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卢帅:今天台上的嘉宾都是重量级的,赛维网络是国内最早的跨境电商企业,百事泰目前在挂新三板,易极付在支付、投资领域是赫赫有名的。我们今天讨论的话题是跨境电商老板应该具备什么样的商业思维?我们直接进入到干货分享的环节。 

第一组问题想问三位嘉宾,跨境电商从去年开始成为焦点,现在有越来越多的竞争者和资本涌入到这个行业。外部看这个行业越来越热,也从蓝海变成红海。从一个企业的经营者来说,应该怎么面对这样一个更加更热的竞争?在这样一个市场里面,我们还有什么样的机会? 

陈文平:跨境电商应该分成两种类型,一类是在现有大平台上运营、另一类是本身公司开平台,比如独立网站。这两种类型目前面临的行业变化,需要应对的东西是不一样的。对于第一类,在大平台上的卖家,由于各个平台变化非常大,资本进来后,竞争变得越来越激烈。像之前做大杂烩的类型很难生存,未来两到三年内,这样的公司如果产品没有什么特色,可能存在不到三家。 

这类在平台上的卖家需要转型,产品朝垂直领域深挖,包括研发和设计。另外,做垂直领域的卖家要重视互联网的移动化,移动社交和货物推荐,往这个方向去建立核心竞争力。 

徐新华:专注。这个专注是对企业、平台和国家的专注。适度的扩张节奏,无论是对品类、平台以及团队人员都要保持这个适度。 

现在有很多红海行业,但是没有红海产品。在开始定位的时候,首先要看创始人的性格,你的营销理念和价值观是什么,会导致后面的选择不同。要根据自己的性格和理念做一个定位,然后定你的目标用户,再去选择平台、产品,再加上品牌,做到高度匹配。 

廖晨宇:有个成语:水涨船高。你在寻找项目的时候,就要思考你的用户是谁,用户需要什么样的价值。商业的本质就是价值兑换,你要让用户为你的产品买单。任何一个准备从事跨境电商的企业家,都要做有价值的事。猪八戒网是从一个搜集LOGO开始的;现在淘宝几千万的商品,但最开始的时候,也是从卖小品牌开始,专注一个点做成了,万事开头难的“难”字就跨过去了。 

我们对企业家评估有评判的标准:身体、能力、态度、胸怀、格局、品格。王健林先生说他是用舍身就义的性格,以及坚韧的意志成就了他的事业。猪八戒网创始人说,我的成功经验就是把所有的竞争对手熬死了,“熬”字说明了创业者的艰辛。 

卢帅:反过来想,如果想做一个基业常青的公司,越是风口的时候,越要有自己的核心。我们要做风口上的冒险公司,在风大的时候问问自己的初心是什么,回归到一切,不管外部环境再怎么变,竞争再怎么激烈,我们把原先自己认定的理念做出来,不管有没有风,这都是一件可以一直做下去持续下去的成功的事。 

进入第二个话题,现在提到跨境电商,不管是进口、出口,我发现好像都离不开一个模式,仅从盈利模式来讲,就是低买高卖,赚差价。而现在有越来越多的服务商,除了最传统的商业模式,在跨境电商或者是互联网环境下的商业,能不能真正给传统的贸易的链条带来附加价值。除了这样的买卖数以外,是不是还可以依赖先进的手段或者物流的手段带来更大的价值。如何利用跨境电商或互联网商业公司、互联网金融公司的一个企业价值,如何体现跨境电商的价值? 

陈文平:作为跨境电商,能为客户提供什么样的产品、服务和价值,就是存在的意义。如果产品对客人来说可有可无,这就意味着企业没有核心竞争力。所以要垂直,创造一个品牌,才能把中国制造逐步的升级。品牌是未来中国制造转型的一个希望,借助跨境电子商务便利的条件,让中国的制造企业能直接接触到国外的消费者,能提供非常优质的产品,为消费者提供不可替代的价值,同时在提供不可替代产品和服务的同时,再加上一个标签,就是品牌。所以我定位一个企业是否真正有价值,也关乎它是不是能越做越好,越做越轻松。 

徐新华:品牌是做跨境电商很重要的一个思维。我觉得要把互联网传统的“快”的思维拿掉。不管是现在,还是过去,都讲产品为王,你的产品是不是真正能做的非常好。在产品上,希望各位要下一点工夫,不要太急于求成。而且做营销,如果你的产品不好的话,你的营销也是做不上去的,所以要把基础打实了。除了品牌这一块产品附加价值以外,其实有很多东西也是可以做的,比如我早期做了一个养鸡厂,是有机鸡蛋,客户是比较注重安全健康的人,我进口电商也做起来了,客户都是高度重叠的,高度一致的。 

卢帅:刚才谈跨境电商都提到了产品和品牌,还有国际化。那么,这涉及到一个问题,跨境出口业务的核心是产品,产品来自于哪里?产品的设计、整合、制造还有供应都是来自于供应链。像陈总和徐总两个企业,从不同基因出发到现在都已经很成功了。那么在不同公司的战略下,这个供应链构建的核心是什么样的?供应链在不同的战略下,供应链应该建立的一个核心原则应该是什么?金融公司能够提供什么样的服务或者是什么样的助力? 

