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最近我看到朋友圈不少人在写跨境电商背后的那些真实事儿,大致意思就是不好做,裁员,利润低等等,我想说:这难道是才发生的吗?这已经存在很久很久了好不好,跨境电商从没好做过。去年雪球邀我做过一期访谈关于兰亭和跨境的前景,我明确指出跨境电商注定未来会利润微薄。过去一年兰亭的财务报表也说明了一切,每个季度不亏损个几百万美金那就不叫兰亭了。不过你要去看看兰亭上市前的报表,呵呵,那还是说的过去的。跨境电商的上市公司都会上演业绩大变脸,为什么这么说?为什么兰亭也好,DX也好,上市之后一蹶不振?为什么跨境电商这个行业注定了低利润?看完文章后,也许你会有新的思考模型。

要摸清这些问题的答案,就必须先建立一套 ‘逻辑模型’,靠,MRHUA你这概念太笼统,我只听过逻辑思维,没听过逻辑模型呀!那我们就先普及下什么叫‘逻辑模型’,实际上我们每个人都有自己的‘逻辑模型’,只不过多数人没有将他系统化,更没有认真的思考这个问题,我们在日常生活中每天都需要调用我们的‘逻辑模型’来完成工作,处事,生活。假设你正在买房,你一定会考虑很多因素,比如单价,房型,小区品牌,地理位置,是否学区,周边房价,升值潜力等等,这就是‘逻辑模型’,问题出在大部分人的‘逻辑模型’是单线的,不成熟的,他们没有将这些条件系统的罗列成一套多层面的逻辑模型,逻辑模型里的信息越多,对我们做出正确的判断越有帮助!就拿买房这件事来说,还有非常多的需要考虑进去的因素,比如物业质量,产权性质,房子材料,开发商历史,邻居结构,市场偏好,片区政府规划, 周边商业,我知你不知的信息等等..这些所有的条件整理在一起就变成了你‘选房逻辑模型’,拥有一个成熟的模型是需要经验的积累和学习甚至是教训,举个实例,我在2006购买的一套市中心地铁口楼盘就很失败,当时我的‘购房逻辑模型’很简陋,只看重地理位置和交通,但最缺失的就是‘产权性质’和’市场偏好’,由于我购置的商住两用房并不是当时市场的主流偏好,其产权‘商住’也存在着出售时高达50%的差额税,导致这个房子到今天涨幅也不大。你看,不成熟的‘逻辑模型’是会导致你有直接的经济损失,后来随着我的‘买房逻辑模型’的不断完善,无论我在国外还是国内买的房产增值性都极高。

有了‘逻辑模型’后,可以帮你避免非常多的错误,在我过往创业的很多年中,有意无意之间就建立了自己一套套的‘逻辑模型’,没错,是一套套的,有很多套,哈哈,有‘选产品/项目逻辑模型’ ‘商业逻辑模型’ ‘看人逻辑模型’ ‘管理逻辑模型’ ‘营销逻辑模型’ 这些玩意对我来说都是极其有价值的无形资产,哈哈,你们就别指望我全部公开了,给钱我也不卖,这些逻辑模型每年都在不断完善,他是我思考问题的一种方式,当然我会把我的‘商业逻辑模型’公开在米课12月推出的business101课程中,米课超级VIP可以免费观看学习,有了这些逻辑模型,即便我得了老年痴呆,凭借着这些模型,也不会犯致命的错误,  可以较容易的判断商业机会的好与坏,不被那些看似机会,实则陷阱的东西诱惑到,比如跨境出口电商,哈哈!

这里我所说的跨境电商特指国内用户所做的独立B2C站,EBay, Aliexpress, 随着时间的推移,竞争的充分化后也会包括Amazon大陆卖家和现在火热的Wish上的卖家,It’s a matter of time. 

