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三瑞的“全球开店”之旅:如果你手里有专利,怎样才能避免仿冒者?

当一家电商平台充斥着仿冒品时,如果你在里面销售自己拥有知识产权的商品,等于为假货提供了模仿的样板;这时候如果你再卖力促销,就等于在免费为仿冒者打广告。看看这位“固执”的台湾商家是怎么做的。

一家年销售额只有5000万人民币的成长型企业,面对线上销售的诱惑时,却在选择网络销售渠道时谨慎而挑剔,甚至连某些电商巨头高层亲自出马游说都请不动。这家企业并非天生高冷,其总经理——吴永裕苦笑着说,只因为有些纵容假货的电商伤了他的心。这家名为三瑞的企业发源于台湾桃园市——一座只有40万人口的城市;公司由一群研发工程人员组成——架构简单、直接;只生产和销售两款产品——附带外接电源的iPad保护套,以及名为Kulcar的太阳能汽车散热器。

这样一家来自“小地方”的“小公司”,难道不该尽快拥抱所有电商平台,尽可能地扩大自己的销售渠道吗?

研发企业必须远离聚集仿冒品的电商平台

因为这样的故事每天都在发生:一群技术控贴上了自己的全部家当,终于研制出一款满意的产品,或许它没有复杂的功能,也无法卖出天价,但却凝聚着几位甚至几十位研究者的巧思,它不是能改变未来的伟大发明,但却是能开拓一片新市场的创新产品,看起来前景一片光明。但是,当开发者申请了专利,注册了商标,把自己的产品像宝贝一样展示在电子商务网站上之后,没过几天,互联网世界中就开始出现大量仿制产品,价格只是正版产品的1/3或更低。

这时候该怎么办?能怎么办?降低售价,与仿冒者打起价格战?这意味着要使用更差的原料,寻找价格便宜但技术粗糙的代工厂,雇佣一群口齿伶俐的客服,花大价钱宣传和推广。但是,这样就能竞争得过那些仿冒者?当你把自己的产品质量拉低到和仿冒者一样的档次,仿冒者依然可以凭借丰富的商业经验和层出不穷的小伎俩打败你。

没有例外,Kulcar开发出来不久,吴永裕就遇到了这样的情况。

但没有想要与假货拼价格,而是走上了另一条路。他的选择近乎古板,当他发现自己和伙伴们费尽心思开发出来的新产品被无良厂商仿造并毫不顾忌地在网上叫卖时,他想到的第一个应对措施,是把自己的专利授权和技术鉴定书寄给销售假货的电商平台,要求把所有仿冒品下架。

“我们不能下架这些商品,但您可以选择起诉我们。”他只得到了这样的回复。

吴永裕真的选择去起诉。但这第二种选择,却让他发现自己掉进了陷阱——许多电商平台说自己只是开放的交易平台,销售假货是卖家自己的责任,要证明那些卖家销售了假货,就必须证明交易真的发生了,要证明交易发生,就需要电商平台提供数据,吴永裕发出申请,得到的回复是“交易信息属于商业秘密,不能提供给第三方”。

这时,吴永裕发现,他的敌人已经不仅仅是几个仿冒的工厂和销售假货的网上商店,还有纵容这种情况一再发生的一些电商平台,甚至包括电子商务这种模式本身。

所以,在招商会上,吴永裕对邀请他开店的电商公司高层说:“等你们可以把仿冒品都下架的时候,我就有兴趣跟你合作了。”

“这很难管理的。”对方往往是一脸难色。

这难道不是很合理的要求吗?为什么在线上,这些掌握着知识产权的商家却拿仿冒者毫无办法?

选择公平、正义的电商平台才能省心、省力

在三瑞公司的官网上,列出了长长的一串代理商和经销商名单。

这样的销售方式在这个移动互联网已经普及的时代虽然看起来有些落伍,但却依然具有一些无可替代的优势——每个经销商都与三瑞结成了利益共同体,会帮助三瑞在自己的“势力范围”内,清缴一切仿冒者。

但是,电商之所以能在与传统渠道的竞争中取得连连胜利,在于它可以给品牌及生产者带来最大的利润以及最直接的数据反馈。

所以,吴永裕虽然被一些电商伤透了心,却从未抛弃过通过电子商务渠道销售产品的念头。只是,相较于大量销售便宜货追求短期利润,作为一位有研发背景的老板,吴永裕有一种工程师特有的执拗,与眼前的利润比起来,他更看重的是对自己研究成果的尊重。

既然用专利授权甚至司法手段都无法维护自己的利益,那就只能独善其身,选择靠谱的合作伙伴了。

他在全球范围内筛选电商平台,不但亲自一家家地接触,还向朋友和同行打听各个电商的风评和口碑。

“我听我的美国朋友说,如果你想买各种稀奇古怪的商品,请上eBay。如果你想买大众化的正品,请上亚马逊。”吴永裕回忆说。

一般的网络商家,在意的往往只是短期的利益,服装赚钱就卖服装,转眼看到卖零食也不错,就去卖零食,这样的卖家看重的只是电商平台的用户数量和成交量。而吴永裕不同,他不但是商家,更是开发者,在销售的同时,他还在培育自己的品牌。

