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了解我的外贸小伙伴们,大部分人都知道我是做海关数据的。所以,今天的开场我们先以海关统计说话。上图是近十年我国的进出口的外贸增长走势图,我们以去年2例:2014年我国进出口总值为26.43万亿元,比2013年增长2.3%,如果按美元计价为3.4%。而在2014年全国“两会”上,政府工作报告拟定的进出口增速目标是7.5%。中国已经连续三年没有实现外贸增长目标。再往前看,2013年、2012年的外贸增速分别为7.6%6.2%,低于预期目标8%10%

那么今年的目标是多少呢?3月的政府工作报告制定的目标是6.5%,这个目标比2014年低了1个百分点。能不能达成这个目标我们现在都不知道。不过我们可以看一下海关总署在4月13日发布数据显示:我国3月份进出口总额1.76亿元人民币,其中出口8868.3亿元,进口8686.7亿元,比去年同期分别下降14.6%12.3%。这个下降幅度仅低于2009年3月金融危机期间。而整个一季度,我国进出口总值为5.54万亿元,下降6%

中国外贸增长也进入了一种“新常态”,我把这种状态称之为“新疲态”—也就是增长乏力,很疲弱,有一种靠着以前高增长形成的惯性在往前走的感觉。

以出口为例,有2个客观原因制约了我们的增长:

1.首先国际市场需求不振,出口订单有所减少,这是近期出口受到抑制的主要原因。

2.国内企业的综合成本居高不下,传统竞争优势被削弱

3.还有第三个原因啊? 就是今天我分享的这个主题的关键内容。

我知道来参加这次“2015外贸基友团年会”的大部分做外贸的小伙伴们都是冲着如何快速拿到订单而来的。能不能拿到订单,尤其是重要的大订单,确实跟我们外销员的沟通和谈判的能力有很大的关系啊,但是首先公司的内部安排要得当!那怎么才叫我们的安排要得当呢?

在开始我们今天的这话题之前,先讲一个小事例。就是在我们国内的一个著名外贸城市,他们现在做的一些变革。而这些变革也给我们了一些启示:将来的海外营销应该是怎么做的。

正好这几年的经济危机搞得我们中国一个著名的外贸城市—义乌受到了比较大的冲击。所以,义乌市也推出了一系列的支持外贸发展的政策。其中有二个很重要的政策概括起来就是六个字,一个叫“引进来”,一个叫“走出去”啊。

我先说一下老外比较高兴的,叫”引进来“。什么叫“迎进来”呢?就是现在在义乌,允许两个外国自然人在义乌注册的公司,可以在义乌拥有进出口的经营权,这是义乌叫做“国际贸易综合试验区改革”的一个特色。目前在国内的其他的地区,无论是广州,深圳,上海…… 外国自然人注册的公司是没有办法申请进出口经营权的。

现在义乌常驻采购的外国人已超过了十万。比如说:有两个中东的客商,一个叫默罕默德,一个叫伊布拉辛,他们2个在义乌注册了一家公司,也许这家公司没有多少的采购量,但是他们可以有进出口的经营权。我们都知道义乌是全世界著名的“小商品市场”,在这里可以采购几乎我们能想到的所有的小商品。而且很多的中东商人非常喜欢去义乌做采购。那么他们以前会怎么做呢?他们以前是把货柜甩到义乌,由义乌的外贸公司按照他的要求去采购,其实这两位中东的商人来中国以后,他们是认识很多很多的工厂,但是他没有进出口的经营权,所以他们不能报关,也不能委托租船订舱等一切都不能做。于是,他们就找了一家义乌的小外贸公司,按照他们的要求把全部的货搜集起来装进集装箱,让这家小外贸公司代理一下就行了。其实你可以看到,这家小外贸公司在这个业务当中其是没有起到多大作用的,如果这2个中东的商人开设的公司有了进出口经营权,这家小外贸公司是不是就没有意义啦。

如果把义乌这种“引进来”的方式在全国都延续下去,其实就把我们的传统的三十多年以来“外贸出口代理”的这种方式给灭了。也就是说:真正的买家已经学会了应该到供应地进行直接的采购,我们把这种做法叫做 “供应链管理”,也就是说采购商已经把业务延伸到了他们上游的上游。

如果你是外贸公司出身的话,你应该很有感触啊。你在广交会或者其他一些展会上上认识一些客户的时候,这些客户跟你做了一段时间以后,客户喜欢跟你说一句话:他说他要去“验厂”。很多人经常问我: “Alex,如果客户提出来验厂,我怎么做才能保障他不跟工厂直接合作?” 通常我的回答是:”我怎么能保证他不跟工厂合作呢?只要他有办法,他一定会跟工厂直接合作,只是早晚的问题。”

好在,很多工厂也比较“懒”,当然也不能说是“懒”其实是还是思维的问题。我们工厂的做法又是这样一个做法。工厂希望的是:我把货保质保量的交给你就行了,剩下的事情我也不想管。于是,如果他真的不想管,我们外贸公司还有活着的价值。但如果工厂他想管一点的话,也就是说工厂直接成立外贸部,外贸公司的生存空间是不是会会被大大的压缩? 或者你的客户有一天像那个义乌的默罕默德先生一样,他可以在国内拥有进出口经营权,直接找工厂采购的时候,外贸公司是不是越来越没有戏啦?


