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品类管理实际上就是我们要通过优化我们的选品,提升来我们的产品、提升我们的服务,带动我们的卖家一起把中国品牌做到国际。这里边我先举几个案例,这几个案例可能涉及到各个行业,第一个案例是一家3C,消费电子的一家企业,他们2005年的时候是OEM的一个手机代工,主要针对国内市场。2012年开始做跨境电商,但是刚起步的时候以低端、山寨货物为主。2013年终于想通了,创建一个品牌,登陆了西班牙和意大利市场,他的运营方式是不跟当地的运营商来捆绑,所谓的运营商就相当于中国的联通、电信、移动这种捆绑的方式,他不采用这种方式,他主要是线上销售,头三个月就销售了三千台。那么在2014年的时候,他在西班牙15个城市设立了旗舰店,又从线上走到了线下,现在基本上在西班牙发展的非常好。再一个,这家企业它实际上一直以来是做传统外贸为主,在2005年到2008年的时候,它基本上每年的销售额在三千万美元左右,利润是5%。那么在2008年的时候,我记得是经济危机,多少万亿我们扶持的资金下滑,年销售锐减,每年只做到三百万美金。然后开始通过痛苦的转型,开始做线上,他做线上不早,但也不是很晚。2013年的时候创立了一个蓝牙品牌,叫“赛尔贝尔”,进而从一个外贸商反向收购了工厂,目前为止年销售额是五千万美金,利润是50%。

另外一个是做服装的,做服装的这个卖家年纪不大,他是在所谓跨境电商2.0时代起来的那一批吃苦耐劳型、不怕失败型的卖家。那他的成功是怎么得的呢?他实际上在2004年还是“打工族”,好像是2004年大学毕业。2010年的时候迁居苏州,这个可以八卦一下,他结婚到了苏州。在苏州的时候偶然发现虎丘婚纱基地,其实说来很简单,他就到苏州结婚,然后去选婚纱,然后发现婚纱基地卖的非常便宜,他就发现的这个机会,他开始自己一个人在家里做外贸电商。在2011年到2013年的时候,他通过不断的学习能力,他不但在平台做,他同时在facebook、Twitter这些国外的社交网站上进行大量的营销。通过不断的积累和尝试,现在已经是我们婚纱类前十位的一个卖家。那么2014年他做了一个非常重要的转型,就是说他没有像前面那一位一样去反向收购工厂,他走到另外一条路,他做专业化,就是说我就做代运营,所以说他现在是一个专业的电商代运营,就是说你是工厂,我给你运营,就这样一个概念。

红领集团,后面还有一个水星家访,红领集团和水星家访的区别就是水星家访大家都听过,一个大家都没有听过。什么意思呢?一个是国内没有知名的品牌,一个是已经有知名度的品牌。那么没有知名度的品牌,红领集团2013年的时候,西服年生产量超80万件,衬衫超600万件,也是一个非常大的企业。2014年的时候跟敦煌网合作,建立自营店铺,产品进行了对接,主要是做品牌营销。我们是希望通过我们这个平台把它这个品牌推向国际,2015年的时候,他们将会和我们一起冲向多语言市场。下面一个,水星家访,这个背景我不用多介绍,水星家访这一块,它是从国内的大品牌到后来也要走向国际,因为国内的竞争会越来越激烈,它也是国内的前五个牌子。

接下来我再讲几个,这一块主要就是我们敦煌网通过去年一年的发展以及总结出来一些对2015年的指导。第一个知道指导我告诉大家去年我们高速增长的品类是家居、灯具、母婴、玩具、健康美容。家具里面包含厨房、五金、园艺、工具,这个都属于家居。灯具我就不说了,母婴、玩具、健康美容,这一块的话,主要是抓住的国外一个流行趋势,因为这一块跟流行趋势有一定的关联,所以国外会有一些新的流行趋势更新了以后,我们卖家会更新的非常快。这一块实际上就抓住了一个市场潮流,并且我们是通过一个很好的卖家管理和买家服务,来提高我们的产品的质量和服务质量,进而我们的新买家头次购买以后,二次购买的比例会非常非常高,会很容易成为你的老买家。而且新买家和老买家的区别就是第一单是试单,所以第一单的采购量不是很大,服务好以后,第二单会很大。

