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在这篇文章的开始,我想说这么一句话:做品牌推广,不是花费,而是投资。

当然这句话未必很多人会认同我,因为在大部分情况下,尤其是还没有达到“赚的钱多到花不完”或者“钱多到整天想着怎么花”的中小型企业尤其难以接受这句话。对于这类尚在成长的企业都讲求ROI(Return on Investment投资回报率),打个简单的比方,那就是,我交给你一块钱,明天你一定要把这一块钱还我,而且我还要拿到另外一块钱。

这里我想就开始全文的主题,说故事。关于我的第一份工作的故事。

大约是在13年11月份的时候,我来到了深圳一家专门做蓝牙产品的贸易公司Rambotech。(以下就把Rambotech称为‘我们公司’好了,显得更加亲切)我们公司虽然不是工厂,但是会专门接一些OEM的小单,我到公司的时候,公司整个的业务都是由几个大客户支撑起来的,去年整个公司不到10人虽然做了将近150W美金的销售额,但是也是属于“在夹缝中生存”这种类型。在价格上和工厂相比是没有任何优势的,交期同样没有优势,因为需要时时和工厂协商,有时候单子太小了还会被工厂排得非常靠后。我们公司一直自诩胜在服务态度,用老板的话来说,那就是“客户在我们这里会得到上帝般的待遇”。但是服务这个东西真的是一个非常容易被比下去的“优势”,而且在客户的脑海里已经形成了“你们本该服务好”这样的思维。所有“优质的服务”真的不能算做是真正的差异化(我认为任何想以“服务态度”作为差异化的中小公司最终都会死掉)。用《differentiate or die》里的话来说那就是:

——如果客户已经期望值很高,那么令人难忘的服务也不会让你抵达得分区,它只是让你留在竞争队伍里。

也就是说,作为没有品牌可言的贸易公司,在行业信息如此透明的消费类电子行业最终都是要被工厂给比下去的。这里可能有人就会问,我们公司不是有自己的品牌Rambotech么?对于这个问题……好吧,我反问一句,Rambotech是名字,还是品牌?

当时我虽然没有像现在这样如此理性地分析我们公司,但是确实也知道不出几年我们公司肯定要被工厂所挤压到难以生存的地步,因此我便做了一个PPT把我所有的想法都跟公司说了一遍,具体分析了工厂和贸易公司的优劣势,然后得出结论:我们公司只有在竞争者还没有意识到的地方或者说想做却没法做的薄弱软肋下重手,在未来的市场争夺战中才能持续保持优势。

你没有猜错,我说的就是品牌。于是我提出了一个基于独立网站的宏大的网络营销计划。包括网站设计,邮件营销,社交平台管理,搜索引擎优化等等等等。这个计划现在自己回头看看,在方向上是绝对没有错的,但是我忽略了一个非常重要的因素,那就是——项目真正的直接负责人只有我一个。

事情接下来的发展是这样的,在开完这个会议之后,我的老板专门在公司成立了一个“市场部”,也将我原本3K的工资提到了6K,并且任命我为市场总监(当然是光杆司令),我和老板在最开始的时候就说,网络营销推广尤其是SEO这种东西,想要短期内见到成效不大可能,我们要打持久战,最低期限是一年,老板也表示已有心理准备。而我也日日夜夜为这个项目思前想后,并动员了全公司业务部所有的人参与到这个项目中来。先后成立了SEO小组,邮件营销小组以及数据分析小组。在成立之初考虑到几乎没有一个人有网络营销这方面的基础,于是每天我都组织各个小组进行学习,一切都非常的美好,直到有一天,我听到了下面这些声音:

“不行啊,那本书我才看了第一章。”

“等我谈完这个单子。”

“今天有点忙,要不把学习时间改改吧?”

“Mark,你学好了教我啊~”

……

我才意识到,即使动员了整个公司来参与这个项目,但是大伙儿都有自己的事情要处理,可能是开一个PI,可能是谈一个客户,毕竟这些才是关乎到业务和提成的(这里真没有责怪的意思,只是自己在启动的时候没有考虑周全),所以我才说:

项目真正的直接负责人只有我一个人。我缺少的事真正对这个项目如我一般直接负责的人。说到底实际上就是公司没有预算再多招人跟我一起做项目了。

好吧,一个人就一个人,我也继续拼。然后事情就演变成这样:

在我们公司一共工作了大概五个月,在这五个月里我几乎天天加班(虽然没有什么加班费可言),每天比同事要多工作4小时以上。有时工作到晚上八九点,踩个单车回去吃个晚饭又继续在宿舍蹲电脑。从网站搭建,到视觉设计,到UI设计,再到UX体验,文案设计,站内SEO优化,站外优化,我是一条龙全包了的。很多时候因为要实现某个功能必须要修改代码,但是基本没有代码知识完全是零基础的我也是靠着谷歌百度一点点地在网络上寻找蛛丝马迹然后一点点测试修改完成的(这里补充下,当码农不好玩)。当然这个网站www.rambotech.com最终也是没有辜负我这几个月的全情投入,上线之后网站从最开始的2000W+的世界排名一跃变成150W左右的网站,从基本为零的页面浏览量,做到平均1400PV的成绩,米课和雨果网也针对我的网站专门写了一篇文章作为介绍。

晒一晒这个网站现在的排名情况:

rambotech世界排名
当然以上这些七七八八的数据只有我们这些逗逼站长才能明白他的意义,说个直接的吧,就单单从询盘量来看,每天基本都能接到1~2个高质量的询盘,公司投了阿里巴巴,从阿里巴巴上来的询盘大家都懂的。当时公司从一个月从阿里上来的询盘大概是150个。也就是说,从我这个上线不到两个月的网站来了将近五分之一的询盘。

才刚刚两个月!

