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[思路网注] 目前,跨境电商占到B2B的比重已经占到了15%,国内目前网上零售占消费比例是百分之七点几。大家看到这个趋势的时候,肯定有很多人觉得我要抓住这个时代的浪潮,站到这个风口,

出口易副总裁李洲在思路汇(台州站)的分享中,发表了题为《传统外贸转型跨境电商》的公开演讲。

目前,跨境电商占到B2B的比重已经占到了15%,国内目前网上零售占消费比例是百分之七点几。大家看到这个趋势的时候,肯定有很多人觉得我要抓住这个时代的浪潮,站到这个风口,其实我们做国内电子商务也好,做跨境电子商务也好,首要的或者是最主要的三个部分信息要解决,第一个是信息流,第二个是支付流,还有一个就是物资流。解决好以上这三个问题,你就可以做跨境电商了。李洲说到。

以下是演讲实录:

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,略有删节,或存纰漏,敬请谅解。)

李洲:我们谢谢刘总,开始之前我先自我介绍一下,我是来自贝法易集团事业部的李洲。我想问一个问题,做一个小的调查,在座的各位当中,已经开始将出口贸易放在网上,走向跨境商品的有没有?举个手。可能有人不好意思举手,我估计比较少,在五个以内,所以我今天的主题就换一下思路。刚才刘总讲这个主题是讲物流的破局大法,我觉得谈这个还是有点早。

我们今天主要任务还是跟大家讲讲形势,或者是我们的案例,更多的是放在这一块给大家做一个介绍。今天分享的课题是叫“传统外贸转型跨境电商”,这是我之前在亿邦常州的一次会议上做过分享,这个课题还是比较难的。我昨天其实也做过分享,只是内容不一样,但这次我是觉得我比较用心来做这个课题。

我们先说一个小的故事,这个故事就是苹果的故事,最早苹果3G的时候,我先猜一下,它这个售价大概是329美元,你们大概猜一下中国占这329美元的多少美金?多少?1美金?329美金你只有1美金?30美金?40美金?中国制造一般是7%、10%,你说20%、30%都可以。我给大家看一下,这个红色的就是中国的,329美金,3.6%是6美金,这个6美金是在哪里的?如果用苹果手机的,你们看一下背面iPhone的一段小字,它是英文的,它是设计在加利福尼亚,组装在中国,这个就组装的费用。一个329美元的产品中国只占的3.6%,这个就是中国制造在实际的产品当中体现的一个价值,或者是中国制造对世界的作用,就在这里。而更多的46%,150美元是放在设计、流通渠道,并最终被品牌上商获得,品牌商占到46%。

其实苹果的故事是从我们郎咸平教授的理论对应的一个产业模式的,他有一个“6+1”的理论,也是可以看得出来,从研究与开发到售后服务,中间最低的就是组装,一般在7%左右,苹果压缩到3.6%,这个是很恐怖的一个事情。其实我们做跨境电商的时候,我们有一个逻辑,我们想把7%以内的这个事做一个改变。怎么改变呢?也就是说,中国外贸制造商他现在面临了三个挑战,三个挑战其实是相对弱势的自有品牌,我们基本上拥有国际知名度的商品是比较少的,还有一个是对买家非常有依赖的,我们很多从事制造或者是外贸的企业,他们通常的买家可能只是个位数,甚至只有一两个。这个是什么概念呢?就是当你这个买家生意不好,或者说买家所在的这个国家经济出现问题的时候,你的生意是有非常非常大的影响。还有一个非常非常关键的就是制造环节的利润逐渐的降低,其实今年我们制造的厂商不少已经离开中国,他们把制造的厂搬到越南、东南亚国家,甚至是印度,我们很多衣服已经不是Made in China了,大家可以注意一下,这是我们中国的。

所以说外贸的模式也在逐渐的转变,其实这个图是很早很早之前亿邦发出来的,这个我都不知道是哪一年的。也就是说我们以前传统外贸从工厂到消费者手里面,基本上至少会5到7个环节,就是说你的利润在这里、这里、这里会被分割。传统B2B是工厂做的事情,但是慢慢我们是不是可以把越来越低的毛利润不断的提升,把成本最终归到消费者手里面,把利润获取的权力掌握在自己的手里面。我这里的数据有一个趋势,大家可以看到从2010年之前,网上零售的占比是非常少的,现在最新的数据其实已经到的15%。什么概念呢?2010年到现在时间也不短,4年的时间,我们现在尝试这个机会也是有非常好机会的。其实在整个浙江的区域,我们走在这个区域比较靠前的是宁波,宁波差不多是2002、2003年开始的,我们希望台州的企业也能在这个时间点上。目前,跨境电商占到B2B的比重已经占到了15%,国内目前网上零售占消费比例是百分之七点几。

