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来源:http://www.dianshangtalk.com/3767.html

作者简介:

大莞家Fengk

从事外贸电商8年,一直在工贸一体的工厂负责电商推广,2013年创办了广州大莞家信息科技有限责任公司,以培训阿里巴巴国际站、1688,谷歌全网营销技术顾问,学员全国各地近三百家工贸企业

微信号:124697890

大W印象:

又是那么多的第一次,我们约见于锦绣江南旁边的酒店进行了会面,一起喝早茶。那天他们老远从广州过来,我却晚到了一小时,罪过。RP不好。 然后我主要还是跟大莞家Fengk进行交流,他很开朗,喜欢笑,看起来绝对是个好人。交谈中他使用站群的方式做B2B ,还有社交媒体做B2B ,听起来蛮有技巧的。而且他很喜欢学习,很积极,蛮谦虚的 ,这样的人去到哪里运气都不会太差。

开篇:

一直想学习标题党,但始终文采有限,这是我第一次投稿座客文章,就献给大W,和大W虽然交往次数不多,但就像认识多年的老朋友一样。

大W要我绝对干货,希望不要令大家失望,这篇文章围绕以下几个点给大家展开介绍:
1、 中国工贸一体工厂最真实的现状报告;
2、 阿里系存在着万亿跨境电商市场,居然是蓝海;
3、 浅谈如何玩转阿里系。

首先自我介绍一下,姓名:洪乾峰,已婚,体重肥胖,肥人中算帅哥(赚字数)。我06年开始接触阿里国际站,08年开始操作阿里中国站及国际站,那时候还不叫1688,从13年和几个志同道合的朋友,创办了大莞家,我们主营业务是对工贸企业进行电商技能培训及电商技术顾问。这不是广告,这是为了让大家更加相信我下面讲的内容,绝对不是吹嘘,都是我这么多年来,一路在工贸一体的工厂成长的经历及在这两年创业所看到各种的市场现状。

我09年因为一些机缘,在一个工厂一直工厂到13年,这几年间,我一直负责企业的电商部门,其间还负责业务团队的管理工作。

这个企业我简单介绍一下,做大型的制冷设备,客户的渠道来源都是网络,从08年开始做阿里国际站,建立外贸部门,当时老板不懂英语,就让大学的老师帮他电话面试了一个女孩子,口语方面还过得去,就是有点笨,现在已经是工厂最老的主管。这些都不是废话,我想通过一个点,来给大家深入了解现在工贸企业的电商现状,都是我亲身经历过来的,我在那时候已经知道,未来中国微小型工厂,能够让他们生存与发展,就必须靠电商。

企业从08年到12年,主要的销售额都来自于阿里巴巴,我这里也不公布多少销售额,但我可以给大家讲一个数,在阿里巴巴国际站上面,5000万营业额是一个门槛,一般都在1000-5000万之间,上亿销售额的企业不多,虽然销售额不多,但利润非常高,做设备,一台几十万,利润可以达到50%,即使到目前,有很多做设备的工厂,毛利都至少30%以上。

我在企业11年开始就搭建谷歌推广团队,主要用SEO及站群方式,没有投入任何的广告,在13年客户数量和质量都比国际站要抛开几条街,转化率是国际站5倍以上。

后来,为什么我要说后来呢,这也是绝大部份工贸企业的问题,虽然我那个公司,我离职后,他们也组建了一个团队,从人员和费用投放来讲,都超过我以前的,但后面主网站改版了,改版也就算了,把内容也清掉了,SEO流量几乎没有了,后来就慌了,每个月投入一到两万的ADWORDS,但还是效果不如意,最终连企业负责人对这块都失去信心了,就继续加大国际站的投入,因为玩一个平台,还是比较简单。

一个企业经营了好几年,有一定的客户积累,业绩也慢慢在涨,但五千万的瓶颈还是没办法突破。工厂的人员也不断增多,成本在上涨,利润下滑。

好了,啰啰嗦嗦讲了一大通我的经历,然后这两年,我们的学员几百家,全国各地都有,我们也走访了很多企业,大部份都是工厂,他们都面临这些共同的问题:
1、 阿里巴巴国际站的竞争白热化了,客户转化率越来越低;
2、 小客户越来越多,大客户几乎没有;
3、 展会已经变成了老客户见面会,效果越来越差,今年的春季广交会,人就特别少,以前现场签单手软的红利年代,已经不存在了。
4、 国际站规则在不断变化,企业面临各种电商人才,是急切,但又不懂,花了一大堆冤枉钱,但得不到任何回报。

