Posted by & filed under 外贸B2C, 外贸资讯.

独孤求败穷其一生所追求的,其实就是独孤九剑所阐明的境界——无招和速度。

1、跟品牌

外贸电商跟卖品牌的非常多,这个在国内电商里更多。很多设计型的店铺和有设计能力供应链的,基本都在跟卖国外的品牌,直接买成衣,回到国内找工厂定做。批量定做几十件在广州这边非常好找,广州大量的手工作坊,小工厂,都是非常成熟的模式。根据品牌设计的商品,一般在风格上是一致的,价格是低廉的,而对应的人群可以降低一个档次,进而有大量的目标人群,从而获得收益。庖丁的刀说:“外贸电商的跟卖其实和淘宝、天猫上面的抄款非常类似。找到海外的新品,比如热卖的韩国品牌的衣服,直接拿到十三行打板上架卖,图片和模特都不要特意制作,直接拿韩国模特,就很容易出爆款,一个季度有2件爆款,足可以养一个小卖家。有设计能力的就直接可以抄款,自己设计类似的风格,在供应链端也可以发力,用优质面料,比如戎美家。”在外贸电商行业,2014进入大家眼球的服装卖家有一个叫:环球易购。早之前是卖3C为主,现在他们的若干个独立服装站销售都非常好,而与此同时HM在美国是2013年开始的实体店。

供应链有产品设计能力,能快速的对品牌的新品做出相关的改进,并保持原有的风格。这样的跟卖才有意义。庖丁的刀:“直接用原版极易容易造成侵权,特别是知名品牌:NIKE、LV、雷朋,这样的品牌如果跟卖,一定要有设计能力,进行相关的改变,否则一旦引起侵权,不只是他们可以找你麻烦,从广告渠道、收款渠道可能都会有麻烦,停广告账号、冻结paypal账号是最常见的。”

快速的生产能力:能快速生产出目标产品,并且在质量和风格上尽量保持一致。庖丁的刀:“zara可以在生产环节做到今天的时装节新品,在14天后可以在全球各个零售店上架销售,这就是快速的例子。而电商可以在这个上面有个缓冲,从上架开始算到用户付款需要发货,可以有几天的缓冲。这也是电商可以打造柔性供应链的优势之一。”

市场推广:熟悉对应品牌的目标人群,而更清楚自己的目标人群。知道他们经常在哪些网站活跃,可以快速有效的告知他们商品信息。庖丁的刀:“一个品牌有一个品牌的目标人群,其核心的分析手段是就其收入,比如LV的包,国内目标人群可能是年入30万以上的人群,如果你做类似的商品,可以下沉到15万以上的,进行品牌抄袭,这块小众的设计师都有自己的品牌在做,如果是仿品那可以应该是15万以下的人群,当然这不是跟卖。”

法律风险:熟悉法律风险,对商品的改动设计、推广等各个关节能规避品牌商家的侵权问题。推广的时候一定会用到各个渠道,而这些渠道的本质是沉淀了一些高粘度的用户,特点就是用户属性明显,活跃度高,重复访问次数高。比如知乎,用户大多是男性、互联网相关行业,几乎每天都会上去看,其广告价值就非常高。可以在上面推广针对这些用户的商品。但是如果你推的商品在知识产权没有完全在法律层面规避,那么知乎很可能停止和你的广告合作,因为它的核心是保持它的用户的活跃度和粘性,而不是一定要和你合作。也行你可以自己在对品牌保护不够健全的渠道销售,比如新兴媒体,活着朋友的圈子里卖,常规渠道就会非常困难了。

2、跟竞争对手

外贸电商大多都是跟竞争对手的方式来开始早期的运营,这种玩法不要设计能力,甚至不需要快速生产能力,只需要竞争对手上什么品,就跟着上什么品就好了。从图片、描述、推广渠道完全模仿,而在供应链端直接跟竞争对手抢货。这样的好处就是,只要有一定的启动资金,需要的市场调研成本、产品运营成本、品牌维护成本都会非常低。竞争对手都已经做了类似的工作,你只要复制其供应链就可以了。这样的玩法特别针对卖货的卖家,主要是没设计能力,商品的制造门槛比较低,品牌保护不够的竞争对手。