跨境电商难做的表象很多人都捅破了,我就不再描绘有多惨烈了,当然别有用心的人会鼓吹你们进入这个市场,拿那些老故事来忽悠你们,我们来聊聊跨境难做的原因,在很久很久以前,恩,也不是太久,05年前后吧,有这么一批人,其中也包括了我,通过倒卖国内的廉价产品到海外赚取了一桶金,那时大家都很忙,忙着数钞票,没空搭理人,不过外界总认为我们这行利润超级高,都想挤破头进来插一脚,的确,当时200块成本的MP3卖1400,50块的油画卖到1000,国内做跨境的肯定是没这么高拉,我说的是我,哈哈,哥在海外专做大件商品,和跨境当时的小包产品完全不一样,并且离终端客户比国内的跨境电商还近一步,相当于‘海外仓’这种玩意在当年就是天然存在的,哪有今天还要建海外仓这么多事,这是地理位置优势所导致,没办法,娃生下来手就长,能抓到隔壁王二家的桃子。

虽然国内做跨境的单品利润远不及我们,但是他们的Volume(销售数量)是远超过我的,毕竟他们是做全世界的生意嘛, 我们只是做一个南半球小岛国的生意,所以Profit per unit x Volume算出的值反而比我们要多,问题来了,你这么说跨境电商大有搞头呀,为什么兰亭亏成这熊样,对,兰亭和DX作为跨境仅有的两家独立上市公司,总市值小的可怜,几乎年年亏损或者微利,从这个角度来说跨境行业最牛逼的公司也就这样了,这种行业能进入吗?调用我的‘商业逻辑模型’里第一条 – 进入一个行业前先看这个行业的NO.1的经营情况,这尼玛行业第一到第三都亏成这鸟样了,你做凭什么不亏? 不过且慢,兰亭也好,DX也好,他们真的是这个行业第一吗?如果你扩散思维,你会发现,他们的竞争对手太他妈多了,从细分市场看,做服装的美国本土牛逼电商多了去了,做婚纱的怎么数也轮不到兰亭,真正在行业里的都心知肚明我们都在抄袭他们,而且抄的很Low,亚马逊做为真正的NO.1也N年没盈利过了,可亚马逊如果想盈利,我觉得是瞬间的事情,他只要砍掉几块投入就可以保持三年盈利增长,不过人家干的是大事,是要垄断的事,就是要不断投入,扩大壁垒,根本停不下来的事儿,而我们国内的跨境电商其实也跟着凑热闹,也停不下来了,必须得持续不断的投入,不断的去占据市场,不断的扩充品类,兰亭这一批上市公司已经走向一个需要不断融资,不断投入的圈子。可兰亭融资难度可比亚马逊难上万倍。

上面是上市公司的情况,再看看没上市的吧,我们二线梯队的跨境电商们大体盘子在年营收几亿的规模,哇,听起来好多呀,仔细看看他们的利润,一般都在4-10%,哦,这利润还有很多税务没交呢,真上市公开后,利润还得对半折,这里我就要调用‘商业逻辑模型’ 第二条,明确企业的属性!不管你做什么企业,大体有三种类型 “靠成本领先” ”靠差异化领先” “靠聚焦竞争”,早期的跨境电商缩短了海外用户的购买流程,国内外竞争对手和网购用户也在发展初期,大量的信息不对等,成就了跨境电商短暂得’差异化领先‘时期,’差异化领先企业‘最容易享受高利润,而现在的跨境电商随着竞争的全面化,同质化导致’差异化‘的消失,已经转变了 ‘成本领先型’ 企业,这类企业是最苦逼的,其实很多人也不愿意做,只不过在差异化企业向成本领先企业转型时他没有察觉,做着做着就发现自己做的是最苦逼的生意,成本领先型的特点就是市场已成熟,投入巨大,产品同质化,大家比的是缩减成本,管理,运营,无法有扭转趋势的创新,成本领先企业最典型的就是钢铁行业,航空行业,液晶面板(哥当年股票就栽在液晶面板企业京东方手里,之后反复总结反思,发现京东方恐怕永无长期稳定盈利的日子,赚点钱不投入新设备很快就落后),今天的跨境电商就已经出现了往成本领先型企业发展的趋势,赚的那点银子捂不住的。

那么是什么原因导致跨境电商变成了竞争激烈的成本领先企业,调用我’商业逻辑模型‘中的一条 – 分析公司的竞争地位,这一条里又包含了很多条,我只说几个关键点了,第一:目前跨境电商从上游产品生产,到采购供应链管理,到电商网站销售(推广,运营,管理),到运输(小包,海外仓,海空运)已经相对成熟,公开,透明,是个人都能和你讲一大堆这里的流程,大家在这条价值链条上都无法做出创新改革,全部同质化,进货成本都差不多,运营管理都差不多,销售价格也差不多,推广方式也差不多,那么多差不多加一起,的确还是差不多,兰亭虽然企图在供应链上做优化,在产品设计端做创新,但是这不是他们的强项,这是老美的强项,这是人家价值链中最核心的部分,我们跨境电商的产业链资源还不支持这条,搞死也搞不出什么名堂,你供应商供应链,人才供应链,资源供应链都跟不上。

