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今早一起床,发现额头爆了一颗痘,问了度娘,工作压力大,睡眠不足导致。好吧,昨晚我又被一个老客户带来的价格轰炸给影响到了。

首先要说我们这个行业背景,产品属于成品的小型机器,价格从几十到几万美金的都有,属于技术含量型的产品。我们公司是贸易公司,但是去年有做了一款工厂OEM代工的机器,因为产品性能不错,价格属于中等,市场反响还不错。我的这个客户就是我开发出来的经销商。但是一个产品一旦出现滞销,公司就会通过各种方式去进行降低价格销售。国外的经销商主动购买的欲望降低,公司只能通过发展国内的同行一位大经销商而以稍微低的价格销售给他。这给现今我们的国外经销商和零售客户的销售埋下了一个大的地雷。

背景有点长,但是还是要说的哈。

我的这位客户,是我发展的第一个经销商,我们之间合作了一年多。他基本上两个月就会回来返单一次,现在合作了两款产品了,其实我们公司有差不多一千多种产品,但是因为其他产品,同行的价格都比我们低,客户只在我们这里采购这两款名义是我们自己做的产品。三月底,计算了一下时间,这时客户应该要进行新一轮的采购了,可是却没有听到任何动静。于是我在skype和facebook联系客户的员工a(最先和我接触的那个人),找了他两天,第三天他回复了我,简单的问好后,我问到,现在销量怎样啊,库存还剩多少啊(在询问客户是否要采购前,都要尽可能地了解这些,不然客户没有卖完你就要求他有采购计划,他可能因此不和你细聊,直接就又不见人影了。知己知彼,方能百战不殆)。

员工A说,还有库存。然后他就开始告诉了我原因。(其实很多客户不会告诉你他们的销量情况,除非你主动问他。如果你没办法分析他现在销量不好的原因,最好就是直接问他,只要你真诚一些,平时也很注重和客户的交流,让客户觉得你是一个诚信的人,值得信任的合作伙伴,他就会愿意和你聊很多的。这个也是一种市场洞察,从客户身上了解更多市场的途径。) 客户说,现在在他们那里的售价就是我们给客户的经销价。(吓到) 所以现在他们当地的同行之间竞争很大,而客户公司的售价是当地最高的,如今他们也调到这个经销商价格卖了,利润非常的低,而且还有库存,并让我看看怎么解决。 在这种时候,身为业务员,最好不要马上回复如何解决的方案。因为这种事情很难解决,除非你能降到比经销商价格还低的价格给客户。可是轻易降价也容易失去客户。在这时,我只能用那招大法了。回复,好的,我去向我们经理和老板报告这件事,一旦有回复,会马上告知您,请不要担心,我一定会尽我全力找到解决方案的。

其实我们老板和经理都知道价格监控已经失败了,所以我把这件事告诉他们的时候,他们都木有说什么。最后又把这个球滚回到我身上,我只能自己解决了。当时已经觉得客户都说有库存了,价格战又这样了,客户现在肯定不会下单的。只能等奇迹了………

可是这个世界上总是有那么多的事是在你意料之外的,像风像云又像雾。

手机快没电了,下次再写了,我要去看从0到1这本书了,这几天因为这事心情起伏太大,我要看书静静。