接下来,我就来讲,第二点,为什么阿里系存在万亿的蓝海市场。

我就拿我之前的公司团队来讲,我这里截一个数据给大家看,这个这企业以前我弄的网站的流量图:

这是SEMRUSH的数据,最高峰的时候,一天也就300多的流量,但询盘就多达上十封一天,而且质量都是非常优质。

这里有很多SEO大神,在他们的眼里面,这个流量真的太差了,但对于这种企业,就一年能做不少业绩。

我相信,谷歌一直推进到现在,各种其它渠道,FB YOUTUBE等这些渠道加强,四五年来的沉淀积累,业绩绝对会超过一个亿。

OK,有点跑题,我们讲回阿里系,国际站刚才我总结的几个问题,都是企业说的,站在我的角度来讲,为什么对跨境电商存在万亿的蓝海市场。

1、 供应商还是非常少,整个国际站十万不到的会员数量,1688已经上百万的数量;
2、 订单碎片化,这是整个电商的趋势,全球的信息化建设发展起来,再靠信息差来赚钱是不可能的,物流也发达了,采购商也不愿意承担压货的风险,特别这几年整个全球经济都低迷;
3、 平台操作性其实还是很低级,对于A9算法来讲,国际站那算法真是低级;
4、 人才,人才,这些工贸企业的工厂人才需求,是非常巨大的。

那么第三点,既然前面我们都清楚,这个阿里系的市场级别非常庞大,而且利润还是非常好做的,不像做3C类产品,利润几乎为零了。

那么怎么样切入阿里系的微小型工厂呢,这是最后关键的一步。我们的企业一直在这条路走着,在圈子里面,还是有点名气,当然我们和跨境电商的大佬们比起来,真的太微小了。

2015年,阿里的主题是跨境电商,无论从技术还是资金方面,引进了大量的流量。每年在阿里都有一些新品爆发得特别厉害,12年时候,假发,13的时候电子烟,14的时候自拍架,这些同样的在B2C做得很红火。

1、 阿里在建着生态圈,信保系统,这个系统最直接就让有技术没产品的跨境人才,进入阿里,因为你不需要担心收款、物流、单证及退税等各种外贸流程,你只需要做好店铺引流,卖好产品,后面的阿里会帮你搞好一切;这里顺便讲一下,阿里国际站的建站成本是29800起步,但流量相当便宜,你在站内可以快速拿到大量的免费曝光,不需要投入任何广告。
2、 小额批发市场,阿里国际站的小额市场是一个非常大的市场,现在阿里的精力在信保,但小额市场就是这篇文章最核心的内容,这才是真正亿万级市场的核心。

包括做了很多年的国际站的供应商,都没察觉到这一点,刚才上面讲了阿里2015其中一个主题,另然一个主题就是跨境电商。

速卖通,很多人都以为是国际版淘宝,其实速卖通在2010年推出来的时候,定位是跨境小额批发,可以说,马云在2010年以前,已经开始部署这块战略了,那时候大家都还在签大订单的时候,马云就知道再过几年传统的B2B会面临很多问题。

但速卖通在推出来的前两年,并没有任何起色,这主要的原因是因为依托国际站的供应商人群太少了,而且很多行业无法做,所以在2012年,马云就把速卖通改成国际版淘宝,然后把小额批发的功能集成到国际站,通过以下的界面,给大家看一下。

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这是前台,我们再看后台:

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既然系统已经非常成熟了,那接下来,也就是我们最关心的,流量有没有??

1、 阿里活动招商

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那么我们看一下,整个批发市场,竞争情况如何?