虽然长久做下去谁也说不准会有一个什么样的效果,但是我可是很有信心把这个网站做成一个日接10+询盘的“询盘量产机器”呢。

但是在14年4月份的时候,我遇到了瓶颈。虽然网站每天有1400PV,大概120人访问,但是一天只能产生两个询盘,转换率在百分之一到百分之二(高出业界平均值),我嫌太低,在开周会的时候说了下这个情况。而且刚好在SEO推广上也遇到了大的阻碍,也就是我手头根本没有预算来进行有效的白帽推广。如果低价甚至不花钱来做SEO,好吧,只能选择低成本的黑帽手段,但我不想做。为什么?1.道德上我不承认黑帽手段,作弊的东西我不认可;2.黑帽做上去,谷歌一次大的更新就掉下来,排名非常不稳定。这种情况,做它干嘛?

但是白帽的话,我却又没有公司的支持,想做高端内容,想做高质量的链接,没有钱做起来会非常痛苦。事后我和老板也就这件事讨论了很久,尤其是在我工作的最后一周,老板各种找我谈话。到最后,老板对我说:“Mark,我相信你的能力,但……你还是来做销售吧。”

好吧,这句话,相当于调度了我的工作岗位。

虽然网站正在慢慢步入正轨,我最开始的网络营销计划也正慢慢铺开,但是老板无法从我的项目中得到能看得见的ROI,这才是他动摇的根本理由吧。当时心里非常纠结。纠结的理由就是两点。其一,我做到一半的工作让我放弃我很憋屈;其二,双方说的一年计划现在才第五个月我这相当于“假失业”了。我和老板说我考虑考虑,回到学校准备毕业的那段时间,也终于慢慢放开,转而辞去了这份工作。

也没有觉得可惜,只是觉得如果再多给我一点时间和预算呢?

现在这个网站我已经不再运营,我们公司也转手将网站交给了美工,虽然我不再做任何推广,但是靠着以前做的SEO工作,这个网站依然能平均每周给公司带来四个左右的询盘。虽然不知道询盘的转换率如何,但应该不会差到哪里去吧?把今天早上我收到的询盘贴出来:

My company is quite interested in your BTP01 mini pedometer. Our first order wll be for either 1,000 or 10,000 inits.

We have two questions:

1) what would be th price including shipping cost to Hagerstown, Maryland, USA?, and

2) is your App usable on a Wowdpw 8.1 computer that  has Bluetooth 4.0?

thanks in advance,

Bob Ross, International Manager
像这种客户下单意向已经非常明确的询盘还是有些份量的,如果这种询盘一天能接个10个以上,那也不错不是么?

我也会偶尔上上skype看看公司群的对话,看到现在公司的业务越来越好,一次又一次地突破历史记录的时候,心情,实话说,是非常复杂的。这里面应该也有我的一份功劳吧?这种感觉就好比你女儿跟别人结婚,在婚礼上她端庄典雅,婀娜美貌,这个时候,坐在下面作为老爸的你酸溜溜地说上一句:“还不都是我养出来的”,感觉应该是一样一样的。

对原公司的缅怀到此结束。以上就是我上半年的飘摇。

虽然说公司在业务上有了起色,但是从我的角度来看,公司其实还是有一定危险的。我认为,贸易公司如果想在现在这般枪林弹雨的外贸环境下生存,只有走品牌路线,而且也只有“尽快走上品牌路线”才能保持竞争优势。现在可以接OEM单保证生存这没有错,但是如果不狠下心来做一个痛苦的转型,那很有可能在将来的三五年里就慢慢消失。

我也始终坚持我的观点。OEM贴牌生产在未来不会是主流,OEM模式会逐渐往东南亚转移。而从“中国制造”走向“中国创造”,也必然会死掉一大批的外贸企业。我就做个猜测吧,我一般预测也都蛮准:

现在有一半以上的外贸企业在五年里会死掉。剩下的另外一半里有一半依然在苦苦挣扎(其中肯定不乏“破船三千钉”的大企业),而剩下的另外一半则因为掌握了行业动态经过转型而存活了下来。不知道我们公司会不会转型,转型会不会成功?我会持续关注着的。

未来的中国外贸,会是一个品牌时代。

等着看吧。

来源:http://markyan.com/06/my-first-job-rambotech/