发展潜力品类是汽配和假发,那这一块的话,为什么是潜力品类,后面会有一点点的介绍,这一块就不说了。这一块说一下,那么在这一块,因为我们敦煌网做了十年以后,刚开始发展的时候,我坦白的讲,我们的决心是我们能卖出去就已经算是不错了,那客户在我们这里能够卖的多,卖得来钱也算不错了。但通过十年的发展之后,我们发现光卖东西不行,我们需要有核心的竞争力,我们需要提供更优质的服务,我们希望我们的卖家不仅能卖出去,还能赚钱的卖出去,所以这一块的话,我们寻求的一个突破点就是说我们要帮助我们中国的卖家、中国的企业去打造国内的品牌,只有你品牌打造起来了,你才有更大的一个提升,你才有更大的一个利润和销量,所以我们这一块的话,为了支持我们中国卖家做品牌这一块,这一块我就不多讲了,所有的资源都会有最大力度的倾斜。

后面的话,简单讲一下汽配,这一块实际上就是汽车后市场,这一块是汽车相关的商品。那么就美国的数据来讲,一年的保养费大概是5万美金,但是在汽车后市场的消费占整个产业链60%到70%的这样一个占比,所以整个汽车行业里面,汽配方面的产品需求量是非常非常高的。重点在于说,我们去年的销量,这个是13年全年的图,14年全年的图,大家看到非常轻松的就是接近100%的增长。我们各个品类的占比,在汽配这一块,我们的汽车工具可以占到34%,汽车零件占到20%,汽车电子是17%,摩托车零部件占到14%,这这一块占比也是非常高。我们刚刚看到这个图,这个图是我们销量两年的对比,但是这个对比你再对比一下后边买家两年的对比,可以看到其实销量的增长幅度远远低于买家增长的幅度。这就是为什么我们认为汽配是一个非常有潜力的,因为我们买家端的需求在放大,增长非常高、非常快,远远大于整个品类的增长,意味着我们有更多更好的选品上来,这一块的需求有保障的。

这个可以回到我们第一个要说的一块,为什么我们要做多语言,因为我们是通过这个数据可以看到,英语国家美国、英国、加拿大、澳大利亚,合起来的销量占比是60%,还有40%的销量来自于非英语国家的IP地址,那他们买的时候实际是在我们的英语主站买的,非英语国家的IP地址,就是我在西班牙,但是我在英语网站买了东西,这个是占了40%。所以这是为什么我们今年要重点做多语言市场,我们不再让西班牙的客户上我们的英语网上买,我们让西班牙的客户直接上西班牙语的网站去买,所以这一块我们预期的增量也会非常大。回过头来,这个实际上是汽配的一个占比,其他的品类其实也差不太多。这个是汽配我们今天希望重点做的一些产品,汽车工具、电车电子、汽车用品、摩配、装备、护具。再细一点可以看到汽车零件有车灯、LED这些,尾灯、车身覆盖件等等,车灯改装、刹车,这一块就不细讲了,因为大家汽配的会比较多一点,基本上都比较懂。

Car这一块的话,主要是GPRS、DVD,再往下的走的话,是车载电源、逆变器,然后内饰、外饰、贴膜,清洁保护,这些都是我们认为比较有增长潜力的一块。接下来还有两页,最后两页,讲一下家居,只讲家具做一个举例。家具这一块我们可以看到,通过过去两年,产品数量稳步增长,这是第一个图。第二个图是我们销量的增长,可以看到我们的产品数量是82.26%的增长,年销量是64%的增长,还是有一个问题,就是说我们产品数量的增长没有跟上销量的增长。为什么?因为我们买家端的购买实力还在大量的提升,我们卖家端这一块需要更多好的东西。那么热门产品,目前我们主要销售的是中小型一些简单易发的一些商品,未来,特别是多语言这一块,我们希望引进更多的大宗产品。这一块我们希望有客户的话,其实这个领域可以建立通过海外仓的模式或者是海运的模式,这个其实还有一个方法,等一下亚马逊做招商的时候会有介绍,如果你们上敦煌、亚马逊的话,可以把货发到亚马逊仓库,亚马逊可以为敦煌的买家发货,这个是涉及到配送。海外仓这一块,如果你们两个平台都做的话,其实海外仓这一块会更简单一点。这个就是我今天跟大家的一个大概分享,未来如果有问题的话,可以做交流,我们这边有一个同事,如果有问题的话,大家可以咨询一下,希望2015年的时候我们有更多卖家通过跨境电商取得更好的发展,谢谢。