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范劲锋 董事长 泉州市一博旅游用品有限公司
一博旅游用品的创始人,也是泉州市网络外贸商会的荣誉会长。作为一家在晋江由传统包袋外贸企业成长起来的企业,从最早的贴牌,到自主设计但仍贴牌,再到拥有自主品牌与独立商城,范劲锋带领团队,在短短几年时间成功转型跨境电商。
引言
福建的跨境电商也在电商大潮中渐渐浮出水面,这个暂未成红海的领域谁又能独占鳌头?吃螃蟹者机会多,但碰壁也是难免的,是走批发还是做零售,想来也是和行业与企业家的谋略大有关系的。泉州在跨境电商领域领先于福建其他城市,本期精英访谈有幸采访到一博旅游的总经理范劲锋,来和我们聊一聊如何将旅游用品用电商的方式卖出国门,又为何要转型做B2C。

主持人 : 都说2015年福建跨境电商会逐渐活跃起来,事实是这样吗?目前福建有怎样的政策倾向呢?
范劲锋:跨境电商是趋势,福建必然顺势而为。当前,中国外贸出口同比下降许多,外贸出口、进口出现双降。相对比之下,跨境电商却逐渐迎来黄金时期。13年在省政府的牵头下,福建出台了《福建省跨境电子商务工作实施方案》,解决了目前跨境电子商务存在的通关、报检、收结汇、退税、统计等问题。从上面的方案细节来看,总体政策还是扶持跟鼓励的。2015年势头更加强劲,福建的“中国制造”跨境电商零售出口多元化持续快速发展。依托福建庞大的制造商资源,成熟的市场规模和基础为海外市场拓展提供了坚实的动力。与此同时,中国国际电子商务中心也一直在为推动中国跃增电子商务发展做出努力,至力于在电子商务方向引导、资源整合、创新配套服务 、政策建议等方面推动。

主持人 : 您一开始从事的就是外贸箱包领域,且2012年以前都是走B2B模式,后来转向B2C是出于什么考虑?
范劲锋:转型做B2C主要出于两点考虑,第一是目前传统B2B行业竞争越来越激烈,订单的利润一直在下滑,企业要稳定健康发展需要找一个新的发展点,从而突破行业的瓶颈制约。第二就是对于市场充分的考察跟调研,发现B2C不管在利润上还是发展潜力都要比传统的B2B模式来的有前景跟市场,通过互联网为消费者提供全新的购物环境及体验—网上商店,比传统的B2B更具有挑战,所产生的利润率也更高。

主持人 : 您是做旅游用品的,所以目前涉及哪些产品,您有自己的工厂,也有自己的品牌运营团队,目前团队负责哪些事宜?
范劲锋:目前涉及主要经营的产品是公司自主研发设计的箱包类产品。当前公司对团队的分工还是比较明确的,也建立了相对完整的运营机制,主要有六大团队,各司其职:产品开发团队主要负责市场调研及产品的设计开发;网络营销团队主要负责品牌运作及产品推广和数据分析;销售团队主要负责产品的前端销售;客服团队主要负责产品的售后问题及客户关系维护;IT团队主要负责公司ERP及CRM系统的开发及维护;供应链团队主要负责物流管理及库存控制。想要在跨境电商领域长远的发展,这些团队都是缺一不可的。

主持人 : 您提到过自己目前不止一个品牌,但有主打品牌。主打品牌是怎么样的定位?辅助品牌和主要品牌间有什么关系?定位有何不同?
范劲峰:目前主打品牌定位还是比较清晰的,主要面对的消费群体是商务人士,这一部分的消费人群消费能力比较高,对品牌的认可度也能有个比较好的接受度。辅助品牌跟主要品牌之间没有多大关系存在,辅助品牌里面主要的产品开发方向主要面向女性及青少年群体,两者之间最大的区别一个是在消费群体上一个就是在产品的功能性上。主要品牌倾向于商务,辅助品牌主要倾向于日常生活。

主持人 : 做跨境业务,必然要针对国外的消费者做数据分析,所以你的数据来自哪里?会对哪些数据进行分析?
范劲锋:数据这块的获取途径其实都是多样性的,我们的数据主要来源于日常的销售。所有产品销售情况及客户信息我们都会录入自己的ERP及CRM系统当中,然后针对产品的一个转化及销售情况做重点的分析。同时也会对客户的一些诉求进行搜集整理,不断的去改进产品的不足。

主持人 : 我们关注到您和阿里巴巴平台也是有合作的,目前在阿里上的效益和诸如EBAY,亚马逊这些平台相较而言,是什么样的比重?应该如何利用阿里市场?
范劲锋:三个比重相当,每个平台都有各自的优劣之处。EBAY跟亚马逊主要用来做利润跟品牌,阿里旗下的平台更适合来走量及批发。

主持人 : 在跨境垂直类平台上交易,它的排名主要考核的是哪些因素?和国内的B2C有没有类似之处?需要做关键词优化吗?
范劲峰:跨境垂直类平台跟国内的B2C差别还是很大的。就我们目前的了解来看,产品的好坏是排名主要的考核因素,没有哪个平台会容许一个差的坏的产品一直显示在客户的浏览页面上。一般的客人在购买产品的时候都会使用关键词来寻找,所以为了让你的产品能够获取较高的曝光,关键词优化这块是肯定需要去做的一个重点。

主持人 : 做跨境电商,商家们很头痛的一个方面是物流,您对物流的选择会做怎样的考虑?我们知道您也有建国外仓储,这样能够缓解多少的物流量?
范劲锋:物流这块的确是做跨境电商的商家们颇为头痛的一个问题。在物流的选择这块我们还是比较倾向于通过海外的仓储来配送,这样时效快,在客户体验上能够得到很大的,产品的整个转化率也能得到很大的提高。目前我们基本百分90的物流配送都是通过国外智能化的仓储来进行,基本不会出现旺季配送不及时,及货物积压在国内海关出不去的情况。

主持人 : 对于想要涉足跨境电商的中小卖家,您觉得需要如何选择产品和物流?要怎么获取跨境方面的信息?
范劲锋:对于想要涉足跨境电商的中小卖家来讲,一定要有耐心跟决心,不然很难能够在跨境电商的领域里面有所建树。在产品选择方面我还是要强调质量第一,对于物流这块只能根据卖家自身的实际情况来选择,能够使用使用海外仓储进行配送的尽量选择海外仓储,没有那个能力的只能选择一些比如E邮包之类性价比跟时效比较高的物流方式了。想要获取跨境方面的信息,比较直接的就是可以多关注一些类似亿恩这种媒体,还有就是多参加一些跨境电商行业的线下交流活动。