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此文是本人几年前,给公司内部B2B团队培训时的发言提纲,贴出来供外贸筒子们参考:

 

一、关于 B2B 平台上的产品结构优化和产品资料更新

1. 产品结构优化:B2B 网络推广效果的好坏主要取决于公司曝光几率的大小,影响公司曝光几率的主要因素除了推广星级、是否附加第三方认证外,最大的影响因素是产品结构设计,其中最关键是产品关键词的设计。可以说产品关键词的设计,是一个公司 B2B 推广效果好坏最重要的因素。

产品构架要突出公司的独特卖点和竞争优势,譬如产品构架是否可以做如下构架:

(1)新材料、技术研发型等高附加值新产品,占1/4

(2)常规重点产品,占1/2

(3)常规大陆产品,占1/8

(4)副线产品:占1/8,这类产品我们不生产或者没做过,为什么还要推广,浪费资源吗?

A. 看看你的客户是否在采购这种产品,如果客户有需求或正在采购,那么你的配套供应客户是否会更欢迎。

B. 如果你的客户想开发这类产品,需要找新供应商,即便客户不要你的配套供应,客户更喜欢专业供应商,你帮客户解决了他的新供应问题,客户是否会更喜欢你。

C. 一站式产品供应解决商(One Stop For All),面对高端大型的产业链型买家你有这样的发展战略吗,如果没有,这类客户对你的评价只能是中等级别的供应商。

2. 产品资料维护和更新

(1)产品经理:产品经理管理模式,已成为21 世纪企业产品管理和品牌营销最主流的模式,如果你还没有一位称职的产品经理,怎么能保证你的最好的产品体系推介到你的买家面前,无论内销还是出口,一位称职的产品经理会让你更贴近买家需求。

(2)产品资料的上传、更新和维护业务人员,最好同时也是订单询盘的处理人员,只有懂产品、懂市场、外语好、经验丰富的业务人员来亲自管理网站推广,才能从 B2B 平台上获取更多、更好的高质量订单。

(3)如果是经验尚浅的业务人员在做产品资料的维护更新,第一建议给其配备2-3 位经验丰富的业务人员协助搭建产品构架,帮忙修改产品资料,让产品资料描述高度专业化,才能获得更多高品质买家的关注。第二是建议做产品构架的业务人员最好具备 5-10 年的业务和市场经验,方能熟知“什么产品在市场上最畅销,何种产品利润点最高,那种产品我家独有或者我家在市场上竞争优势位于前列,那种产品虽为大陆产品销量很大但我没有竞争优势”,在做产品构架时,才能突出竞争优势和公司卖点,赢取更多的行业客户采购关注。

(4)注意产品推广的季节性,有经验的业务人员均熟知这一点,譬如第二季度美国市场是夏销季,如果是美国面料订单,这些订单产品客户需要在 2 月份甚至1 月份之前就要发到客户手中或者客户工厂,那么客户的订单就需要在去年的 10-12 月就要下单生产,产品的推广就需要更加提前,这项工作是否已经做了。

(5)产品投放多关注新兴市场,拿出部分产品在产品的设计和规格等要素,要符合像南美市场的需求特点,特别像纱线、面料类产品,目前新兴市场的需求非常大,而且买家的开发比欧美客户要容易,特别是南美洲的巴西市场,其辐射周别七八个国家,市场容量很大。

3. 专业性的产品目录和新品推介:专业化的产品价格目录,附上您的设计,更能赢取客户的好感,提升您的专业化形象;而不定时的向买家递送新产品推介,可以让买家时刻了解您的变化,加深对您的关注,订单成交会来的更早一点。

二、关于 B2B 平台上的询盘处理

1. 询盘管理原则一:专业化的报价表和报价资料。一个好的业务开发人员至少要有自己的格式化报价表,产品价格目录表,成本核算表,客户管理档案等专业报价资料

2. 询盘管理原则二:统一的负责人制度。当业务模块存在多人管理不同客户询盘回复时需要统一协调和管理,需要建立统一负责人制度和处理询盘的管理制度。你的客户可能采购的产品种类很多,那么就需要复合式的配套供应能力,如果业务开发经理的能力达不到,就需要更高层级的统一负责人制度来管理高品质和多样化采购买家的需求。

3. 询盘管理原则三:客户分级管理(地区、国家、实力,产品等)。B2B 平台每天都会有 5-15 封的询盘,一年的询盘总量会很大,没有好的客户分级管理制度,怎能保证重点客户的跟进管理。

4. 询盘管理原则四:客户跟进跟踪管理。新客户的订单成交往往会发生在您的 4—11 次沟通中,试问您的客户跟进达到没有,是否还是报个价格,客户没有回复就放弃了,或者客户回复您的报价高而放弃了。有没有专业的客户跟进报告, 针对高端买家如果你的跟进没有效果,是否应该反馈给更高层级的管理者(譬如总经理)来重新评估该客户的开发方案。

5. 询盘管理原则五:深度了解您的客户。每个客户询盘您有没有上Google或者客户所在国的黄页上或者客户的网站上去看看买家增么样,有没有通过国家出口信用机构或者邓白氏去了解您认为重要买家的实力,不了解买家的实力和需求,怎么能跟买家专业化沟通。

6. 询盘管理原则六:客户面对面管理。有没有邀请高品质买家来考察您,或者您登门拜访,或者通过参加展会与客户面对面,您的 80%主要业务来自于 20%的买家,这些买家你们每年都会见面,那占您业务量20%的剩余80%买家里面有没有高品质买家,以及新的询盘买家是否有高品质买家,这些买家你们面对面沟通过没有?新买家到上海、广州或者其他国内城市邀请您见面,你赴约了没有,如果没有客户又怎么放心把订单放给你。