陈文平:供应链管理有两种类型,第一种是贸易业务,如果做大量SKU,库存管理就是大挑战。几万个,甚至几十万个SKU,每一个SKU应该采购多少库存,销售预测和系统建模算法的要求就非常高。同时,对SKU各种质量的把控也是要求很高。你的产品这么多SKU,涉及到全品类,从服装,鞋子,到电子类的产品,美妆的产品,无所不包,对你专业性的要求,技能的要求都非常高。这个也需要非常强大的系统,如果没有IT系统,也是不行的。整个IT的人力投入也要非常大。我们公司人数最多的部门就是IT。供应管理也是一套IT技术和数据来驱动的。 

第二种的产品供应链管理,这里更多的是从研发贯穿到整个产品的快速迭代,再到质量的控制,对品牌还是非常关键的。 

徐新华:还是要看自己的资源,这样有一个好处,把单品打爆,单品的量是比较大的,退税这一块会拿一定的政府支持。 

还有一点,这个模式可以回避小包。仔细想下来,把我的公司定义为一个供应链公司。我赚的钱就是供应链的差价,一个小包,一个包裹要几十元钱海运,到国外运费的话,中间就少了几十元钱的差价。可能中间我就是赚这么一点,如果把单品打爆的话就可以用B2B再2C的形式。有退税的话,也可以把税务正规化。正规化了之后是有很多好处的,你正规化了之后可以多赚一点钱,而且资金方面也解决了不少问题。如果做工厂,对供应商有三个月,六个月的期间,通常我们做电商,周转就是三个月左右,这个时候资金就可以由供应商来提供了,自己就没有什么压力了。 

另外一个,管理起来也比较轻松。我的供应链管理没有什么压力,因为我们就几十个产品,甚至都不需要系统。 

廖晨宇:现在供应链的模式B2B,B2C,F2B,F2C很多种。作为投资者,我们也投资了一些企业,比如说深圳的“保宏”,他们想尝试做的事情就是F2C再2C。“保宏”利用资源,把我们企业所关心的一些,或者纠结的一些困难打下去之后,这个难点就自然化解了。比如退税的事情,我们以前传统大佬,可能都是去采购,采购是没有单证的,所以我们没有办法通过一个渠道退税。我们把货物以工厂的名义,前置到保税仓去,这样拿货的时候就不是一个带税的价钱,而是一个完税的价格。而这个价格就把我们利润空间留出来了。所以在供应商上我们要尝试不同的方式方法,这个方式方法适合不同的发展阶段的公司。 

资金流上,现在服务的企业也超过三千多家了。有平台客户,也有独立站的客户。前几年有很多公司是把自己的工厂搬到境外去,销售收入,包括使用境外做单的渠道,这些给我们结算的资金都在境外。在境外资金的话,有一些部分是海外架构的企业就会把这个资金跟境外做一个区分。 

做一般贸易,要上市,要进新三板,说这个故事已经不是很好的点。如果是B2B在网上销售,资金的处理大家也要重视。国家要打击非法地下钱庄。这个是我们要面临的问题,我们要做一个持久长期的生意,不要看短期的利益。所以我们要把眼光放长远。 

卢帅:陈总把供应链看成开源的途径,IT系统组织的好,可以不断地挖掘新的利润点。徐总的供应链是一个节流,还可以赚钱的事。廖总强调是创新,在跨境电子商务,物流、信息流、资金流都不同于往常一般贸易的进出口贸易的情况下,实际上是存在着很多的创新机会的。利用政策的变化,充分地利用这些机会,一方面可以让公司的业务,整体的财务做到合规、阳光。另外一方面,也可以真正有价值的新模式。这些点上可能会成为你公司模式核心价值点的重要组成部分。 

最后让在座的三位嘉宾都用一句话来送给各位。 

陈文平:这个时代是一个目前最好的时代,你来的并不晚。 

徐新华:你为未来做了什么,你就拥有什么样的未来。 

廖晨宇:今天我们讲的是商业思维,在座的各位都是成功的老板、企业家,我想说的是成功是很难被复制,但是成功人士的那种思维模式,商业思维是应该被学习的。(整理/雨果网 李宇航)