所以,吴永裕尝试着与亚马逊进行接触。亚马逊首先要求吴永裕和三瑞公司提供各种专利证明,随后还派专人,用了一个月的时间,协助三瑞取得各种商品注册和专利证明文件。

尽管此前并没有过在海外开网店的经历,但一段时间以来与世界各地的电商斗智斗勇的经历,让吴永裕认识到亚马逊的许多不同之处,在其它平台你或许可以有很多个账号,并可同时运营,但是在亚马逊,你只能有一个账号,而且管理极严。

“我觉得亚马逊对于专利权以及知识财产权上的保护更用心,在亚马逊是不会买到假货的。”表面上看,这是在为消费者着想,实际上,这才是一个开发型商人的利益出发点:在一个充斥假货的平台上卖真货,等于免费给仿冒者打广告。

这才是促成吴永裕最终决定的关键。

充分利用平台物流服务,提高客户体验

当然,吴永裕看重的不只是这些。很明显,Kulcar是专为低纬度地区生产的产品,打开世界地图,在这个范围内,消费能力最强的地区,无疑是美国南部。

美国佛罗里达州与台湾纬度基本相同,但两地相隔1.8万公里,再快的客机也要飞行将近24个小时。没有任何人或任何一家公司,有魔法在两天的时间内把商品从台湾桃园送到美国。

因此,方便快捷的仓储和运送服务是吴永裕选择亚马逊的第二个理由,“亚马逊的后台仓储管理是我看过最优秀的。”在双方正式展开合作五个月之后,吴永裕毫不吝惜对合作伙伴的夸奖。

为了让自己的产品能最高效的运送到重点销售区域,同时,也减少不必要的运费支出,一开始,吴永裕就在亚马逊提供的各种选项中,选择了不分仓:从台湾把货物直接发往美国东南部的亚特兰大,然后再放到中南部地区田纳西州的仓储点。那里正好是销售数据最好的几个周:加州、佛罗里达和德州的中间点。

善用社交媒体,激发病毒式产品推广

“如果商品放到网上就能卖掉,那人人都会做生意了。”吴永裕笑着说。虽然涉及到盗版和仿冒,他的坚持有些书生意气,但其他时候,他绝对称得上是一个精明的商人,尤其是在社会化营销方面,绝对称得上是专家。

不论是在台湾还是在美国的知名博客网站上,都可以看到这样的博文:车主们晒出自驾游经历,留心看,Kulcar太阳能汽车散热器就隐藏在博主们的照片里,同时,博主还会“不经意”地透露,正因为有了这款“神器”,孩子们才能在旅途中不至遭受炎热夏季之苦,在车内随时体会到清凉。

这些内容当然出自三瑞公司的精心策划。吴永裕认为,社会化营销是一个体系,需要可以病毒化传播的内容,以及与之相配合的购买渠道。所以,在亚马逊的店铺开张后,每篇类似的英文博文末尾,博主一定会热情地附送亚马逊的购买链接。

在美国亚马逊开店唯一的问题,或许就是时差。当美国的消费者在搜索、比较、挑选的时候,正是台湾的深夜。虽然对于三瑞公司来说,与说英语的消费者打交道完全不是问题,但时差却无论如何没法消除。

但Kulcar一直排在搜索界面的最前面,这意味着,它的销量最高——尽管它比同类产品的售价都要高。吴永裕仔细研究了亚马逊的“玩法”后发现,在那里开店并不需要有一个客服热情地用“亲”来和你打招呼,对产品的各种问题都可以留言,随后客服人员再出面解答,因为这些对话都是向所有用户公开的,甚至有时候,其他用户也可以代为回答。

依靠对仓储物流管理、社会化营销和客户评价系统的合理利用,亚马逊带来的收入,已经占三瑞公司总收入的三成以上。对于一家今年5月才正式开张,只销售一款受季节影响很大的商品的店铺来说,这是非常好的业绩。

同时,吴永裕还利用亚马逊的渠道找到了许多新的代理商。“目前,在全球电商的搜索量里,亚马逊还是排名世界第一。”吴永裕说,代理商通过亚马逊知道了他的品牌和产品后,虽然不会直接从店铺里下单进货,但却会通过联系方式找到他,让他的产品可以在全世界更广阔的市场中销售。

有些电商平台容忍仿冒品或者一些非正规途径的产品,“不能说对或者不对,因为商场本来就是各自做各自的事,每一个商业形态的背后总有它自己的风格。”吴永裕谈起这些,又仿佛跳出了技术和商业,有了禅的味道。

吴永裕在一本经济杂志上看到,大陆地区也有很多卖家开始在注意到品牌营销和品牌的国际运作。“我想愿意做自己品牌的业者,不会愿意把自己的产品和那些假货放到一个平台去售卖。因为人们会进步,消费观念会升级。当人们去电商购物,不再以价格高低作为唯一选择标准的时候,更多的卖家就会把心思花在自己的产品上,而且会更倾向于寻找亚马逊这样的合作伙伴。”

来源:http://www.cifnews.com/Article/16377