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如何换位思考,简单来说做到四步即可: 1.走出你的世界! 当你能完完全全站在用户角度去为他着想的时候,你就走出你的世界了。也就是说,你不要去太多废话说你的产品多么多么好,而是要想客户为什么需要你的产品。 2.走进他的世界! 当你了解了客户为什么需要你产品的时候,你就走进他的世界了。你了解了他的需求那么你就能了解他的痛点,痛点是每一个人都会刻意隐藏的,但通过对话,你可以隐形的明白。你需要得就是想:如果你是他,遇到这样的问题,你的感受如何,你希望如何解决,你会有一个近期的“梦想” 比如,你卖一份电子书,这份电子书讲的是如何在互联网上准确的找到你的目标客户并且轻松引导进你的数据库。 我来咨询你了,我告诉你说:我花钱听了很多课,但是都不行,没用。很着急啊,产品都囤一堆了,每天只走一两件,有时候还是熟人照顾。也用了很多软件,定位加好友的,自动加附近人的,人到是有了,但根本不是我的目标客户,一一全把我拉黑了。 OK,那么我的需求是:我希望看完你的电子书可以有一个让我确实可行落地而且能看到效果的方法。我的痛点是:花了很多钱学了很多方法没效果!我的近期梦想是:寻找到我的精准客户,多卖货。 3.把他带到他世界的边缘! 当你把他的需求、痛点、近期目标都了解之后,就是你开始发功的时候。这里记住,你只需要感同身受且详细的表明你产品的价值就OK了。你要解决他的疑惑,这个电子书里的方法到底有没有效。这时候你就把他带到了他世界的边缘。 在这个环节不妨一些可信的价值。比如这份电子书,你可以和他聊聊以前学到了一些什么方法,为什么没效果。你的方法有何不同,为什么有效。 真实的案例:我在做拾八排野生山茶油与客户聊天的时候在这一步,我会和他聊聊他以前用的什么产品,为什么没效果。比如他用橄榄油消除妊娠纹没效果,是什么原因?国产的伪编是进口的,其实掺杂了其他成分导致效果不好,真正进口的橄榄油一是很贵,二不好买到。那么拾八排野生山茶油为什么能有效的消除妊娠纹,因为它的不饱和脂肪酸比较高,能加速肌肤细胞层的新陈代谢,所以能有效的消除妊娠纹。 4.把他带进你的世界! 以上三部做到之后,他对你基本信任了,思维也会跟着你走。这一阶段你只需要继续贡献,输出。帮他描绘蓝图,最好让他知道最具体的。比如说:这个茶油你每天早上和晚上涂抹,一个月内肯定有明显的淡化,继续涂抹,慢慢会消除。 这是在给他描绘结果,让他自己去憧憬,憧憬使用你产品后给他带来的好处。在他的想象中总是最吸引他的。 让客户无法拒绝! 如果说,上面的四点你还没有把握将他成交,那么还有以下两种策略供你去用。 1.零风险承诺。 使用零风险承诺的前提是:你必须能为你自己的承诺买单。 比如,拾八排野生山茶油的零风险承诺是:拾八排野生山茶油采用农家土法压榨,保证了最大的功效,不添加任何物质,百分百纯正,如有发现其他添加物,我们将三倍无条件退款,并公开道歉! 在这个零风险承诺中,我可以为我的承诺买单,因为这茶油是我一手亲自监督包装做的,所以我很明白这是最纯正的,不可能有其他添加物,如果有,那必定是有人造假来坑我,我并不担心会有人退款。 2.紧迫感。 紧迫感在很多活动中常见,小米的饥饿营销是最典范的例子。 这里要说一下使用紧迫感策略要注意: 1)针对产品: 你说茶油仅有二百份,为什么?因为茶油产量极少,靠天吃饭,老天爷心情好产量多,心情不好产量很少很少。所以仅仅只有二百份。 小米手机仅有这么多,工厂只加工了这些,暂时没法批量大产。 如果是你买电子书,你说仅有200份,这不扯淡么。谁不知道电子书是无限的,谁知道你是否卖了200份就不会再卖了。 2)针对用户: 针对用户,你需要从他的痛点出发。这份引流的电子书,你现在不买,也许用的人多了,这个方法效果就不是那么好了,所以你要先行去做。 茶油,消除妊娠纹:妊娠纹不能拖,拖得越久越严重,严重了也许就没法消除了,淡化也许都不可能了。 OK,就写到这里,成交环节还有很多细节,这些细节只能你多去注意,针对产品的不同出现的细节问题也不同,话术不是死板的技术…要理解其背后的思维,从而写出针对你自己产品的话术,这样才有效。 以上两大点,全部是真实操作后的经验,不是心灵鸡汤。只要用心,成交很简单。

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