大家看到这个趋势的时候,肯定有很多人觉得我要抓住这个时代的浪潮,站到这个风口,我们把生意放到网上来操作,但是具体要怎么去实施呢?其实我们做国内电子商务也好,做跨境电子商务也好,首要的或者是最主要的三个部分信息要解决。第一个是信息流,也就是你们的产品怎么让买家获取到,在座有Wish和亚马逊的同志,他们会更专业一点,我就不多说了。第二个是支付流,支付流其实也是相对比较容易理解的,国内目前的服务商也是非常多,还有一个就是物资流,你怎么把货物运送给你的买家。解决好以上这三个问题,你就可以做跨境电商了。

我们现在如果说我们一些制造的企业或者是外贸企业想从事跨境电子商务的时候,他会有很多事情要去考虑,这也是我们注意的难点。难点一:平台规则。在座的有没有做淘宝或者是天猫的?也有。淘宝的规则我们出来都是中文的,还好理解,基本上像外贸的平台规则,相对来说更复杂一点。因为它是东西方思维的不一样,买家和卖家的理解也不是很一样。

一个是注册,帐号的注册难度会大一定,对国内的开发商是有点困难的,但是非常值得开心的是2014年开始,各大平台已经加重了对国内的招商。为什么?因为中国制造还是走在最前面的,大家肯定还要把这个机会抓住,所以说今天也有平台的人过来跟大家做一个招商的介绍。大家如果有兴趣的话,可以去询问。

一个是服务,我们的帐号审核标准提高,导致帐号运营困难。虽然说帐号注册现在变得平台有开放,但是审核的标准做了提高了。有的是需要企业有商标注册,有的需要平台的少量注册,甚至是注册资金的限制,这些都有要求,各个平台不太一样。

还有一个是刊登,对同一个物品,你是不能做重复刊登的。我跟大家讲一下,因为我刚才讲的重注册服务,这个在五年前根本不是一个太大的问题,帐号随便的注册,刊登也是随便刊登,但现在不一样。帐号的关联,淘宝你可以开几个电脑,一年交个13万块钱就可以搞定了,但是你开跨境的这个帐号的话不是13万可以搞定的。最后一个就是物流,平台对物流时效及服务越来越高。这是针对平台的一个规则,如果你们做电子商务的话,这几个点都是你们需要密切关注的。

难点二:同质化竞争,同质化竞争这个其实是中国制造其实在一定程度上是一个比较普遍的情况。也就是说,你的产品跟别人的产品是一样的,你的价格如果比别的人贵,那你的优势体现在哪里?这是一个很现实的问题,所以像有些平台,譬如说亚马逊是非常非常鼓励大家去注册国外的商家或者是平台。

接下来我跟大家做一些事例的分享,就是刚才说到的品牌化和差异化,还有一些其他的企业他们是怎么去做的。这个公司它成立的时间很短,差不多三年的时间。我们知道做电子商务它是一个自建的商城,一般会做像国内的百度、排名或者是搜索引擎优化,做一些业务的拓展,而他们是做社区的营销,社区营销现在就像微信的模式,它是通过facebook来开展,其实它走的是差异化的一个方向。台州的可能做电子产品的不是很多,但是这个例子我还是要展示给大家,深圳那边有很多做3C产品的,就是消费类电子产品,这种产品的特点是竞争是非常激烈的,一般是代工或者是山寨。但是这家公司他的品牌是ANKER,这是它进驻京东的一个广告词,它怎么说的?我给大家念一下,“美国最畅销品牌之一,北美数百万客户的选择”,厉害吗?它进入天猫是打着“美国最畅销的品牌之一”。它是先进入美国的市场,再回过头来做中国的市场。那它们美国的品牌是怎么做的呢?也是通过电子商务,就是网上来操作的,你们也可以在亚马逊看一下,他们的产品还是做的非常好。同时也说明了一个概念是什么呢?如果说你的品牌是想从网络上来进行拓展的话,一定程度上来讲,你在国外比国内更容易。如果你想在淘宝上做一个淘品拿出来,就是以现阶段来说,非常非常困难的。

再讲一个差异化的事例,其实这是一个山东的企业,当别人都在卖服装、卖3C,卖一些我们看日常消费这些东西的时候,它在2011年的时候就开始做这个东西,这个东西售价在1000美元左右,当然也有自己的品牌。这个是浙江的企业,当别人都在做日婴代工的时候,他发现他自己最大的买家原来是把他的东西拿到网上去卖,这个事情受得了吗?在座的肯定也有这种情况,你们细心的把买家梳理一遍,你们看看你们的买家有没有把你们的东西拿到网上卖。这里我故意做了一张不是很清晰的图片,它是自己的产品做网上的售卖,同时还做一些电子化的产品,同时它把这些网站也可以放在产品上,不做任何的推广,你能看到它的广告,继续买它的东西,也差不多可以10万美元,不做任何的推广。这个事例也比较独特一点,可以给大家做一点借鉴。

