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就在很多跨境出口企业感叹近一两年来增速放缓甚至负增长时,也有那么一些低调的玩家仍然在“闷声发财”。不管市场环境怎么变化,也不管平台格局怎么改动,他们都紧握着自己的“金箍棒”大步向前。那么,他们有哪些值得同行借鉴的经验呢?在他们眼中,跨境电商出口目前的生态到底是怎样的呢?

华农百灵是一家年销售额非常可观的大卖家代表,其业务涉及多个品类并在多个跨境电商平台同时开店。其核心竞争力主要有两点:海外团队的运营和产品的自主设计生产(目前已注册了四个手表品牌)。作为亚马逊平台的超级大卖家,华农百灵甚至自信地称,在亚马逊同品类(手表为主)下几乎没有对手。

日前,与华农百灵海外事业部总经理Bill就跨境电商行业近期的变化进行了探讨,Bill从六大方面阐述了自己的看法。

一、关于自营跨境B2C商城

Bill指出,华农百灵之所以选择在各大平台开店而非自建网站,主要是考虑B2C商城在推广上对其而言有很大的难度。“要建立一个网站很简单,要做一个漂亮的网站也不难,问题是网站建立后如何做推广,没有流量是做不了生意的。我们不擅长做网站推广。”

Bill表示,目前,整个跨境电商行业B2C商城做得好的都不多,上市公司兰亭集势、DX目前也走得很艰难。另外,有很多大卖家也会自建网站,但其目的和这些专注B2C商城的玩家不一样,前者更多的是为了品牌展示,后者则主要是为了卖货。

对于自建网站是否比在第三方平台开店更利于做品牌的问题,Bill的答案是否定的。他谈到:“在平台开店也可以做自己的品牌,我们就是在平台做品牌的。我们有自己的独立站,但作用仅仅是收集客户信息,以便于站外推广。我们会把站外流量引流到亚马逊店铺中去。不断地砸钱兴许可以把独立站做起来,不过在我看来没这个必要,还不如在第三方平台去操作,把品牌真正沉淀下来之后再去尝试独立站的推广。”

二、关于海外本土化运营

据亿邦动力网了解,华农百灵目前在法国、英国、西班牙等地都设有自己的海外运营团队,且都是聘用当地的员工。在其看来,只有实现了本土化的运营才能更加贴近用户,更能设计出畅销的产品。

至于海外运营的投入,Bill表示,事实上华农百灵的海外人手并不多,运作也很精简,但所有投入都用到了“点子”上。海外团队主要负责客服、专业论坛推广、搜索对接以及关键词和产品描述之类的语言工作。

另外,华农百灵还会运用C2B思维来做产品的研发和设计。也就是说,由懂国外文化的海外团队去做市场调查,搜集当地消费者的偏好和流行趋势,然后请国外设计师根据消费者需求设计产品,最后再由中国团队开模、生产。这些便可以使产品的设计更接地气。

三、关于各大跨境电商平台的发展趋势

Bill指出,从目前的趋势来看,今年预计会有很多中小卖家涌入亚马逊、Wish这两个平台,eBay、速卖通则相对不那么热门。

“因为大家都知道速卖通是一个低价的平台,大家会思考我的实力够不够、价格战打不打得起。亚马逊和Wish可能会是更好玩的品台。中小卖家在人手和资金不多的情况下,从这两个平台开展会容易一些。”Bill谈道。

至于速卖通从去年开始大量引入内贸品牌商,并给予他们更多的扶持。Bill表示,这并不会令其担心,因为每个平台不一样,卖家的玩法也不一样,只要握紧自己的核心力量就不会丧失竞争优势。而华农百灵今年可能会多放些精力到速卖通平台。

据其介绍,事实上,去年eBay大部分卖家没有增长甚至是负增长,而速卖通则保持良好的增长,有潜力超过eBay。“虽然他们面对的主要市场不一样(eBay以欧美市场为主,速卖通以新兴市场为主),但阿里巴巴集团上市后,速卖通不缺钱,发力会很猛。比如去年双十一,速卖通砸大笔钱做活动,效果不错。如果今年多搞几场这样的活动,销量就很厉害了。”

四、关于跨境电商的分销模式

事实上,有一部份有自主设计和生产能力的大卖家会采用分销模式做跨境电商,也就是把自己的产品供给中小型卖家,以拓展销路。Bill则表示对此不看好,他指出分销是有风险的,很难把控这些中小卖家。“当他们做大后,你无法保证就他们还会在你这里拿货,所以不是一种可持续的长远方法。”

而对于目前一些做尝试B2B2C的平台,Bill认为是可行的,但从华农百灵自身情况出发,不会考虑去这些平台开店。

五、关于利润

目前,的确有不少跨境电商玩家面临着利润下降的问题,再也不是前几年那种“赚大钱”的时候了。但目前华农百灵的平均利润在30%左右,处于行业中高等水平。

在Bill看来,每个行业的利润点都是在下降的,关键在于如何控制成本。另外,对卖家而言,选品也是影响利润的关键因素,若是大众化的产品相对而言利润率就会更低。

在成本方面,Bill表示,自己的管理方式是抓得比较严,一方面是控制产品的成本,另一方面是控制人员的成本。“只有这样才能力争高效率、高利润。”

六、关于跨境电商代运营

Bill透露,由于积累了多年的经验,今年华农百灵会做一些代运营项目,主要面向那些没做过跨境电商而现在想做的企业。

“跨境电商涉及的事情很多,门槛比较高,玩法也和国内不一样。”Bill谈道,“华农百灵的跨境电商代运营首先是要研究和判断企业客户的产品是否适合做跨境电商,适合做哪些平台,利润空间和成长空间如何,是否有持续的产品开发能力等等。如果这些条件不具备,我们不会接单。”

据悉,目前做跨境代运营的公司并不多,而这两年风风火火的跨境电商让很多企业眼红,但却苦于不知如何下手。所以,代运营的市场需求是存在的,这也是华农百灵开始涉足该业务的原因。