7. 询盘管理原则七:询盘报表管理制度。无论是新买家还是老客户,如果没有一套科学的客户询盘报表管理制度,客户的跟进管理都不会做好。

8. 询盘管理原则八:及时和准确回复。一是回复时机把握,A 级客户立即回复,B 级客户24 小时内回复,C 级客户48 小时内回复,D 级客户不回复。二是回复的准确度,外切内剖手术刀式的邮件分解和客户背景资料分析,把握客户的需求偏好和需求弱点,捉住客户的七寸,准确回复和攻击,机会只有一次。

三、出口团队建设

1. 出口渠道多样化要求出口人员要熟知多种开发渠道,譬如Fair、B2B、B2C,SEO,E-mail 营销、Blog 营销、SNS 营销等,多渠道的营销推广给予适应力更好的年轻业务人员更好的发展舞台,提高现有出口业务团队多渠道推广开发能力。

2. 单兵作战的外贸年代已经是过去时,现在做出口就要搭建高效率和专业化的出口团队,猛虎也难敌群狼战术。无论出口营销还是国内营销,营销的本质是人的营销,客户买的不仅仅产品,还有您附加在产品里的隐形价值,一句话总结“客户买的是您的销售模式和服务,执行的是你的人”。将重点关注销售产品,变为销售你的人、你的模式及你的服务,客户喜欢了你,产品销售自然水到渠成。试想服务跟不上,语言沟通不顺畅,价格再有优势,您的客户怎能放心把订单给你。

3. 专业化外贸型团队的重要性。按照常理生产企业如果有自己的外贸团队,那么他的竞争力会比纯粹的贸易公司要强,但实际上很多的外贸公司不但存活的很好,而且手持更多的高品质买家,为什么?答案就是:他们拥有更专业化的外贸团队竞争力,他的服务比工厂更高效,虽然他的价格比工厂高大约 5%-8%,但如果您了解订单“6+1”模式以及ZARA 的生存之道,你会知道客户关心的不只是产品成本,而是高效率的订单服务和配套供应能力。采购成本不等于采购价格,什么是采购成本,你知道吗?

4. 怎么组建专业化高效率的出口团队的架构:一般来讲,一个完整的专业化出口团队至少要有如下专业互补的团队成员组成:

(1)出口总负责人:负责出口营销战略综合管理,像产品、团队、营销模式,销售策略等。譬如开发平台构架,开发渠道建设等,像 B2B、展会、采购交易会等开发平台和渠道。

(2)业务开发经理:(语言好+产品精通+贸易经验+熟知市场=独立面对客户的能力)

(3)业务跟单:(语言好+产品熟悉+了解生产+贸易经验+客服经验=独立操作订单能力)

(4)生产跟单和管理:

成本控制人员

采购人员(或由成本控制人员兼任)

生产和质量人员(即 QC 人员)

产品管理人员(须单列)

(5)单证储运人员: 单证操作、租船订舱、付款结汇、核销退税等工作如果业务规模较大或者产品线较多,可以组合成多个业务部门或业务组,可以按照产品、市场区域或其他方式组合成多个小的出口团队。譬如按照区域来组建出口团队可以选择如下框架:

欧洲部 (2)+(3)+(4)+(5)

北美部 (2)+(3)+(4)+(5)

亚洲部 (2)+(3)+(4)+(5)等等出口部门

或者

欧洲部 (2)+(3)

北美部 (2)+(3)

亚洲部 (2)+(3)等等出口部门

生产管理部(单列)

储运部(单列)

四、采购见面会和展会管理

1. 小型采购会:不放过B2B 平台、政府部门或行业机构等组织的在国内外举办的国外买家见面会,因为大多是一对一的见面会,成交的几率很大。而且很多客户花费较大的差旅成本到中国,手里必然有订单和需求,无论是在国内深圳,广州,上海,你的差旅成本比客户要少很多。

2. 综合性的行业展会:综合性展会因为客流量大,面对的客户群多,是各出口公司在业务拓展的首选渠道,但近十年来来看国内此类展会(像华交会、广交会等)的效果越来越差,更多是树立企业在客户眼中的形象作用。国外展会因为价格昂贵,目前来看国内出口公司的参与度还未饱和,国外展会除了要关注重点传统欧美展会外,要重点关注新兴市场的此类展会,譬如像南美巴西的纺织展会效果很好,但国内很少有企业去参加。

3. 网站客户资源与展会客户的配合互动:譬如将要参加一个美国的纺织展会,是否应该提前将展会信息,同步发到 B2B 平台Trade Show 及网站上询盘比较好的美国客户,这样不但与参加展会的客户面对面,还可以有机会与网站上的当地客户面对面,提高网站客户的成交几率。

4. 展会跟踪报告和报表:展会后客户面谈记录,客户评价,展后客户往来函电的记录,打样成交报表。譬如在展会后您有没有给客户提供一份会谈纪要,可能客户部分内容在会谈中忘记记录,你的提醒会加深你们的沟通提高你的专业性。再譬如在每个年度的合作结束时,您有没有给客户一份您的服务报告,包括价格变化,样品记录,成交记录,品质稳定性等等,提高你的服务专业度,客户会更加依赖你。

 

By Daniel外贸社

2015.05.05