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受到市场对于高效能源的驱动,预测到2020年照明市场规模达到1500亿美元。现在LED的渗透率在27%左右,提升空间很大,有分析预计,今年下半年LED照明会迎来一个爆发期。而在出口方面,据统计数据可知,2014年,我国半导体照明产业整体规模达到3507亿元人民币,较2013年的2576亿元增长36%,并继续保持高速增长态势。面对这样的态势,大量LED企业也纷纷加入外销行列,但要做好却难。下面是福步外贸论坛网友pascal分享的外贸经验,有一定的参考价值,期待能帮到做外贸的LED同仁朋友。

一、找准目标客户

1、OEM客户:欧美二线灯具品牌

为什么是欧美二线灯具品牌?跟欧洲和世界一流的品牌代工,看似是一件很美好的事情,但是一流品牌一般在中国有公司和技术团队,有能力去把控一般工厂的品质,所以跟他们需要的是一个老老实实干活苦力,自然报酬有限。把目标瞄准到在中国没有技术团队支持的二线品牌商,是一个比较明智的选择,他们需要的不仅是一个干活的苦力,而且是能够给到他们良好服务支持的供应商,方便他们沟通技术和商务的细节,这样附加值自然会高很多。

2、品牌分销商

谁是分销商?到哪里去找?欧洲的渠道一般有卖场,和专门的经销商。LED光电产品,如果是卖场渠道的话,一般是跟建材卖场和五金卖场比较多一点,或者是专门的灯具经销商。在欧洲的二线品牌商,一般都会把自己的分销商信息放到自己网站上,供客户去查询,我们可以从中得到很多信息。再次利用GOOGLE搜索引擎把这些分销商信息排在一起搜索,会得到更多这样类似的经销商。然后再通过这两个网站,基本上可以得到关键人的一些信息。

3、品牌经理

公司初创的时候,会有一个人去分析市场,追随市场潮流,研究整个行业的走势,虽然不一定会很专业,但消息灵通,经营策略选择得当,业务才会一步一步的打开。当公司发展到一定的阶段以后,建立了自己的工厂,选择好了需要投入的产品线。需要自己设计产品,这个时候就需要有熟悉前言技术,以及市场的人去协调生产与研发的关系,根据市场营销数据去开拓新的产品线和改进原有的产品。

公司从最初的灯带,逐渐走向面板灯、筒灯、天花灯、灯管。每一款新产品的研发,都是在有一定市场调研的基础上推出来,或采用快速跟随的策略,或做功能或者结构性的创新。每一条产品线的成熟,是需要得到客户那边持续不断的反馈和工程持续不断的改进。

跟着客户的脚步走固然没错,但是很多情况下,客户也是贸易商,也不知道他到底要什么,对于终端市场的定位不明确会让品牌形象模糊。营销部门中的电商部门负责竞争对手产品线信息的收集,外贸销售部门负责客户信息的反馈,品牌经理负责整合营销信息以及研发、供应链,给整体产品线定位,瞄准目标客户,引领行业发展趋势。

二、理想的外贸营销团队

员工与公司融为一体,互帮互助,收获成长和良好的报酬。一个先进的外贸销售团队,比较好的配置如下:外贸经理、电子商务部门、外贸销售部门、外贸跟单。

外贸经理:统筹总体,主导一个部门,营造积极向上的文化。

电子商务部门:负责SEO推广与数据挖掘,关键词分析、市场趋势分析,google搜索方法的探索以及最新最有效的营销方式的收集。

外贸销售部门:由美工+外贸精英组成。美工负责B2B平台的高质量图片的制作,外贸精英负责各种产品模板的制作,以及最初产品的更新,以及询盘的跟进。

外贸跟单:按照外贸精英的要求,更新平台,以及跟进已经下过的订单。

三、统筹业务资源

在外贸业务员没有分区域的情况下,公司有多少业务资料,除了展会进来的客户,进入数据库,还有没有其他业务收集的数据么?Google上面可以搜索到很多客户,如果能够有一个系统把展会进来的客户录入数据库,每个同事在开发一个新客户时,只要把客户信息输入系统时,就可以知道这个客户是不是公司的老客户了。每个销售都可以带一定数量的新客户数据到这个系统,六个月后,如果客户那边没有下样品单的话,客户信息自动调入到公共客户资源库供其他外贸业务来开发,如果其他外贸业务开发出公共客户资源库里的客户,原信息录入者会有丰厚的奖励以此来鼓励每个销售录入更多的信息,这样形成一个很大的数据库。把已有客户分为A、B、C、D四档客户,每个季度交换一下C、D档客户,也许每个人的销售风格不一样,总有一个销售对客户的胃口的。

1、展会推广:

通过全球比较有影响力的展会来推广我们的品牌,但是容易与OEM客户的区域重复,导致客供关系恶化。通过全球知名的展会的网站来搜集二线品牌客户的资料和信息,接触客户。

2、B2B推广:

不仅是客户的直接来源,而且是全球行业信息的最新动态,告诉我们哪些新兴市场在崛起,客户的关注点是什么。