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产品总量才五万。我们看一下B2B渠道多少产品:

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产品总量近90万。

当然在平台操作性来讲,批发频道是采用产品控制总量,一个公司平台只能发布六千个产品。

那么我们接下来看第三点,流量分配:

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并没有wholesale频道出现,所以目前流量的分配主要采用站内引流,通过首页来导引来wholesale频道。

这是一个好消息,如果大家都看到了每天上百万的流量进来,你已经晚了,所以我为什么说这是蓝海。

我们看一下阿里巴巴从上市到现在的流量变化,以下图一,是上市之前的流量:

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这是最近的流量数据:

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从一亿的流量到几乎十亿的流量,时间还不到一年。

我们再看谷歌的流量增长情况:

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SEO今年的表现非常好,我为什么要拿这块流量来进,大家看一下,我在阿里上市前截的一个数据:

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国际站几乎50%的流量来自于搜索流量。但现在我们再看:

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大家都玩数据的,一看就懂了。

然后,大家就会问,传统B2B的询盘客户增长是不是也成正常?

我这里可以很负责任告诉大家,供应商的询盘几乎没有增长,反而很多以前数据好的供应商,数据在不断下滑,这里面也因为国际站在今年一月份开始做算法调整,而且力度非常大,也是国际站这么多年来,第一次大幅度调整。

流量去哪了?这个是重点,国际站里面的流量惊人,然而批发频道又在限制产品,还有一些类目还没开放。

我们再看线下,阿里上半年,在全国各地组织各地方商会,以阿里为牵头,每个商会都成立跨境电商商会,最近北方大区搞了一个很火的,沧州跨境电子商务商会,里面一个会员单位是我们的学员,他问我,什么叫跨境电商,他到现在还没搞懂。

所以,通过上面的分析,还有阿里的一系列动作,马上跨境就会在阿里引出来爆点,爆发的并不是传统B2B供应商,而是做小额批发的。

我记得今年元旦,阿里就在首页做了首屏批发频道的截流,持续了有半个月,但后面因为信保的战略,先把信保弄起来。

我这里给大家讲一下,最后一方面,阿里的生态圈布局:平台+金融+物流(国际站跨境电商平台+一达通+菜鸟网络)

现在阿里最不缺的就是钱,站内的流量惊人,流量要变现,那么最容易的切入点,就是跨境电商,跨境讲白了,小额批发是大趋势,包括传统的B2B都要往这里靠,这个亿万级的蓝海市场马上就要苏醒了!

那么,最后,我们如何抢战这块流量市场:这下面就是我一个策略,这个策略绝对是干货

1、 你必须加入阿里巴巴,29800够了,有些地方还可以拿到50%的补贴,甚至有些地方政府可以全部给你报销,这里面我就不细说,看当地政府的力度和你的关系。
2、 引流策略分两块走,比方说我是做女装:
A:用传统B2B询盘模式,把价格,交易属性全部做清晰,交易流程全部明细,这里面我给大家一个案例,我学员按照我这样的方法:

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产品主图就把批发的价格做好。

这学员就迎合整个小额订单的趋势,当大家都在等大客户的时候,他已经天天捞一堆小客户,而且这些客户,都是给全款,资金周转非常快,不需要压货。
这个产品发布是没有限制的,你可以很轻松覆盖十万以上的关键词。我们公司给学员就开发了这么一套软件,产品批量发布、修改及优化。
B:线上批发,找出来长期有库存的产品或者可以快速发货的产品进行推广,那么应该覆盖哪些关键词?这时候就可以通过A策略筛选出来来源词。

对于电商企业来讲,在平台采用多帐号,多产品线交叉推广的策略,再加上软件的辅助,在阿里国际站里面,要每天获取成千上万的客户是完全有可能的。

在非阿里的平台,流量成本都非常贵,但现在阿里国际站里面,流量非常具大、而且获取流量非常便宜、竞争对手的实力很差、客户集在中小额订单。

我算了一下,即使投入十个帐号,一年的费用也就是三十万,然后十个帐号用软件管理,三个人就足够了,接下来就是客服人员,看业务量需求,而且对于传统B2B最大区别,你不需要担心业务员的接单水平,因为都是小单,基本客户价格合适,就直接打款,我们有个学员,客户就直接把十几万打到帐户,没有吭声。然后还有一个学员,天天收到钱,都要去问,谁打的,有些客户打了钱才联系你,让你赶紧发货。

而且我猜测,接下来,国际站的门槛会大幅度降低,几千块钱就可以一个帐号了,所以现在还不赶紧去抢占位置,等到大家都涌进去,你也晚了。

谢谢大家!!

By 大莞家Fengk.