早期大家都在价值链中的‘电商网站推广运营’上做差异化竞争,但现在这块的透明度也越来越高,你有的新方法,什么红人,社交网络,各种渠道广告我发现了就能学会,这些都导致了竞争同质化,所以就只好在细分市场上做切入点,你做婚纱切入,我就做首饰切入,他就做服装为主,我们三巨头水平是差不多,可我们在各自细分市场里可就厉害了(没办法,挤破头进来的玩家太菜,上面的价值链条全部搞定对亚马逊这种来说就是九牛一毛,样样给你玩到极致,可对于国内打算现在B2C创业的来说,没有一个小团队加千万现金那就别想了),这个门槛已经可以把绝大多数人全部挡住。(注意,如果你非要做跨境电商,那唯一的机会也就是在避开对手的细分市场上入手了,DX,兰亭卖的东西统统不能卖)

继续调用商业逻辑模型中的‘外界竞争对手冲击’来说,按常理理解,只要你抬高竞争门槛就可以挡住一定数量的竞争对手的进入,从而构建壁垒,坐享瓜分利润。但问题是跨境电商其实竞争对手太多了,细分市场到主流市场都被资本主义国家列强霸占着,而且人家的价值链条和我们的完全不一样,前面提到国外很多在产品设计创新上做足了文章,这块是很难模仿的,你一模仿你所有结构都要跟着变化来服务这种优势,我们已经是过亿规模的跨境电商如果这么做了,就很快失去低成本的优势,这不是招几个设计师就能解决的,这就是为什么我们很难全盘模仿国外的电商,大家的资源完全不同,而我们跨境电商的产业价值链带来的利润就是10%,国外的却有30%!很明显我们跨境电商的价值链是落伍的。

话夹子打开了,就再说说‘客户群体’这一条吧,做跨境出口的人虽然多,但认真考虑过自己的货到底卖给了谁的人肯定不多,亚马逊的客户群从全球屌丝到高富帅全齐了,而大部分跨境出口电商的客户只有屌丝,恩,没错,国际屌丝数量也很庞大。这部分客户对价格是比较敏感的,用户群体的不同可以倒逼企业的战略决策,你要服务好这些对价格敏感的客户,那意味着你的战略方向不知不觉就变成了‘成本领先型‘的模式,你所做的事情和决策都是为了创造更低的价格给客户,而不是价值。10%的利润只是这个模式带来的结果,所以再验证一次前面说的兰亭在产品设计的创新是无用功,最后还是低价品,好吧,带点创新的低价品。

所以对于那些想进入跨境电商的朋友们来说,如果你不具备在跨境出口产业链上做创新,也没有足够的资本,真的别掺合这事了,绝对是操着卖白粉的心,赚着卖白菜的钱,跨境出口电商的暴利时间窗口已经关闭了,有人要问了,那你米课教的不就是跨境电商里的推广运营吗?你这不是砸自己生意吗?哈哈,我可没说过我是教跨境电商的,米课过万的学员做跨境的估计也不超过10%,大部分都是传统外贸公司和B2B,其实这是米课的一个绝佳定位,我们把B2C的推广运营方法技巧嫁接到外贸B2B公司,我们仔细来看外贸B2B产业的价值链,他的结构和跨境出口电商是完全不一样的,普通的工厂和外贸公司的价值链是从原材料采购 – 产品生产 – 销售渠道(阿里,展会等平台,外贸公司)- 海外distributor ,看见没有,并没有太多企业会注重网络上独立网站的推广,而这一条又是非常重要的,尤其是在展会和B2B平台已经竞争白热化了,如果把跨境电商的营销技巧转嫁到外贸工厂/公司的价值链上,就可以重塑价值链,向差异化迈出一步,而这一小步足已让你超越你国内的竞争对手,因为他们还在石器时代呢。

那么未来的机会在哪呢,有空我就再写一篇我看好的外贸机会,不少米粉说我写文章少了,但是我认为文章不在于数量,真想看去我博客看,里面有100多篇呢,哥也不是大闲人,能天天高频率输出,这从我们米课微信服务号就看的出来,一个月4次推送,次次精华,从不废话。


来源 http://www.mrhua.net/2014/11/think-model/#ixzz3qcZAjPV6