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商务电子化进程的推动和成熟催生了一些新的事务形式,电子商务效劳代运营即是其间之一。全球做这门生意最成功的是美国GSI Commerce(以下简称GSI)。1999年至今,GSI已累计为500家美国B2C客户供给效劳,美国Top500的B2C中,70家是GSI的客户。2010年GSI营收14亿美元。年头该公司刚刚被eBay以24亿美元收买,变成迄今全球电子商务技能供货商收买浪潮中最大买卖之一。 在某种意义上说,GSI的成功代表了传统品牌的觉悟,也代表着电商效劳商在eBay传统电商途径巨大体系的缝隙中找到了宽广的生长空间。

上一年年头本乡外贸电商效劳供给商四海商舟的诞生也是根据这么的判别:跟着品牌商知道的成熟和电商事务的开展,以阿里巴巴为代表的传统外贸电商途径首要处理信息流的形式已无法满足一切品牌商的需求。面对价值变现的瓶颈,许多对海外商场抱有激烈爱好的品牌商开端逐步脱离“大阿里生态圈”,对外贸电商效劳提出更高的请求:特性定制,一体全包,将附加值最高的“浅笑曲线”两头——商品规划与推行掌控在手。四海商舟所以应“需”而生。 迄今为止,四海商舟已为200余家品牌商供给以海外推行为中心,包括前期海外商场分析,中期网站效劳器架起、海外整合推行推行,以及后期物流仓储在内的全包式效劳。其客户涵盖了凡客、麦包包、李宁等B2B、B2C以及尚未“触电”的传统品牌商。上线之初,四海商舟取得了IDG数额达4000万美元的出资,据业界资深人士介绍,这是IDG在当年失去阿里巴巴以后所看好的新式电商形式。 从大卖场到专卖店 关于国内品牌商而言,做外贸电商有三条路可选:第一条路是自建体系,自个打通与国外采购商或终端花费者之间的通道。可是这意味着起码三五百人的团队和上亿资金的巨大投入,以及生疏的用户习气、付出途径、汇率结算、法令财政等各种门槛带来的难以估计的风险。 第二条路是与传统外贸电商途径协作。这条路一般更适合中小型品牌商或许传统品牌商电商事务开展的前期。第三条路即是与外贸电商效劳供给商协作。品牌商专心于商品规划与制作环节,效劳供给商供给网站建造、前端多媒体推行、后端IT信息处理以及物流仓储等调集了信息流、资金流及物流的一条龙效劳。这种方法的相对优势在于可以以较少投入取得精准度更高的效劳。 四海商舟作为外贸电商效劳供给商的底气,用其出售副总裁余阳的话,源于其“从运动员转教练员”的经历。2005—2010年,四海商舟母公司江苏科泰先后运作了一家eBay店铺和20余家外贸B2C网站,首要运营游戏虚拟商品、眼镜等商品。从找厂商订购,到自建网站和海外推行,经过物流递送到终端花费者手中,每一个环节都堆集了数次试错经历,终究成功运营了GlassesShop.com等外贸B2C网站。 四海商舟创始人周宁发现,传统外贸电商所能供给的是大卖场中无区别的“小铺面”,虽然信息交流不对等的疑问得到处理,但身处信息激流中,买家一般采纳群盘群询的方法,品牌商只能刻舟求剑,或许在群体竞价中以低于竞赛对手的报价招引买家。又由于类似的商品展现模块无法供给更具区别化的商品细节,买家通常也会挑选将赢利空间压到最低的品牌商。即使达成买卖,买家的黏性无从谈起,品牌商也会在赢利与品质的难以统筹的情况下挑选折损质量。 这种反思简直构成了后来四海商舟事务的逻辑起点:公司只要在“专卖店”而非“大卖场”,才能从被迫等待变为主动出击,以更翔实的商品信息出现和多途径整合推行招引买家的重视。四海商舟商场副总裁单亮将这种方法带来的询盘称为“直接指向性询盘”,他以为这种一对一直接交流和追寻的效劳方法将招引更多价值敏感型买家。由此,询盘的质量和转化率将得到进步,品牌商的赢利空间也将得到开释。 “被发现”+“被压服” 假如说传统外贸电商途径的价值在于使卖家“被发现”,那么四海商舟的价值就可称为“被发现+被压服”