从2011年、2012年开始,有一部分的外贸企业进入到跨境电子商务中来,但发现到目前为止,没有说我做跨境电子商务亏了几百万,跟我讲这个是一个坏的生意,没有做了失败的,没有做了破产的,但是不赚钱,或者是做得不怎么好的,这个是存在的。主要有几个原因:有很多企业走这个路的时候,很多是说我一万件的订单其中有一百件是尾货,我拿来到网上卖就可以了,这个行不行?你们觉得行不行?不行,肯定不行。如果你想的只是纯粹的把它消化掉,那是可以的,但是你不是把这个作为生意来做,如果你只是想把这个尾货或者是库存清理掉,这个方式是可以的。

如果你们做跨境电子商务,你们产生的订单一定是放在第一位的,也就是说,哪怕订单再少,你比如一个月一百件工厂才会生产,但是你能不能做到二十件就可以生产?这个需要大家来考虑的。也不能以尾货的方式来处理,而且还要你的生产周期跟得上,你产品的特性也要做改变。还有一个情况,产品单一,在座的如果你们制造的产品超过100种以上的,有没有?你做任何的产品,所有工厂设计制造出来的,有没有超过一百件的?没有?这个就是我们说的,也是传统企业做跨境电子商务的一个难点。我们会发现对于厂商来说,产品往往比较少,最夸张的有的只有一两种,通常都在几十个亿,一百个亿。我为什么会问这个问题,大家可以看一下,你去看淘宝,你淘宝里面有店铺有人只有放只有十个产品的吗?没有对不对?产品单一,这是一个很大的问题。

这个其实也是浙江的一个公司,我这个是放了它亚马逊的一个网店,它eBay的店铺做的很差,做了一个小孩子的摇马,不好做。但是它在亚马逊里做得就会相对好一点,因为亚马逊它对SKU相对少一点,也可以多,同时也补充了一些品类,因为它做的小孩子的摇马,还有小孩子的玩具、衣服等等,这个店铺现在运作的还是不错的。也就是说,我们的企业在做电子商务的时候,你是不是可以补充一点品类,可不可以增加一些品类,相关性的,可以做一些延伸。这个就是它的产品,它的品牌叫做Hessie,淘宝里面这个品牌是最好的。通过电商品牌来运营还不够,他跟我讲,全球40%以上的产品都是出自它们这个厂,不是美国,也不是在中国,是全球,它在国内品牌名字是“哈喜屋”,但在国外是没有名字的,都是洁白的,都是代工。对于他老板一个身价上亿的人来说,如果说没有自己的一个品牌,每年都是做代工,今年生意做了,明天又让他的买家去压榨剩余价值,这个肯定不能接受,他要做的就是把自己的品牌推广出去。这个是他英文的品牌,这个项目是出口易,这是我们厂商的一个分销项目,如果说我的产品很好,但是我没有营销能力,或者是我的营销能力很弱,我怎么把我的产品推向全球。没有关系,有一帮在这个平台上勤勤恳恳运营人员或者是销售的人员,他们可以帮你去做,你只要把你的产品分享到这个平台当中就可以了。它是在英国和德国从事市场的生意。

再举一个案例,今天讲的案例比较多,如果我讲案例的话,我肯定一天都讲不完,我就讲一些有代表性的案例,还有一种运作的模式。这家公司的品牌叫做TENVIS,在2012年前这家工厂只有二十人。现在做到eBay的英国站点知名度是排名第一,日本的站点也是排名第一的。我们再看它做的效果,我们通过eBay的搜索引擎,搜索ip camera,ip camera是叫摄像头的名称。搜索引擎会有一个特点,它会提醒给你相关搜索,比如说网络、户外、无线,它是跟产品的关联搜索联系在一起的。最后一个是ip camera。比如搜我们手机,3G或者是4G,会出现很多,比如出现华为,就说明你有什么,这个手机“华为”就是搜索引擎里面推荐的。包括谷歌,谷歌搜ip camera,它也是排第一页的。它有做推广吗?它没有,一分钱都没有,一分钱都没有的企业它能排在第一位。它怎么做?就是因为有几百个、上千个我们的分销商和运营商来帮它做这个事情。如果大家自己没有运营的团队,或者是暂时没有,其实这个是相对来说比较好的思路。除了能帮你分销产品之外,还有一个非常重要的。我们如果懂搜索引擎的人都知道,你这个品牌的关键字在网上链接的数量是有很大的一个作用。除了电商这一块的声音之外,在这一块它会吸引很多批发的买家,不用花一分钱的事情它可以占到一半。

刚才讲的东西其实是我想做一个引子,让大家都知道我们中国制造现在面临的一些困境和一些有先事例给到大家,也就是说有一些人在做,他们的模式是怎么样的,他们做得好的地方是怎么样的。那我们公司是做物流和工业一个体系,这里给大家介绍一下我们的使命,我们的使命是帮助更多的“中国制造”走向品牌,走向世界的舞台,这是我们孜孜不倦的追求。关于物流方面的介绍不多讲,讲太多就是广告,如果大家有兴趣的话可以找到我,或者是找我同事,今天也是有一个同事过来,如果有需要的话可以找我们,谢谢大家!