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开篇:

外贸电商早期的红利期是把商品搞上去,然后能运出去就能挣钱。那会只要在google上放个广告,论坛上放个帖子就等着数钱就行了。独立站只要铺上去货就行,直接华强北有什么就上什么,上什么卖什么的节奏。于是起来的dx,大龙,米兰,focalprice,everbuying等独立站,多家争鸣。由于第三方平台比如亚马逊、ebay等对仿品有严格控制,还有账号风险,于是大家都去做独立站,当年最火爆的品类就是随着苹果起来的相关配件:贴膜、壳。相关的电子产品就是耳机,mp3等小件。其他的品类就是仿品的鞋子、婚纱、冲锋衣等等。

从2010年后,每年的2季度都会引起各个公司对侵权产品的排查品牌侵权问题。google会查,查了会对你的广告账号进行警告、封号。paypal查到就是封账号,你就无法用paypal收款了。其实这是最重要的量个渠道,一个是推广的渠道,一个收款的渠道。当然除了这个,还有海关的抽检。
随着dx、兰亭的上市,近期环球易购收购百圆裤业等动作,再加上阿里集团的上市,让alibaba 和aliexpress异常火爆,导致大量的卖家开始做外贸,而老牌的这些独立站收到了巨大的冲击,在供应市场很多卖家都去华强北去抢货,供应不再那么稳定,因为太多的人要货了。而传统行业的华强北档口由于税收的提升,电商的冲击,档口减少非常多。这样导致当初的铺货模式造成了供应不稳定,在再没那么多货可以铺了。于是第一次升级开始,从华强北走向工厂。从零散拿货的模式开始集中品类,于是出现很多更加垂直的站,也就是小而美的站,比如igogo.es ,fasttech,dresslily等垂直站。推广渠道开始从搜索引擎升级到用户更多的其他社交渠道,fb,twitter,itg,vk等渠道,这也也迎来了一波流量红利,起来了很多这样的网站。

再来就是最近一年了,google、paypal进一步收紧,虽然亚马逊开始对中国卖家开启了友好模式,但是亚马逊对品牌的控制更加严格。于是很多卖家本来从亚马逊和ebay出来做了独立站,经过一次升级到工厂后,开始又重返亚马逊,因为有了工厂,相关的品牌问题可以稍微规避,而做fba发货,占用的资金并不多,和工厂一联合,时机又非常成熟了。但是恐怖的事情的阿里集团的上市,aliexpress凭借资金优势导入了大量的流量,除了那些主流的流量入口其他的流量入口全部拿下,导致2015年初,可以在俄罗斯、巴西、西班牙、土耳其、以色列等国家,都可以为流量前三的网站。这时候无论是曾经的垂直独立站,综合站,还是只做第三方的超级大卖家都会面临一个问题:流量质量变差、流量变贵,供应不稳定,商品同质化严重的问题。而利好就是物流、收款、仓储都有很好的服务了。所以,竞争直接升级到流量的竞争,还有商品的竞争。

那么重点来了,流量的竞争怎么办?流量也需要垂直化,比如我是卖3c类的卖家,或者更垂直点,我就是卖飞行器的,那我的流量怎么解决?几个问题需要回答:流量哪里来,如何沉淀。流量哪里来,当然是各个渠道,但是你是卖飞行器的,那需要找一些对飞行器感兴趣的流量,那google中搜索相关词的是,飞行器论坛是,fb上对飞行器经常讨论的也是。这是第一波人群,谁都知道,但是要注意的是流量只是中间量,是对飞行器感兴趣的人通过各个渠道找到你的过程,真正感兴趣的人是什么样子的才是最重要的。那么玩飞行器的人应该是什么样子的,可能他是这样的一个人:男性、喜欢户外运动,有控制欲,喜欢动作做一些东西。那这些人除了上面的流量去找,那潜在的地方应该是:户外的论坛、购买过户外用户的用户,喜欢玩游戏的用户,这些就是你的潜在市场,也决定了你的品能买到什么程度。

沉淀用户怎么做,买了飞行器,那然后呢,收货后就把你忘记了,怎么办?沉淀,让购买飞行器的人在某个地方沉淀,可以再次交流,购买飞行器的人有个地方交流,这些是兴趣驱动的商品,他们需要交流玩法,心得等等,甚至可以上传视频让其他的人看他的控制能力多好,以展示其雄性的特征。那沉淀到哪里?可以是fb的专页、也可以是自己的论坛。不过除了服装类做了类似动作,其他的做的最好的还是fasttech,直接在论坛卖货,讨论货。更多的公司选择fb类的第三方来引流,而不是沉淀客户,因为他们只做宣传类的动作,销售类的动作,缺少对产品的讨论和互动,更有非常离谱的是发个笑话。

商品怎么找?在第二个阶段,其实各大卖家和工厂之间已经建立的比较强的关系,关于商品如何结账,如何下单,如何到货,怎么保障售后,这些已经形成了一些默契,当然可以考虑从单纯的进货到OEM,再深一步就可以到ODM的设计方向的合作。这样就可以设计出紧密结合市场销售段的产品,让产品更贴近消费市场。而从整体的周转就直接简化到工厂,零售,消费者,在出厂前一周就可以销售出有特点的,主流又区别于市场上主流商品的产品出来。就这一点,刀在做一个事情,联合外贸电商联盟,海音汇的朋友,做一个商品的对接,这种对接往往是工厂或者大型货代有大量商品存货,工厂有主流商品,直接对接到各个卖家。而有大量销售的卖家又可以直接对接到工厂,做自己想要的商品。我相信这个是个趋势,这种对接不是像一个1688网站纯粹的商品展示,而是可以沉淀一些市场和生产设计端的信息,在商品的供应商进行一些交流,而产生更贴合市场和消费者的商品出来。

2015年在商品端是要近一步升级的,这种升级会需要更大的资金和资源进入。目前看到各个大的卖家都在谋求在资本市场的动作,也许会是在这方面有考虑。

BY庖丁的刀

庖丁的刀简介:数据专家,外贸电商专家 ,资源整合专家 ,天生演说家

印象: 第一次认识刀哥是微博,然后我从天下网商看到他写的文章,文笔犀利,谈吐清晰逻辑性强。 他的前身都是顶级的一线B2C网站,对着跨境电商有着深厚的看法和研究。我们第一次一起去广州参加mark会议的演讲,还一起去福建参加千人营销大会的参会嘉宾。他天生就是一个演讲者,我在面前显得那么不堪一击,打心里佩服刀哥的思维。从此我们经常进行网聊,甚至还开始约起来,后来约得还挺猛的 原因他好帅!一路上刀哥给予我很大的帮助和支持,他在不断的整合资源的同时,感谢刀哥在如此忙的时间给我写稿,给刀哥(外贸电商头条君)掌声与支持。谢谢。

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