如果在座有外贸出口公司的,我给大家一个提醒啊:你的竞争对手不是另外一个外贸公司,也不是工厂;你真正的竞争对手恰恰是你的进口商。你是出口外贸公司,他是进口外贸公司,你们俩所干的事实质是一样的。外贸公司的竞争对手不是横向的,应该是纵向的。从本质上讲:中国的外贸公司本应该去把国外进口贸易公司的事给全部都做了;而反过来,进口外贸公司应该把出口外贸公司的事给全都给做了。2001年的时候,外经贸部的石广生部长曾经说过一句话:中央的外贸企业应该转型,从现在为工厂做出口代理,转型成为海外买家在中国的采购总代理。注意这句话,他说要作为外国买家在国内的采购总代理。这是什么意思?就是你应该把你的运营重心不应该在境内,而是境外。可是他这句话说了多少年,都没有多少人去实行过。

我们大部分的出口企业走了另外一条路,我说的是外贸公司。是那一条路呢?就是另外一位部长说的:工贸一体化。结果我们的外贸公司去收了好多国内的工厂。后来发现都变成了以贸养工。大家想想看:外贸公司的专业是做“贸”的,你的专业不是做“工”啊!人家制造业的专业才是做“工”的嘛。各位想一下,外贸公司去做“工”,有比工厂还专业吗?所以,有些外贸公司的业务员在工贸一体化以后,跟他们老板是这么讲的:“老板,我们能不能不采购我们工厂的货。”为什么?因为他感觉到了,他采购他们自己工厂货的竞争优势还不如从外面采购啊。

我们再看第二个叫做“走出去”。我觉得义乌这个地方真的很厉害啊。义乌有一个非常著名的模式在全国普及,义乌是外贸做的好,不内贸也做好啊。在内贸当中,他们有一个模式叫“义乌商贸城”。本来这个“义乌商贸城”实在义乌,是一个大的小商品集散中心,你得到义乌去采购。他们就把这种“义乌商贸城”的模式在中国内地进行了普及,最高峰的时候,在中国内地有40多个义乌商贸城。但是这个普及现在是失败的。失败的原因是什么呢?就是马云的动作更快一些。

义乌是建实体商贸城的,马云是建虚拟商贸城的。无论是义乌在建立的实体商贸城,还是阿里巴巴的淘宝和天猫这种虚拟商贸城,都意味着把我们向终端用户推进。比如说在兰州办的义乌商贸城,就面对了整个兰州和周边地区的终端用户,直接进行批发的做法。为什么现在“义乌商贸城”在国内是失败了呢?就是淘宝天猫更厉害一些,因为全国各地的用户可以直接在上面点击购买。而在内贸中,虚拟商贸城上的商家是可以直接方便的配货和发送的。

那在国际贸易上呢,由于会受到海关,税务,国家的金融管制,不光是我们国家的,还有对方国家的限制。于是要想做这个推广,也是要把整个“义乌商贸城”的这种模式给推向海外。于是,义乌市政府牵头干了一件事,他们在迪拜,圣保罗和圣彼得这三个义乌商品最主要的海外集散地;俄罗斯,中东,还有巴西啊,复制义乌商贸城。

这也是给大家一个小提醒啊,如果把这个义乌商贸城的模式搬到迪拜去了,你在义乌的这个供应商应该怎么做?你是不是也要把你的业务延伸到哪里?迪拜。你本来是在义乌商贸城上做陈列的,然后让默罕默德来采购,现在你应该把你的商品陈列到迪拜的商贸城。陈列到那里,让当地的默罕默德来采购。这样是不是就把你也压进了市场终端了。这就是我们说到的另外的一个事项—走出去。

其实国家的很多政策是支持我们走出去的。我们中小企业不愿意走出去的一个重要原因,就是融资难,资金问题啊。正好最近批准了三个自贸区,广东也有,如果自贸区帮我们解决了资金问题,就是境外融资的问题。如果境外融资可以解决,我们是不是更愿意贴近终端?为什么?因为只有终端才有定价权啊。我们经常碰到这样的事情,你卖给老外FOB的价格是人民币2块钱的商品,到了欧洲的橱窗里标价是22欧元,而那个老外还要让你便宜一点再便宜一点。为什么啊?就是因为我们从来没有定价权啊!

所以,我今天主题是朝着这个方向去的。外贸不是像我们说的那样,只是“卖东西”,你应该真正的去做“渠道管理”;如果默罕默德都知道来中国做供应链管理了。记住,他的“供应链”就是我们销售方的“渠道”。在国际贸易当中,其实就是供应链渠道之争啊,拥有渠道者为王啊!

我们三十多年以来做“出口”的时候,就是卖东西给老外,在卖的时候主要是以国际贸易术语做为合同的核心宗旨和界限的。我们可以想这样一件事,如果你用FOB术语成交或者用CIF术语成交,或者跟客户去谈判的时候。 通常我们的买家更喜欢用FOB,如果是FOB或者是CIF,它们到底有什么不同? 其实它们有一个共同的地方就是:都是在出口国交货的;所以无论你用C组还是F组,交货地点都是在装运地的。那就意味着我们在交货地完成了全部的货物的交接之后,其实你的产品在海外的一切运作并不是我们出口商自己做的;海外的一切运作都是客户做的。


我们这三十多年以来做外贸最大的问题,就是我们根本就没有深入国外的市场,我们根本不掌握海外的经销和终端网络。

好!这是给大家说的第一件事啊,就是你要把这个思维先搞清楚!

(未完待续。。。)

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