别是非常大的,这就需要推广人员对产品、客户群了解透彻,然后有针对性的推广。

再来谈谈企业站SEO推广的效果,有些行业,关键词指数少,推广竞争却非常大,其绝大多数流量基本被竞价截取。这时候,如果仅仅是靠seo来获得客户,这家公司网络推广方面很可能会亏损。典型的是婚纱摄影行业、医疗、搬家与相关地区服务行业等等。

我在 统计!你利用SEO推广的企业站,效果怎么样?这个话题中讲述了一些企业站推广情况,本来想看看搜问上的同行们的推广情况是怎么样,可是看着一个个的回复结果却让我失望之极。

那个话题中我提到一个很真实的案例,产品是大型机械设备,主关键词指数250左右,网站流量20-30,咨询量平均不到一天一个,一个月在20个左右,这个咨询转化率已经是非常高了。

这个网站的几个主关键词排名都在百度首页,并且还是图文展现的,像这个指数250的主关键词,排名在第五名左右,往前排基本上是没可能了,前面都是百度的产品,特别是最近一段时间,百度首页就只有两个企业站,一个是行业老大,这家公司全球排第一,另外一个就是上述案例中的网站了。平均每天来六七个IP,其他指数120左右的,也就是两三个IP,这些IP还包括同行,统计流量有将近一半都不是意向客户,是搜索技术文章或者是没有转化价值的关键词进来的,尽管很多关键词都排名在首页,但每天的咨询量低的惊人,其成交量就根本不用多说了,对于这样的状况,非常危险,因为这些咨询还不一定能出单。

这上面案例中的,做竞价的就将近二十家,如果算上和这个产品名称擦边的,那竞价的多了去了,这样就说的很明显了,尽管你把网站千辛万苦优化到首页了,但你前面还有8个竞价广告位,网站得到的流量就微乎其微了。更何况,百度自身产品基本在前五中要占1—3个位置,推广人员很难将一个词长期排在百度百科前面的。

还有一点要提一下,部分企业的产品是有地域限制的,一般产品指数也就是几十或者几百,而那个百度指数是全国范围的,分配到你所服务的地方,其真实的搜索量可想而知,这仅有的一些搜索也会被前面的竞价截流。

其实有时候,SEO就是一个笑话,即使你再不承认,对部分中心企业站而言,SEO确实成为了配角,甚至有些工程机械行业的,因为竞争大,或者流量成本高,已经放弃SEO推广重心转移到阿里巴巴上面了。

也许很多人认为依靠QQ群、QQ空间、微信、微博、贴吧、论坛、博客等等途径获得很多流量,这绝对跟行业、产品有关系,有特殊性,服务类、娱乐类的产品比较适合QQ空间、微信、微博,但是如果是卖工程机械设备的,客户群明显不在这里,贴吧、论坛、博客都不是,娱乐性太强,这些压根就不现实,就算你是在这些地方做品牌推广,那也是扯淡,说明你根本就不懂B2B之间的营销。

很多企业网站的用户群,其实都是企业,少部分是个人,企业对企业之间的营销,真的需要推广人员深入去研究,我看到很多人扩展出来的关键词都是针对个人的,企业对企业之间的营销,你要考虑到对方的采购人员是内行还是外行,是老板还是员工。

写到这里我就不想再写下去了,其实还有很多要写的,但是文章太长了,越写越乱,至于上述文中那个案例,不要太在意它,我改变策略之后SEO+竞价,效果非常好,咨询量大幅上升。企业站推广,终究拼的还是策略和综合实力。

我不希望有人对这个案例指指点点,你来看我的文章,看的是我所传递的观点和知识。如果对我的长尾理论失效这个观点不认同,欢迎讨论,不过你得先给我晒晒你的搜索词统计,分析一下你所做的长尾词有多少有排名,有多少人点击,搜索词是否就是你做的长尾词,匹配度有多高,有多少人咨询,给我证据证明你观点是对的,其他的大家请随意。