海外整合推行是四海商舟效劳的中心环节。现在国内有几家外贸B2C靠专精于其间一种推行方法做得风生水起:兰亭集势聚集于搜索引擎优化,大龙网专心于社会化媒体推行,米兰网专心于邮件推行,而 Dealextreme则首要做论坛推行。四海商舟的整合推行则调集了社会化媒体推行、联盟推行、口碑推行、电子邮件推行、搜索引擎优化、付费点击广告以及海外媒体发布在内的各种推行方法。 这种推行效劳形式根据两个判别:第一个判别,任何一个互联网使用者自身即是一个多途径信息的调集体,假如只用一种商品来占用其时间,即使做得再好,也只能分食蛋糕中的一块。第二个判别,不一样推行方法之间的联系是1+1+1>3,当潜在花费者被门户广告、博客谈论、微博引荐轮流击中时,所发生的影响是成指数叠加的。 上线之初,四海商舟已拿到Facebook在我国的独家协作权,现在包括米兰、大龙网都在将Facebook上的SNS推行事务外包给四海商舟。除此以外,全球最具资格的联盟推行途径LinkShare等专业推行效劳机构也变成四海商舟堆集海外本乡推行经历的同伴和教练。 海外本乡推行的难点在于了解买家的花费心思与花费习气。在这一点上,余阳以为我国许多B2C犯了同一个严峻的判别过错:他们以为自个的竞赛对手是国内别的 B2C,但他们真实的竞赛对手应当是海外当地出售同类商品的品牌商。余阳举了一家他以为对比成功的案例:www.made.com是由华裔兴办的一家构思家居B2C网站,其方关于准英国白领。因而,该网站的战略是将制作和IT环节放在我国,而将规划和推行环节放在英国本乡。 四海商舟在上一年年中创建了坐落美国底特律的海外战略研究中心,除了物流仓储方面的思考,也期望能以相对较低的本钱组成美国本乡推行团队。搜索引擎优化是四海商舟根据团队资源所形成的优势。其CEO顾牧琛在参加四海商舟团队之前就任Google我国的东区总经理和出口事务总经理,深谙搜索引擎优化和Google Adwords运作规则。四海商舟现在供给的效劳形式是,先与品牌商根据商品特性选出60-70个长尾关键字,然后关于其间经过实战查验跑在前三的关键字,许诺做到Google排行前三位。 虽然团队规划正在急速扩大,但关于全品类品牌商进行多媒体整合推行,接受这个巨大的盘子就需求在效劳特性化与模块标准化两种看似对立的途径之间进行平衡,关于不一样商场需求供给集成不一样效劳模块的增值效劳商品。关于占据其客户金字塔底部的许多中小品牌商,四海商舟现在推出的一款商品——环球出口易具有三种模块集成方法,供给搭站、搜索引擎优化等基础效劳。 教练员的将来 关于许多品牌商而言,四海商舟等电商效劳供给商所扮演的是品牌教练员的人物。可是,在日渐杂乱的商业环境中,协作需求进行标准。长期以来,国内外贸电商途径上卖得最佳的商品都在直接应战海外买家的报价和质量底线。那些报价极其低价但质量差强人意的商品最受等待。但这绝非持久状况,一则由于我国制作的本钱优势正在快速搬运;另一方面,我国制作的强项在于仿品,但仿品在外贸电商的途径上没有将来。 在美国,一旦被确以为假货或许侵犯知识产权,公司域名就会被没收;即使没有被政府部门发觉,被花费者告发至Google和Paypal的结果也非常沉重,Google会制止其投进广告,PayPal则直接封存其账户。 

根据这种判别,四海商舟对品牌商提了几点请求:仿品不做;最佳是成品;差价不能太小,不然无法分摊物流本钱;不要过于等待马到成功。四海商舟从前婉拒了找上门的国内某闻名男装品牌。原因在于,客户期望能将之前经过taobao网店在国内发明的出售佳绩在短时间内敏捷复制到欧美商场。但该品牌在国内的成功源于其堆集已达数十年的品牌效应与taobao途径的强强联合,在知名品牌树立的欧美男装商场上,该品牌知名度简直为零。要在海外商场翻开局势,四海商舟主张:挑选商场留白较大的品种;审慎拟定运作周期,别等待马到成功。 四海商舟关于品牌商的等待是“可以长期一起生长的同伴”,而许多品牌商明显不这么以为。即使美国最大电商代运营商GSI都难逃在帮品牌商交足膏火以后被釜底抽薪。国内最早一批电商“送水人”也都由于品牌商在成熟以后要回中心环节掌控权而挑选将事务范围收缩到某一个职业或环节——五洲在线已专心于物流仓储环节,兴长信达和易积家电分别将精力凝集在为手机厂商和家电厂商供给效劳上。 这同样是四海商舟将面对的疑问。但谈到这个疑问,四海商舟的管理层表明并没有那么焦虑。四海商舟首轮出资商IDG某管理层人士表明,假如四海商舟终究被国内传统外贸电商途径收买,也未尝不是一件双赢的功德——传统外贸电商途径为四海商舟供给一个更长的商品生命周期后期的出售途径,而四海商舟也能为传统外贸电商途径供给更精准的增值效劳。 但四海商舟的野心或许远大于此。周宁从前泄漏,四海商舟会在将来适宜的机遇挑选符合的传统公司协作打造品牌,尝试现在大多数有效劳优势的电商都在走的外贸B2C路线;变成途径商也并非不或许,国内老牌电商代运营商易积科技已经在做家电商城。而现在正在瞄准日本、巴西、俄罗斯、印度等海外商场预备发力的四海商舟更大的期望是做通我国制作的外贸和反向的西方制作的内贸,在这一点上周宁直抒己见:或许将来有一天会直接和GSI竞赛。