供应链:要有抢货能力,熟悉竞争对手那里进的货,用的是那家工厂做的货,而自己的能否跟的上这个节奏,自己能跟上多少款这样的货。一般都只会跟某一个品类,直接在采购段以量的优势拿到比竞争对手更低的价格,来完成对竞争对手的复制。一般不会采用全品类跟卖的方式,因为这需要很强的资金支持采购,并且要非常熟悉竞争对手的采购方式。如果有雄厚的资金注入,也是可以做的。庖丁的刀:“外贸电商的卖家一般都会选择很多人不做的商品,而自己在供应链段有优势的商品切入,比如自家有国内做天猫,有自己的工厂,直接切外贸市场是非常有优势的。纯资本的玩法可以参考兰亭。”

市场推广:竞争对手在哪里,我就在哪里。就这样的跟推广的策略。之所以有这样的推广策略,就是因为这样的商品在产品保护方面是非常弱的,大部分都是中性商品,有牌子无品牌的商品,甚至无任何标记的商品。这样的商品在推广上面很容易被跟卖。在市场推广端也容易造成竞争。作为跟卖商家,其推广成本是低的,竞争对手一直做的渠道,基本可以减少大量的试错,减少在渠道推不是该渠道可以推的商品的试错成本。庖丁的刀:“跟卖在推广端的竞争就是跟推广。竞争对应的搜索热词在搜索引擎引起价格战,增加搜索词的点击费用。论坛渠道打起另一个价格站,没有最低,只有更低。社交渠道就是增粉丝,好在国外的市场比较大,以目前外贸电商的体积来看都非常小,价格站打的还不是非常激烈,但是对中小卖家,机会就非常少了。”

供应链端在抢货,没有一定的采购量,无法获得较低的采购价格。资金支持不了很多的商品,就无法在某个品类打造自己卖家的特点,现在的综合平台,开始也只是做单一品类上做大,然后扩展到其他品类上面的。典型的就是兰亭,开始做服装,后面才做的3C类商品。推广端的同质产品的竞争又会增加推广成本,最后在两端都会引起价格战。这样的价格战就会迫使各个卖家在品类上进行扩张,在品牌上有所突破。品类扩张可以以整合供应链的方式,收购工厂,和国内大的贸易商合作等方法,提升供应链优势,加快商品的周转、上下架速度,进一步降低成本,并且让跟卖的卖家无法维持在上下架上面的资金投入,拖垮跟卖者。品牌上面可以做自己的品牌,而产生高溢价。自己的品牌一般都有独立设计,商标和品牌注册等知识产权保护。这样提高跟卖者的采购成本,因为有牌子,跟卖者一般不会主推你的商品,除非你从零售行业退出,而变成一个供应商的角色。而这种做法同样需要比较大的资金注入,产品设计的成本,时间成本,品牌培育成本都非常高。哪些已经不太出现的零售外贸电商圈子里的独立网站,大多在上面两个点上没运营成功。

3、跟热品

对小卖家来说,什么好卖就卖什么。就是没有明确的品类和品牌的要求,只是为的卖货。这种跟卖就是完全跟着市场的热度来完成销售,打爆款的比较多,品类上是以大品类为主,3C类可以从手机壳、充电器、到耳机、蓝牙音箱等,什么好卖卖什么,靠高速周转来玩货,全靠眼力来选货,资金要求小,运营成本也不高,在第三方平台操作比较多,速卖通、亚马逊、ebay都有很多这样的中小卖家,只卖热品,手里一般有一堆的店铺,各个品类都有,品也不多。庖丁的刀:“这种跟卖完全是跟品,周转要求更高,快速反应更快,一旦发现爆品,马上就要抢货,抢上架,抢推广资源,而这样的操作方式在大一点的公司是做不到的,当大点的公司从发现到上架开始卖的时间差可能是1到2天,这1天多就是这类卖家的点,通常他们还不备货,直接去市场抢现货,全部买走。市场刚推的新品,供应链暂时缺货,大公司的慢反应就是这些卖家存在的空间。”

跟卖绝对不是做仿品,而是一种比较默认的玩法,无论是服装行业,还是3C行业,都是在模仿,在现有的商品上进行微创新,从而对现有商品进行升级。在传统行业已经非常常见,各种服装设计师也是借鉴哪些知名品牌的设计来促发自己的灵感。而现在的电商可以在无库存的情况下进行销售,从而给供应链段一定的时间缓存,甚至可以根据前期的预判,先备部分的库存,如果销售有起势,再去大做大一点的订单。到了商品销售周期的尾部就提前做商品促销,完成清理库存的动作,这样就可以完成销售和供应相关联的柔性供应链。跟卖的本质是在品牌、供应链、知识产权商品的全方位理念,如果只是一味的在一点发力,往往做不大,也做不长久。跟卖也是微创新非常好的一种模式。

(编辑/天下网商 盛婷,本文首发于i天下网商,转载请注明作者和出处)